【CPP114】訊：上海申威達公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上海申威達”）華東區銷(xiāo)售大區經(jīng)理朱衛平，2月4日在上海向“我要印”介紹了無(wú)錫錫山區鵝湖鎮印刷業(yè)及申威達的切紙機在當地的銷(xiāo)售情況。他表示目前申威達裁切設備在無(wú)錫錫山區鵝湖鎮已經(jīng)形成了銷(xiāo)售上的集群效應，并且隨著(zhù)當地印刷業(yè)的發(fā)展，申威達裁切設備逐漸呈現出低端、高端設備同步覆蓋的趨勢。
 

        朱衛平首先介紹了無(wú)錫錫山區鵝湖鎮印刷業(yè)的基本情況。他認為，無(wú)錫錫山區鵝湖鎮，做印刷的歷史比龍港還要早。當地印刷廠(chǎng)的特點(diǎn)是：數量多，規模小，“正規注冊的印刷企業(yè)400多家，加上沒(méi)有注冊的各類(lèi)印刷企業(yè)約有500多家”；設備主要是進(jìn)口二手機為主，品牌以小森為主，現有各種品牌廠(chǎng)商的四色機400多臺；印刷產(chǎn)品以酒盒和月餅包裝盒為主，其中尤以后者在全國著(zhù)名。
 
        朱衛平表示，當地印刷企業(yè)“對裁切要求不高”，但對裁切設備的穩定性要求很高。大多數印刷廠(chǎng)只有一臺裁切設備。目前僅無(wú)錫錫山區鵝湖鎮，便擁有售價(jià)約8.9萬(wàn)的申威達QZ104Y裁切設備[注：屬申威達QZ系列數顯切紙機，經(jīng)濟型]400多臺。此外，申威達2009年在無(wú)錫錫山區鵝湖鎮售出低端裁切設備15臺。
 

        但朱衛平坦言，申威達以低廉的價(jià)格覆蓋無(wú)錫錫山區鵝湖鎮印刷市場(chǎng)，所獲銷(xiāo)售利潤很低，此舉主要目的是“打基礎”。目前已經(jīng)逐漸看到了此舉的作用。朱衛平稱(chēng)，2009年，隨著(zhù)當地印刷業(yè)的發(fā)展，無(wú)錫錫山區鵝湖鎮的印刷企業(yè)購買(mǎi)了6臺高寶設備，為了選購與之相匹配的裁切設備，其中有5家購買(mǎi)了申威達SQZK1370[注：屬申威達S系列程控切紙機，屬增強型設備]/ST-6的裁切設備。
 

        他同時(shí)介紹了申威達在江蘇省的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況：“服務(wù)（調試工程師）和銷(xiāo)售分開(kāi)”；“一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)配備機械工程師和電器工程師”；“一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)準備很多的易損配件，大件由上海直接發(fā)貨”。在回答筆者關(guān)于為何不將大件放在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，他表示“大件一般有生產(chǎn)周期�？蛻�(hù)產(chǎn)生大件需求的情況并不多。”
 

         創(chuàng )作手記：針對高端印刷市場(chǎng)的“波拉刀”不利于覆蓋中國印刷市場(chǎng)

        一個(gè)曾在某電信運營(yíng)公司擔任高管的朋友曾向筆者講述當年，他所在公司如何拿下區域市場(chǎng)的打法。首先，為了拿下一區域市場(chǎng)，集中兵力攻上去，終于拿到了第一個(gè)訂單，然后再想辦法把一個(gè)訂單變成五個(gè)訂單。實(shí)際上，這種做法與申威達攻占無(wú)錫錫山區鵝湖鎮印刷市場(chǎng)的做法有微妙的相似之處。

        波拉顯然不會(huì )把鵝湖鎮放在眼里也不可能放在眼里，因鵝湖鎮企業(yè)幾乎是清一色的小企業(yè)，此前當地印刷企業(yè)的印刷設備“配不上”波拉刀。申威達的姿態(tài)很值得人們思考，如筆者在《切紙機遭遇戰：“東西”波拉在中國》一文所析，其客戶(hù)群體涵蓋了中國三大印刷市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，但卻依然對鵝湖鎮這樣的小市場(chǎng)如此投入。2月4日筆者在蘇州采訪(fǎng)蘇州印刷協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)、深廣印刷董事長(cháng)羅榮躍時(shí)，他也認為波拉刀的優(yōu)勢明顯，但申威達的市場(chǎng)覆蓋最廣。

        申威達裁切設備在無(wú)錫錫山區鵝湖鎮的表現，印證了市場(chǎng)覆蓋的重要性，先把客戶(hù)占領(lǐng)再說(shuō)，再逐漸多層次滲透。

        即便在審美上也講究微妙的“審美的功利性”，即人總是喜歡與自己有關(guān)系的人和事接觸。一旦設備商和印刷企業(yè)建立了聯(lián)系，久而久之，彼此間有了感情，其它廠(chǎng)商便難以攻入。  

        實(shí)際上，波拉切紙機主要針對高端印刷市場(chǎng)，不利于它覆蓋中國印刷市場(chǎng)。    

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