【CPP114】訊：全球擁有50多家分支機構，13000多名員工，產(chǎn)品行銷(xiāo)150多個(gè)國家和地區，同時(shí)也是美國財富500強之列的跨國企業(yè)，2008年全球銷(xiāo)售額達到45億美金。一個(gè)規模如此大和取得驕人業(yè)績(jì)的企業(yè)就是利盟LEXMARK，以幫助行業(yè)用戶(hù)和消費用戶(hù)更為簡(jiǎn)易地在數字辦公和紙張辦公之間實(shí)現信息轉換，也是一家專(zhuān)注于打印與影像解決方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應商。

　　但是在中國，利盟的知名度卻并不算太高，有人認為利盟在中國太過(guò)于專(zhuān)注行業(yè)用戶(hù)的開(kāi)拓，從而忽略了中小型企業(yè)用戶(hù)及大眾用戶(hù)，那么利盟是如何看待中國市場(chǎng)以及利盟未來(lái)的發(fā)展戰略呢？

　　2010年1月18日，利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生接受了媒體的專(zhuān)訪(fǎng)，同時(shí)接受采訪(fǎng)的利盟高層還包括利盟亞太地區副總裁陳漢錢(qián)先生和利盟大中華區總裁李建民先生。三位利盟高層領(lǐng)導就中國市場(chǎng)現狀、利盟的表現、利盟的新戰略以及對環(huán)保所做的貢獻給出深入的解答。


　　最早自1997年利盟在中國開(kāi)展業(yè)務(wù)；2001年10月，利盟打印機（深圳）有限公司成立；2002年，利盟應用打印研究院在上海成立；2007年7月，以生產(chǎn)打印機整機為主的利盟全球生產(chǎn)中心落戶(hù)中國，生產(chǎn)中心在深圳設立了利盟產(chǎn)品生產(chǎn)及技術(shù)監督指導基地。

　　在此背景下，目前越來(lái)越多的跨國公司都把中國市場(chǎng)作為他們全球體系中最為重要的市場(chǎng)，那么利盟怎么看待中國市場(chǎng)呢？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生認為：“中國是利盟非常重要的市場(chǎng)。在所有的新興市場(chǎng)中，中國也是我們投資最多的。另外，中國市場(chǎng)發(fā)展相當快，也日益成為全球首要市場(chǎng)之一。另外，中國市場(chǎng)具有很強的預測性，政府已經(jīng)出臺大量政策來(lái)支持地區經(jīng)濟的發(fā)展。尤其是在經(jīng)濟危機后，中國政府及時(shí)出臺了經(jīng)濟刺激政策，使得中國經(jīng)濟快速走出了經(jīng)濟危機。因此，利盟非常重視中國市場(chǎng)。其實(shí)，早在10年前，利盟在中國就有了一些物流和生產(chǎn)的業(yè)務(wù)；如今，利盟全球采購和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中有10億美元的產(chǎn)品都是在中國制造的。所以，我們對中國的承諾是明確而清晰的，中國是利盟非常重要的市場(chǎng)。”

　　近幾年，中國的打印服務(wù)市場(chǎng)競爭非常激烈，但是利盟的市場(chǎng)聲音相對比較平靜，那造成這種現象的原因是什么？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生認為：“我不覺(jué)得利盟在市場(chǎng)中是很平靜的。我們一直都在努力拓展和發(fā)展中國市場(chǎng)。但是利盟的戰略并不只是銷(xiāo)售產(chǎn)品、打印機而已，我們?yōu)榭蛻?hù)提供的是全面打印解決方案，將我們的打印機和打印軟件、耗材和服務(wù)全面結合起來(lái)，為客戶(hù)提供全方位的解決方案，幫助他們提高運營(yíng)效率。我們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)為企業(yè)客戶(hù)、金融機構、政府機構和中小企業(yè)市場(chǎng)。我們并不想搞“價(jià)格戰”，而是希望給終端用戶(hù)提供打印解決方案，從而進(jìn)一步拓展我們在各大市場(chǎng)的占有率，贏(yíng)得更多客戶(hù)。”

　　許多人認為利盟只是一家打印機生產(chǎn)制造商，但從實(shí)際來(lái)看，利盟的新定位是一家打印解決方案供應商，那么這種定位是基于什么樣的背景？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生回答道：“其實(shí)，打印解決方案這一定位并不是一個(gè)新定位，早在20多年前，利盟成立初期，我們就已經(jīng)采取了這一定位。利盟成立初期，我們就將自己定位為一家打印解決方案公司，同終端用戶(hù)保持緊密的聯(lián)系，悉心了解他們的具體需求，業(yè)務(wù)涉足零售業(yè)、金融業(yè)、政府機構和制造業(yè)等，通過(guò)了解客戶(hù)需求和流程，我們?yōu)樗麄兲峁┒ㄖ菩缘拇蛴〗鉀Q方案。之所以會(huì )有這樣的疑問(wèn)，原因有可能是在中國的發(fā)展中，我們還沒(méi)有將利盟國際的所有管理工具和理念引入到利盟中國來(lái)，但我要強調的是，打印解決方案這一定位是利盟成立之初就一直采用的。另外，利盟的愿景是，我們希望我們的客戶(hù)對利盟是尤為忠誠的，希望他們一輩子都是我們的客戶(hù)。利盟和客戶(hù)之間的聯(lián)系是緊密而強大的。相信，如果利盟更加了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)并為他們提供定制性的服務(wù)，我們同客戶(hù)之間的關(guān)系也是更加長(cháng)遠的。”

　　利盟所提供的這種全方位解決方案，在其他國家有成功案例嗎？

　　羅納德 符瑞帝先生這樣描述：“利盟在全球約有幾千個(gè)大客戶(hù)，其中許多都是跨國公司，他們在中國也有自己的業(yè)務(wù)，所以也將我們的打印解決方案引入了中國。比如：某家全球最大的零售商，他們在美國和其他國家均有業(yè)務(wù)。其全球的打印服務(wù)都由利盟為他們設計。幾年以前，這家零售商在中國采用了一系列利盟提供的打印解決方案，如打印管理服務(wù)、少印多省服務(wù)、安全打印服務(wù)、后臺辦公打印輸出服務(wù)等。僅在去年，沃爾瑪中國就使用了安全打印和隨身打印服務(wù)，員工必須要刷員工卡才可以使用打印機進(jìn)行打印。這種方法一方面提高了打印安全水平，另一方面也提高了員工的環(huán)保意識，幫助他們更少打印，更多節省。另一家全球知名IT公司。利盟負責其全球市場(chǎng)和中國市場(chǎng)的打印業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足其計算機制造和零售的打印輸出需求。”

　　利盟在國際市場(chǎng)有許多成功的案例，那么有關(guān)打印解決方案，中國市場(chǎng)的接受程度如何？

　　“對于打印解決方案，中國市場(chǎng)還處在初期發(fā)展階段，但我們看到中國市場(chǎng)在這方面的需求也是逐年遞增的。我們看到，大型企業(yè)、金融服務(wù)部門(mén)和政府部門(mén)的打印解決方案需求日益增多。針對具有中國本地特色的需求，我們在中國設立了專(zhuān)門(mén)的團隊，積極和客戶(hù)及合作伙伴進(jìn)行溝通，已經(jīng)成功的在中國市場(chǎng)上部署了多個(gè)打印解決方案。”羅納德 符瑞帝先生給出了這樣的答案。

　　實(shí)際上其它廠(chǎng)商也提供打印解決方案等服務(wù)，那么利盟區別于其它廠(chǎng)商的不同點(diǎn)在于哪里？

　　羅納德符瑞帝先生答道：“提供打印解決方案當然是一個(gè)重要的戰略措施，其他的廠(chǎng)商也開(kāi)始慢慢涉入這一領(lǐng)域。但利盟所追求的是同客戶(hù)建立緊密的客戶(hù)關(guān)系，優(yōu)化企業(yè)運營(yíng)流程，幫助他們設計打印流程，提高打印效率，節省打印成本高達40％－50％。因此我們極為關(guān)注客戶(hù)環(huán)境和具體的需求。在這方面，毫無(wú)疑問(wèn)，利盟是遠遠優(yōu)于其他打印供應商的。中國在打印解決方案的市場(chǎng)也正處在快速發(fā)展過(guò)程中。去年我們已經(jīng)成功贏(yíng)得了50多個(gè)客戶(hù)了，因此這一趨勢是相當明顯的。”

　　說(shuō)到與合作伙伴共贏(yíng)、共同發(fā)展，利盟會(huì )為合作伙伴、集成商、經(jīng)銷(xiāo)商提供什么樣的支持呢？

　　利盟亞太地區副總裁陳漢錢(qián)先生認為：“由于合作伙伴同客戶(hù)是直接聯(lián)系的，因此我們會(huì )為合作伙伴提供全面的支持，包括培訓、解決方案、客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)等。通過(guò)這種方式，我們能夠幫助合作伙伴更好的在市場(chǎng)上競爭，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)、產(chǎn)品和解決方案。但總體來(lái)說(shuō)，利盟會(huì )全面支持合作伙伴，提供售前服務(wù)和售后服務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展。”

　　利盟主要為企業(yè)、政府和金融機構提供全面打印解決方案，是不是意味著(zhù)利盟想在這方面專(zhuān)業(yè)服務(wù)上打造打印業(yè)的一片藍海呢？

　　羅納德 符瑞帝先生答道：“是的，毫無(wú)疑問(wèn)是片藍海！我們認為，打印企業(yè)的區別化是非常重要的；了解終端用戶(hù)的需求也是至關(guān)重要的。我們旨在打造一片藍海，而不是搞價(jià)格戰。我們可以看到，近幾年來(lái)，打印消費者市場(chǎng)價(jià)格戰打得很熱，導致各廠(chǎng)商利潤微薄，這也表明，價(jià)格戰是百害而無(wú)一利的。”

　　新的一年，利盟在中國有什么打算？

　　羅納德 符瑞帝先生認為：“在中國市場(chǎng)，我們主要關(guān)注以下幾個(gè)方面：第一，拓展打印解決方案和服務(wù)。第二，增加合作伙伴數量，拓展價(jià)值渠道和銷(xiāo)售渠道。第三，拓展地區市場(chǎng)。這是2010年的重點(diǎn)。”

　　前些日子，各國首腦齊聚哥本哈根共同商討環(huán)境問(wèn)題。利盟為客戶(hù)所提供的這種打印解決方案服務(wù)，不僅幫助企業(yè)節省了大量資金，還有效的保護了環(huán)境，請問(wèn)，在環(huán)境保護上，利盟還踐行過(guò)其他行動(dòng)嗎？

　　羅納德 符瑞帝先生答道：“環(huán)保是利盟的任務(wù)重點(diǎn)之一。利盟旨在在企業(yè)方方面面都推行環(huán)保政策。如產(chǎn)品的設計方面，我們注重使用環(huán)保材料，節省空間和用電量；在制造過(guò)程中，保證節能和高效，不對環(huán)境造成影響；運輸時(shí)盡量采取簡(jiǎn)化包裝，保證運輸環(huán)保高效；最后在用戶(hù)使用階段，我們也盡量提高用戶(hù)的環(huán)保意識�，F在大家都比較熟知的概念是碳足跡，根據調查，打印業(yè)中70％的碳足跡來(lái)自于紙張的使用。因此如果我們能夠說(shuō)服用戶(hù)少印多省，就能夠為環(huán)保作出巨大貢獻。這也是為什么在我們的打印解決方案中，我們將少印多省定為重要理念，因為這也是一個(gè)重要的環(huán)保措施。另一方面，打印機硒鼓和墨盒一旦用完后，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)正確處理，會(huì )對環(huán)境造成巨大影響。因此我們啟動(dòng)了“空鼓回收”的活動(dòng)，鼓勵合作伙伴將客戶(hù)的空鼓回收集中處理，從而減少對環(huán)境的危害。中國政府也非常關(guān)注環(huán)保問(wèn)題。利盟也積極參加中國環(huán)保標準委員會(huì )的各項政策制定和環(huán)�；顒�(dòng)中，我們也會(huì )一如既往的這么做。”

　　利盟提出的少印多省的理念似乎同企業(yè)利潤有矛盾，利盟又是如何解決這一矛盾，同時(shí)又保護環(huán)境的呢？

　　羅納德 符瑞帝先生認為：“我們不認為，客戶(hù)印的越多，我們的利潤就越高。這也不是我們想要的。我們認為，只要我們真正了解客戶(hù)的具體需求，同他們建立緊密聯(lián)系，幫他們省錢(qián)，改善打印環(huán)境和流程，提高企業(yè)運作效率，我們就能夠使得這些客戶(hù)對利盟更加忠誠。另外，通過(guò)對現有客戶(hù)提供這類(lèi)服務(wù)，我們也能夠更好的吸引新客戶(hù)。所以少印多省的理念一方面幫我們維持現有客戶(hù)水平，另一方面也可以吸引新客戶(hù)。在過(guò)去的一年我們一直推行這一理念，效果很好，已經(jīng)拓展了許多新客戶(hù)，相信只有這樣，我們和客戶(hù)的關(guān)系才能更加長(cháng)遠。”

　　利盟的主要客戶(hù)是企業(yè)、政府和金融機構，那么利盟對中小企業(yè)市場(chǎng)又怎么看？有什么樣的戰略？中小企業(yè)市場(chǎng)在中國是很大的一塊，且發(fā)展迅速。曾有一位中國官員稱(chēng)中小企業(yè)是“中國經(jīng)濟的支柱”，也有人說(shuō)，中小企業(yè)是中國市場(chǎng)的“一地碎銀”，那么利盟又是如何收集這一地碎銀的呢？

　　利盟大中華區總裁李建民先生認為：“中國的中小企業(yè)是很重要的市場(chǎng)。在中國，這個(gè)市場(chǎng)對我們來(lái)說(shuō)可能比大型企業(yè)市場(chǎng)還要大。我們希望能夠進(jìn)一步拓展中小企業(yè)市場(chǎng)，但由于他們分布廣泛，因此我們必須借助于同合作伙伴合作來(lái)開(kāi)拓這一市場(chǎng)。我們希望通過(guò)合作伙伴，我們能夠將公司的業(yè)務(wù)、解決方案和價(jià)值主張帶給中小企業(yè)客戶(hù)。利盟中國方案實(shí)驗室也將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)化的解決方案，幫助中小企業(yè)節省打印資金，實(shí)現安全打印，提高運營(yíng)效率。2010年，我們將主要拓展中小企業(yè)，這也是我們的戰略重點(diǎn)之一。另外，我們已經(jīng)建立虛擬方案中心（VSC），這是一個(gè)簡(jiǎn)易解決方案數據庫，這樣，合作伙伴就可以直接到我們的網(wǎng)站上下載，根據需要滿(mǎn)足中小企業(yè)的需求，將利盟的價(jià)值主張帶給中小企業(yè)。虛擬方案中心已經(jīng)開(kāi)始正式運營(yíng)了。我們也希望增加合作伙伴數量，拓展地區市場(chǎng)，并將這些同虛擬方案中心聯(lián)系起來(lái)。”

　　寫(xiě)在最后：通過(guò)本次專(zhuān)訪(fǎng)，利盟高層傳達出這樣的信息，利盟非常重視中國市場(chǎng)，同時(shí)在中國市場(chǎng)的投入也最大，作為一家打印解決方案供應商，利盟為客戶(hù)提供全面的解決方案，幫助用戶(hù)節省成本，提供運營(yíng)效率。與此同時(shí)，利盟并沒(méi)有忘記環(huán)保，采取了大量有效的措施減輕對環(huán)境造成的危害。在新一年里，利盟的戰略重點(diǎn)在于增加合作伙伴數量，進(jìn)一步拓展區域市場(chǎng)。其實(shí)，包括惠普、三星在內的競爭對手也在采用了同樣的市場(chǎng)戰略。而利盟在了解用戶(hù)、緊密聯(lián)系用戶(hù)、幫助用戶(hù)的基礎上，增加了客戶(hù)對利盟的忠誠度，從而吸引更多新客戶(hù)，這是利盟在今后仍將采取的推廣理念，這樣的理念能幫助利盟實(shí)現長(cháng)遠目標-利在中國 盟動(dòng)生威。

       【點(diǎn)擊查看更多精彩內容】

        相關(guān)新聞：

　　利盟8款全新噴墨式多功能一體機9月1日上市
　　利盟向OEM客戶(hù)推出全新工業(yè)噴墨印刷設備
　　利盟首屆中國區渠道大會(huì )發(fā)布高增長(cháng)目標