2）民營(yíng)沖擊

　　近年崛起于業(yè)界的民營(yíng)企業(yè)，發(fā)展勢頭強勁，有的印后產(chǎn)品領(lǐng)域有看點(diǎn)，如膠訂線(xiàn)。蔡志勇認為，沖擊主要有幾點(diǎn)：

　　“很多民營(yíng)企業(yè)在當地都有優(yōu)惠政策，企業(yè)運作成本比我們低，我們在有的地方?jīng)]有政策優(yōu)勢、但我們企業(yè)管理較規范。另民營(yíng)企業(yè)的付款更加靈活，如有的企業(yè)采用‘先用設備后收款’的方式，這種風(fēng)險我們不會(huì )去嘗試，一般客戶(hù)有困難我們會(huì )適當采取一些分期付款的方式。”

　　這類(lèi)“價(jià)格殺手”，主要集中在中低端產(chǎn)品，經(jīng)常令紫光猝不及防。“我們公司有正規的體系，客戶(hù)要談設備價(jià)格，不是我們老總一句話(huà)就能談下來(lái)，恰恰相反的是，很多民營(yíng)企業(yè)可能老板一句話(huà)就能談下來(lái)。太惡意的價(jià)格競爭，對我們有殺傷力。” “圈子內，很容易了解到同類(lèi)設備的價(jià)格，正因為有這類(lèi)‘價(jià)格殺手’的存在，有時(shí)候盡管我們可能也做了讓步，但還是沒(méi)到客戶(hù)的心理價(jià)位。但我們還是堅持以高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，保證能讓客戶(hù)高效率的完成更多的業(yè)務(wù)，來(lái)提升客戶(hù)的市場(chǎng)競爭力。”

　　這些競爭對手里，有的過(guò)去曾是上海紫光的分公司或是幫忙做零部件的，覺(jué)得經(jīng)驗已經(jīng)足夠，就自立門(mén)戶(hù)了，甚至公司名稱(chēng)還有“紫光”二字，在產(chǎn)品推廣時(shí)會(huì )以“紫光”的名義進(jìn)行宣傳。雖然這些民營(yíng)企業(yè)對上海紫光造成了一定的影響，但上海紫光認為競爭會(huì )進(jìn)一步促進(jìn)我國印后裝訂機械的發(fā)展，只希望這樣的競爭能更有序些，能更有利于行業(yè)的發(fā)展。

　　“紫光還是定位中高端，不想面鋪得太廣、太大，還是想通過(guò)與國際知名公司的合作，不斷推出新的產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，來(lái)引領(lǐng)中國印后裝業(yè)技術(shù)的發(fā)展方向。” “企業(yè)競爭能力第一才是最重要的……”，蔡志勇總結道。


　　內部管理篇

　　從NOVA12騎馬訂聯(lián)動(dòng)線(xiàn)（最高機械速度：12000張/小時(shí)）的推出，到NOVA 14騎馬訂聯(lián)動(dòng)線(xiàn)的開(kāi)發(fā)，速度在進(jìn)步；膠訂線(xiàn)從25個(gè)夾子到16個(gè)夾子，夾子量在“減少”，折射的恰恰是上海紫光研究開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng )新、市場(chǎng)開(kāi)拓和品牌營(yíng)銷(xiāo)并重的“啞鈴型”生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)結構。

　　1）手舉“啞鈴”

　　盡管上海紫光同樣受到金融危機的嚴重沖擊，尤其是出口，但恰恰是2009年，其產(chǎn)品研發(fā)步伐明顯加快，相繼推出模塊化設計的膠訂線(xiàn)、全自動(dòng)的鎖線(xiàn)機等新產(chǎn)品；使得紫光產(chǎn)品的技術(shù)含量更高了，產(chǎn)品的系列也更完善了。

　　“過(guò)去我們做25個(gè)夾子的平裝膠訂自動(dòng)線(xiàn)，客戶(hù)買(mǎi)了覺(jué)得貴。25個(gè)夾子適合印刷活源豐富的季節，但中國印刷市場(chǎng)有旺淡季之分。我們于是提出‘模塊化’概念，例如，客戶(hù)購買(mǎi)了16個(gè)夾子的膠訂線(xiàn)，如果活源豐富或緊張，再加一個(gè)模塊，就可以滿(mǎn)足生產(chǎn)需要的。”“只要把模塊化作好，膠訂線(xiàn)的速度上是不成問(wèn)題的。速度上去后，對零部件要求就會(huì )逐漸提高。”“客戶(hù)使用以后，有什么需要改進(jìn)，我們也在搜集這些信息，以便調整后的產(chǎn)品更加人性化。” 2010年3月24日，紫光人從上海市委市政府俞正聲、韓正等領(lǐng)導手中接過(guò)了獎狀。紫光ZXJD450/25平裝膠訂自動(dòng)線(xiàn)[注1]獲上�？萍歼M(jìn)步三等獎，亦標志著(zhù)紫光公司的“該產(chǎn)品系列從10只夾子到25只夾子形成了完整的產(chǎn)品鏈，基本滿(mǎn)足了高中低端客戶(hù)的不同需求和個(gè)性化要求，以差異化競爭取勝市場(chǎng)。”該產(chǎn)品亦連續11年獲“上海市名牌產(chǎn)品”。

　　但設備高速不代表有市場(chǎng)。有的大客戶(hù)提出極高的速度需求，蔡志勇認為：“我們在開(kāi)發(fā)時(shí)碰到很多分岔，企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品要考慮市場(chǎng)需求。有的大客戶(hù)提出極高的速度要求，但這種個(gè)案在國內印刷市場(chǎng)極少。我們強調技術(shù)部門(mén)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品要保持國內領(lǐng)先，在國內，技術(shù)要起到引領(lǐng)作用，但也要符合國內市場(chǎng)需求。”蔡志勇舉了NOVA12的例子，“這款設備在國內市場(chǎng)需求就不多。但紫光的產(chǎn)品一定要在國內居領(lǐng)先地位，通過(guò)我們的高檔產(chǎn)品來(lái)不斷影響我們的客戶(hù)，為客戶(hù)提供更多的選擇和更全面的服務(wù)。”

　　概論，紫光的平裝膠訂自動(dòng)線(xiàn)、騎馬聯(lián)動(dòng)線(xiàn)、鎖線(xiàn)機這印后裝訂三大系列產(chǎn)品，論研發(fā)歷史、系列化、性能均可圈可點(diǎn)：從1998年第一條的ZXJD440A平裝膠訂自動(dòng)線(xiàn)到最新的ZXJD450/16平裝膠訂自動(dòng)線(xiàn)，紫光平裝膠訂自動(dòng)線(xiàn)已成系列化，并擁有200多條線(xiàn)的裝機總量；騎馬聯(lián)動(dòng)線(xiàn)的研發(fā)則有30多年歷史，09年紫光研發(fā)成功的NOVA12落戶(hù)“2009中國印刷企業(yè)百強”排名32位的湖南天聞新華印務(wù)，NOVA14現又在研發(fā)之中；2009年研發(fā)成功的SXZ400全自動(dòng)鎖線(xiàn)機[注2]標志著(zhù)紫光鎖線(xiàn)機產(chǎn)品向“高檔、高速、高性能”提升。其中，國內裝訂“大腕”王淮珠女士稱(chēng)ZXJD440C平裝膠訂聯(lián)動(dòng)線(xiàn)已達國際同類(lèi)產(chǎn)品先進(jìn)水平，可替代進(jìn)口同類(lèi)設備。