【CPP114】訊：也許我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到有人這樣說(shuō)：“我們不再是印刷服務(wù)供應商了，而是解決方案供應商。”話(huà)雖這么說(shuō)，但印刷企業(yè)要想真正實(shí)現角色上的轉變，卻并非易事。

 　　隨著(zhù)數字成像技術(shù)的普及，人們對印刷質(zhì)量的評價(jià)標準也發(fā)生了變化，這就決定了只有高質(zhì)量的圖像才能讓印刷企業(yè)在今天的市場(chǎng)上站穩腳跟。如今，企業(yè)之間的競爭大多集中在印前或印后環(huán)節。創(chuàng )意設計、項目管理和封裝整飾等服務(wù)也因此而成為了企業(yè)參與市場(chǎng)競爭的有力武器。

 　　雖然有些企業(yè)把自己看做解決方案供應商，但他們實(shí)際上做的就是將服務(wù)、技術(shù)支持與其核心產(chǎn)品綁定在一起。綁定服務(wù)并不是一件壞事，它能給企業(yè)帶來(lái)更多的盈利機會(huì )，但更為重要的是，企業(yè)應該理解作為一個(gè)服務(wù)供應商和解決方案供應商之間的區別，換句話(huà)說(shuō)，從一個(gè)服務(wù)供應商變成一個(gè)解決方案供應商需要跨越一個(gè)很大的鴻溝。

　　服務(wù)供應商與解決方案供應商

 　　一個(gè)理想的解決方案應該滿(mǎn)足客戶(hù)所有的需要。在客戶(hù)看來(lái)，解決方案供應商應該更像是一個(gè)合作伙伴，而不是經(jīng)銷(xiāo)商。他們應該能夠與客戶(hù)共同承擔經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險。

　　服務(wù)供應商只能滿(mǎn)足客戶(hù)的部分要求，并幫助他們解決相應的問(wèn)題，所以客戶(hù)仍然會(huì )把他們看做經(jīng)銷(xiāo)商。服務(wù)供應商通常會(huì )擁有一個(gè)核心產(chǎn)品，并把相關(guān)服務(wù)與這個(gè)核心產(chǎn)品綁定在一起。隨后他們就會(huì )用這些新增的服務(wù)來(lái)提高核心產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。

 　　客戶(hù)通常會(huì )對自己買(mǎi)來(lái)的服務(wù)進(jìn)行評估，看其是否物有所值或具有一定的市場(chǎng)競爭力。解決方案供應商的最大價(jià)值就體現在它能成為客戶(hù)商業(yè)模式中的一個(gè)重要元素，如果客戶(hù)企業(yè)獲得了成功，那他們也能分享到成功的喜悅。因此，解決方案供應商應該能給每一種產(chǎn)品或每一項服務(wù)帶來(lái)更高的盈利率。

　　但令人感到遺憾的是，大多數服務(wù)供應商都太過(guò)關(guān)注自己的核心產(chǎn)品或服務(wù)，因此他們離真正的解決方案供應商還差得很遠。
 
　　保持服務(wù)供應商的盈利率


　　現在有很多企業(yè)都走上了從印刷供應商向服務(wù)供應商的轉型之路，并將增值服務(wù)與印刷圖像有機地整合在了一起。
 
　　但在今天這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)上，他們必須要想方設法保證這些增值服務(wù)的盈利率。很多人為了賣(mài)出自己的核心產(chǎn)品就會(huì )將增值服務(wù)免費送給客戶(hù)，但這樣做的結果就是讓自己失去了盈利的機會(huì )，而且這種模式一旦形成，企業(yè)就很難再改變了。
 
　　此外，還有一些印刷企業(yè)開(kāi)發(fā)出了一些既能與其核心產(chǎn)品相兼容，又能作為獨立業(yè)務(wù)運營(yíng)的增值服務(wù)，這樣一來(lái)，他們就能在實(shí)現多樣化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，使自己轉變?yōu)檎嬲�的解決方案供應商。

 

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