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2010-04-29 13:41 來(lái)源：CPP114 ???/? 責編：??
- 摘要：
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——訪(fǎng)上電印包銷(xiāo)售總公司副總經(jīng)理董正平
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上海電氣印刷包裝集團銷(xiāo)售總公司副總經(jīng)理董正平(右)接受CPP114記者采訪(fǎng)
【CPP114】訊：這是一個(gè)千帆競發(fā)、百舸爭流的時(shí)代。2008年華爾街一場(chǎng)金融危機的爆發(fā)，殃及全球經(jīng)濟發(fā)展。2009年中國在金融危機的影響下仍然保持8%的GDP增長(cháng)率，今年年初印刷包裝行業(yè)華南展、瓦楞彩盒展的火熱舉辦，也投射出了行業(yè)在逐步恢復元氣，外貿大幅增長(cháng)，國內訂單明顯增多，擴大產(chǎn)能成為眾多印企的首要問(wèn)題，這也是設備供應商的機遇。
對于國內名列前位的印刷機械供應商上海電氣印刷包裝機械集團（以下簡(jiǎn)稱(chēng)上電印包）來(lái)說(shuō)，2010年注定是一個(gè)機遇與挑戰并存的年代。面對國內向好的經(jīng)濟趨勢，上電印包一方面以產(chǎn)品技術(shù)提升為主要出發(fā)點(diǎn)，另一方面，今年將在全國成立5個(gè)銷(xiāo)售分公司，真正做到全國布局。面對挑戰，如何進(jìn)一步提升企業(yè)的市場(chǎng)地位和核心競爭力？如何進(jìn)一步提升企業(yè)形象、提高產(chǎn)品質(zhì)量和銷(xiāo)售額的契合點(diǎn)？如何提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度？對此，記者采訪(fǎng)了上電印包銷(xiāo)售總公司副總經(jīng)理董正平先生。
整合營(yíng)銷(xiāo)資源的“破局”之舉
2010年3月1日，上電印包集團銷(xiāo)售公司正式在上海掛牌成立。據悉，上電印包將在全國組建六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分公司，其中包括去年已經(jīng)建立的北京銷(xiāo)售分公司。同月，上電印包在廣東組建了集團廣東銷(xiāo)售分公司，4月14日，湖北印刷物資展銷(xiāo)會(huì )開(kāi)幕式上，上電印包舉辦湖北營(yíng)銷(xiāo)分公司揭牌成立儀式，湖北銷(xiāo)售分公司誕生。
據記者了解，在印刷機械設備商這塊，上海電氣在中國各大區域成立銷(xiāo)售分公司很鮮見(jiàn)。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在金融危機面前，都是采取“化大為小”的戰略，不斷收縮自己的戰線(xiàn)，將市場(chǎng)風(fēng)險程度減到最小。但是，上電印包卻是反其道而行之，“化散為整”以集團的力量去抵制金融危機，不僅對各類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行整合，凸現集團產(chǎn)品成套成線(xiàn)解決方案優(yōu)勢；而且對集團原有營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行優(yōu)勢整合，分區分片建立銷(xiāo)售分公司，以達到為客戶(hù)提供更加全面的服務(wù)。北京是上電印包的第一站，廣東是第二站，現在湖北是第三站。那么通過(guò)銷(xiāo)售分公司的建立，能為上電印包帶來(lái)哪些有利因素呢？
“第一，通過(guò)銷(xiāo)售分公司的成立，我們能更加近距離得了解用戶(hù)了解市場(chǎng)，以前一個(gè)地區可能只有一個(gè)經(jīng)理在那里服務(wù)，現在是一個(gè)團隊在那里服務(wù)，同時(shí)也能貼近我們的合作伙伴、服務(wù)商和代理商，通過(guò)我們去年在北京地區的試點(diǎn)，可以明顯地感覺(jué)到老客戶(hù)的滿(mǎn)意度得到了很大的提高，及時(shí)性和有效性也得到了較大的提高。例如，有一天深夜接到天津客戶(hù)的來(lái)電后，我們的技術(shù)服務(wù)人員立馬驅車(chē)趕了過(guò)去，客戶(hù)當時(shí)很感動(dòng)，對我們的服務(wù)精神大加稱(chēng)贊。其次，銷(xiāo)售分公司的組建也提升了區域銷(xiāo)售的管理水平，以前是單兵作戰，現在是團體合作。目前來(lái)講，我們通過(guò)成立北京銷(xiāo)售分公司，北京地區的銷(xiāo)售收入在金融危機的影響下還提高了20%。”
不管是在哪個(gè)行業(yè)，對于第一個(gè)敢于吃螃蟹的人來(lái)說(shuō)都是要有勇氣和執行力的。早在2002年收購日本秋山的時(shí)候，上電印包就已經(jīng)讓業(yè)內人士刮目相看了。2010年充滿(mǎn)了機遇，同時(shí)也面臨著(zhù)金融危機的后續波浪，這是一個(gè)被行業(yè)人士稱(chēng)之為“后危機時(shí)代的關(guān)鍵一年”。如今上電印包在全國組建6大銷(xiāo)售分公司，可謂印包行業(yè)內的第一家企業(yè)。由此，上電印包人面臨著(zhù)既無(wú)以往經(jīng)驗可循，前途也充滿(mǎn)了變數。在這種環(huán)境下，究竟是什么原因促使上電印包做出這個(gè)決定的呢？
“別人不敢做的事情，我們反而會(huì )推動(dòng)這項工作的進(jìn)展。這必然會(huì )推動(dòng)當地市場(chǎng)的銷(xiāo)售。2010年也將成為上電印包在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的轉折點(diǎn)。”
對此，董正平還說(shuō)：“挑戰和困難肯定是有的。第一，成立分公司后，每個(gè)銷(xiāo)售區域輻射的面不同，不同的區域采用不同的方式；第二，人員的集中也是有困難的，從管理角度來(lái)講，最好是在一個(gè)地方辦公，但是有些地方例如中部、西部等區域，這點(diǎn)也是很難辦到的；第三，成立分公司后和當地經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的協(xié)調和配合也是一種挑戰。一般來(lái)說(shuō)，我們主要做好用戶(hù)的服務(wù)工作，來(lái)做當地服務(wù)商和代理商不能做的事情，并繼續加強與優(yōu)秀代理商和服務(wù)商的合作，發(fā)揮各種資源的優(yōu)勢，達到互補共贏(yíng)的效果。
據記者了解，上電印包接下來(lái)可能在西安和哈爾濱成立銷(xiāo)售分公司。董正平介紹，“集團為了支持西部大開(kāi)發(fā)的戰略，所以在西南和西北地區也會(huì )建立分公司。支持西部地區印刷包裝行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。每個(gè)區域的管理模式也會(huì )有差異，集中的地方就集中管理，如果地域大的話(huà)，主要是資源的共享�，F在我們都是從上海派到各個(gè)區域的銷(xiāo)售、管理、服務(wù)人員，接下來(lái)我們會(huì )在當地招聘這些人員，先到上海進(jìn)行培訓、學(xué)習，合格以后我們就會(huì )安排他們在分公司工作，更好的為客戶(hù)提供服務(wù)。也緩解了當地的就業(yè)形勢，利用當地的資源。”
荊楚大地 再現風(fēng)云傳奇
佛語(yǔ)有云：一花一世界。從上海到北京，北京到廣東，再由廣東到湖北。上電印包銷(xiāo)售分公司的組建恰好形成了由點(diǎn)到面這樣一個(gè)百花園的格局：從東部沿海再到中部?jì)汝懙貐^，從三大印刷基地再到中部地區。而在中部?jì)汝懙貐^，上電印包首先邁出的腳步停在了荊楚大地——湖北武漢。
“我們選擇湖北武漢作為我們的第三個(gè)站點(diǎn)，首先是看中了湖北地區文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規劃，湖北是一個(gè)文化和印刷大省，其中傳媒、報業(yè)、雜志等非常發(fā)達，我們印包的機器在湖北市場(chǎng)上也非常受歡迎，例如國際知名雜志社知音已經(jīng)進(jìn)了兩臺秋山的雙色機，湖北新華也有高斯、光華、紫光、申威達等產(chǎn)品。我們也由此看到了印刷市場(chǎng)和湖北的地理優(yōu)勢、文化環(huán)境等，這對印刷產(chǎn)業(yè)來(lái)講是非常關(guān)鍵的，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”
上海電氣印刷包裝集團銷(xiāo)售總公司副總經(jīng)理董正平(右)接受CPP114記者采訪(fǎng)
對于國內名列前位的印刷機械供應商上海電氣印刷包裝機械集團（以下簡(jiǎn)稱(chēng)上電印包）來(lái)說(shuō)，2010年注定是一個(gè)機遇與挑戰并存的年代。面對國內向好的經(jīng)濟趨勢，上電印包一方面以產(chǎn)品技術(shù)提升為主要出發(fā)點(diǎn)，另一方面，今年將在全國成立5個(gè)銷(xiāo)售分公司，真正做到全國布局。面對挑戰，如何進(jìn)一步提升企業(yè)的市場(chǎng)地位和核心競爭力？如何進(jìn)一步提升企業(yè)形象、提高產(chǎn)品質(zhì)量和銷(xiāo)售額的契合點(diǎn)？如何提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度？對此，記者采訪(fǎng)了上電印包銷(xiāo)售總公司副總經(jīng)理董正平先生。
整合營(yíng)銷(xiāo)資源的“破局”之舉
2010年3月1日，上電印包集團銷(xiāo)售公司正式在上海掛牌成立。據悉，上電印包將在全國組建六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分公司，其中包括去年已經(jīng)建立的北京銷(xiāo)售分公司。同月，上電印包在廣東組建了集團廣東銷(xiāo)售分公司，4月14日，湖北印刷物資展銷(xiāo)會(huì )開(kāi)幕式上，上電印包舉辦湖北營(yíng)銷(xiāo)分公司揭牌成立儀式，湖北銷(xiāo)售分公司誕生。
據記者了解，在印刷機械設備商這塊，上海電氣在中國各大區域成立銷(xiāo)售分公司很鮮見(jiàn)。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在金融危機面前，都是采取“化大為小”的戰略，不斷收縮自己的戰線(xiàn)，將市場(chǎng)風(fēng)險程度減到最小。但是，上電印包卻是反其道而行之，“化散為整”以集團的力量去抵制金融危機，不僅對各類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行整合，凸現集團產(chǎn)品成套成線(xiàn)解決方案優(yōu)勢；而且對集團原有營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行優(yōu)勢整合，分區分片建立銷(xiāo)售分公司，以達到為客戶(hù)提供更加全面的服務(wù)。北京是上電印包的第一站，廣東是第二站，現在湖北是第三站。那么通過(guò)銷(xiāo)售分公司的建立，能為上電印包帶來(lái)哪些有利因素呢？
“第一，通過(guò)銷(xiāo)售分公司的成立，我們能更加近距離得了解用戶(hù)了解市場(chǎng)，以前一個(gè)地區可能只有一個(gè)經(jīng)理在那里服務(wù)，現在是一個(gè)團隊在那里服務(wù)，同時(shí)也能貼近我們的合作伙伴、服務(wù)商和代理商，通過(guò)我們去年在北京地區的試點(diǎn)，可以明顯地感覺(jué)到老客戶(hù)的滿(mǎn)意度得到了很大的提高，及時(shí)性和有效性也得到了較大的提高。例如，有一天深夜接到天津客戶(hù)的來(lái)電后，我們的技術(shù)服務(wù)人員立馬驅車(chē)趕了過(guò)去，客戶(hù)當時(shí)很感動(dòng)，對我們的服務(wù)精神大加稱(chēng)贊。其次，銷(xiāo)售分公司的組建也提升了區域銷(xiāo)售的管理水平，以前是單兵作戰，現在是團體合作。目前來(lái)講，我們通過(guò)成立北京銷(xiāo)售分公司，北京地區的銷(xiāo)售收入在金融危機的影響下還提高了20%。”
不管是在哪個(gè)行業(yè)，對于第一個(gè)敢于吃螃蟹的人來(lái)說(shuō)都是要有勇氣和執行力的。早在2002年收購日本秋山的時(shí)候，上電印包就已經(jīng)讓業(yè)內人士刮目相看了。2010年充滿(mǎn)了機遇，同時(shí)也面臨著(zhù)金融危機的后續波浪，這是一個(gè)被行業(yè)人士稱(chēng)之為“后危機時(shí)代的關(guān)鍵一年”。如今上電印包在全國組建6大銷(xiāo)售分公司，可謂印包行業(yè)內的第一家企業(yè)。由此，上電印包人面臨著(zhù)既無(wú)以往經(jīng)驗可循，前途也充滿(mǎn)了變數。在這種環(huán)境下，究竟是什么原因促使上電印包做出這個(gè)決定的呢？
“別人不敢做的事情，我們反而會(huì )推動(dòng)這項工作的進(jìn)展。這必然會(huì )推動(dòng)當地市場(chǎng)的銷(xiāo)售。2010年也將成為上電印包在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的轉折點(diǎn)。”
對此，董正平還說(shuō)：“挑戰和困難肯定是有的。第一，成立分公司后，每個(gè)銷(xiāo)售區域輻射的面不同，不同的區域采用不同的方式；第二，人員的集中也是有困難的，從管理角度來(lái)講，最好是在一個(gè)地方辦公，但是有些地方例如中部、西部等區域，這點(diǎn)也是很難辦到的；第三，成立分公司后和當地經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的協(xié)調和配合也是一種挑戰。一般來(lái)說(shuō)，我們主要做好用戶(hù)的服務(wù)工作，來(lái)做當地服務(wù)商和代理商不能做的事情，并繼續加強與優(yōu)秀代理商和服務(wù)商的合作，發(fā)揮各種資源的優(yōu)勢，達到互補共贏(yíng)的效果。
據記者了解，上電印包接下來(lái)可能在西安和哈爾濱成立銷(xiāo)售分公司。董正平介紹，“集團為了支持西部大開(kāi)發(fā)的戰略，所以在西南和西北地區也會(huì )建立分公司。支持西部地區印刷包裝行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。每個(gè)區域的管理模式也會(huì )有差異，集中的地方就集中管理，如果地域大的話(huà)，主要是資源的共享�，F在我們都是從上海派到各個(gè)區域的銷(xiāo)售、管理、服務(wù)人員，接下來(lái)我們會(huì )在當地招聘這些人員，先到上海進(jìn)行培訓、學(xué)習，合格以后我們就會(huì )安排他們在分公司工作，更好的為客戶(hù)提供服務(wù)。也緩解了當地的就業(yè)形勢，利用當地的資源。”
荊楚大地 再現風(fēng)云傳奇
佛語(yǔ)有云：一花一世界。從上海到北京，北京到廣東，再由廣東到湖北。上電印包銷(xiāo)售分公司的組建恰好形成了由點(diǎn)到面這樣一個(gè)百花園的格局：從東部沿海再到中部?jì)汝懙貐^，從三大印刷基地再到中部地區。而在中部?jì)汝懙貐^，上電印包首先邁出的腳步停在了荊楚大地——湖北武漢。
“我們選擇湖北武漢作為我們的第三個(gè)站點(diǎn)，首先是看中了湖北地區文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規劃，湖北是一個(gè)文化和印刷大省，其中傳媒、報業(yè)、雜志等非常發(fā)達，我們印包的機器在湖北市場(chǎng)上也非常受歡迎，例如國際知名雜志社知音已經(jīng)進(jìn)了兩臺秋山的雙色機，湖北新華也有高斯、光華、紫光、申威達等產(chǎn)品。我們也由此看到了印刷市場(chǎng)和湖北的地理優(yōu)勢、文化環(huán)境等，這對印刷產(chǎn)業(yè)來(lái)講是非常關(guān)鍵的，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”
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