【CPP114】訊：“以后客戶(hù)到我們這里印刷，能否不收錢(qián)？”在2009全國印刷經(jīng)理人年會(huì )上，盛景網(wǎng)聯(lián)培訓集團董事長(cháng)彭志強教授的一番話(huà)，引來(lái)的是一片笑聲。印刷不收錢(qián)，豈不是天方夜譚。
　　但這樣的“自殺式”行為，在業(yè)界已有嘗試。
　　據外刊報道，英國一家票據印刷公司開(kāi)始向汽車(chē)公司提供免費票卷，之所以這樣做，是因為他們意識到票據是非常有潛力的廣告載體。目前，這家公司與肯德基聯(lián)手開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，為英國的每一家汽車(chē)公司發(fā)行免費票卷，甚至對某些汽車(chē)公司提供現金返還。
　　無(wú)獨有偶。在濟南高校，“免費打印”風(fēng)靡一時(shí)。當然，與付費打印相比，學(xué)生拿到的免費打印材料背面印有廣告信息。
　　兩個(gè)例子中，紙媒都在原有功能之上，承擔了信息發(fā)布平臺的作用，由此也導致了付費機制的變化—消費者不花錢(qián)，生產(chǎn)者也不花錢(qián)，成本由第三方支付。這與電視免費收看，廣告商支撐內容成本有異曲同工之處。而對印刷企業(yè)與打印店來(lái)講，他們的業(yè)務(wù)模式與業(yè)務(wù)重點(diǎn)卻發(fā)生了轉型。
　　顛覆性的創(chuàng )新實(shí)踐，或許會(huì )帶來(lái)發(fā)展的全新天地，這正是本屆年會(huì )關(guān)注的主題。但商業(yè)模式的縝密設計，需要有對產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的深刻洞察，有對產(chǎn)業(yè)鏈條的全盤(pán)考慮，有對持續發(fā)展的長(cháng)遠追求。仍以免費話(huà)題展開(kāi)。
　　例子一，在河北三河，印刷企業(yè)糜集，其中能看到提供“免費印刷”的小企業(yè)。對帶紙客戶(hù)，這些企業(yè)可以提供免費印刷和裝訂服務(wù)，他們所看重的是廢料收入。
　　例子二，中國移動(dòng)的贈手機活動(dòng)想必很多人參加過(guò)，只要承諾一定額度的月使用費，就可以根據額度高低免費領(lǐng)取不同價(jià)位的手機。
　　兩個(gè)例子區別點(diǎn)是很明顯的：其一，移動(dòng)公司送你手機的時(shí)候，你和它的生意關(guān)系才剛剛開(kāi)始；三河企業(yè)的免費行為，并不能保證客戶(hù)長(cháng)久留下。“一生一世”和“一生一次”的差異，生意的紅火和持續當然不同。其二，移動(dòng)公司清楚了解其產(chǎn)品的核心價(jià)值，不是手機，而是用戶(hù)長(cháng)久的信息服務(wù)需求；而印刷產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么，顯然不是廢料回收平裝無(wú)線(xiàn)膠訂聯(lián)動(dòng)線(xiàn)裝機量調查，這一點(diǎn)三河企業(yè)沒(méi)有想清楚。
　　商業(yè)模式設計的高下決定了企業(yè)的生存質(zhì)量，而商業(yè)模式并不是it、高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)有詞匯。例如，汽車(chē)輪胎是非常傳統的產(chǎn)品，生產(chǎn)商與用戶(hù)之間通常也是一次性交易，但固特異輪胎公司也成功設計了“開(kāi)門(mén)模式”—不再銷(xiāo)售輪胎，而是按服務(wù)收費，根據裝載類(lèi)型、路途結構、駕駛質(zhì)量等因素收費，生意的基礎由一次性交易變成與消費者的持續關(guān)系，公司也由生產(chǎn)硬件產(chǎn)品的公司，轉變?yōu)橐患姨峁┓��?wù)的公司。
　　如果仔細觀(guān)察，中國移動(dòng)、固特異公司的實(shí)踐走著(zhù)一條相同的路徑：把賺錢(qián)模式從“制造—銷(xiāo)售”轉變?yōu)?ldquo;硬件—軟件—服務(wù)”。之所以走到這一步，在于其對顧客潛在需求的深刻洞察與深入挖掘。
　　延及印刷行業(yè)，我們是否設問(wèn)：在這個(gè)行業(yè)，印刷企業(yè)賴(lài)以為生的核心價(jià)值，還應是印刷嗎？或者說(shuō)，如果把曾經(jīng)的核心價(jià)值—印刷，變成附加價(jià)值，對客戶(hù)而言，我們能提供的核心價(jià)值又是什么？
　　也許，這正是當雅昌開(kāi)始陌生、雅昌反而走向成功的原因之一。我們期待，更多的印刷企業(yè)不再僅僅冠以印刷的符號，找到拓展的新路徑。