設計贏(yíng)利模式，創(chuàng )造更多利潤源
2009-09-17 10:05 來(lái)源：全球品牌網(wǎng) 沈志勇 責編：劉文越
三、利潤來(lái)自第三方的贏(yíng)利模式
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)行，利潤來(lái)自第三方的贏(yíng)利模式逐漸普及開(kāi)來(lái)。我們都知道，很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其贏(yíng)利模式都是直接客戶(hù)用最低的價(jià)格或不付費的方式購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，而企業(yè)利潤的來(lái)源則主要來(lái)自于相關(guān)的第三方。
比如，Google網(wǎng)站和百度網(wǎng)站，都是屬于搜索引擎類(lèi)網(wǎng)站，它們的贏(yíng)利模式是這樣的，普通上網(wǎng)用戶(hù)在網(wǎng)站上免費享受方便、快捷的搜索服務(wù)，Google和百度不從直接使用者身上賺取利潤，而從第三方——信息發(fā)布者的企業(yè)或商業(yè)主體收取利潤，因為大量的上網(wǎng)人群的搜索，為Google和百度創(chuàng )造了巨大的“注意力”，“注意力”就是價(jià)值，引得無(wú)數企業(yè)實(shí)體在這兩個(gè)網(wǎng)站上投放廣告。
依靠這樣的贏(yíng)利模式，在創(chuàng )業(yè)之初并沒(méi)有多少原始資金的Google和百度，幾年之后，就創(chuàng )造了贏(yíng)利的神話(huà)。Google市值已經(jīng)達到了1000億美元，百度的市值在2007年底就超過(guò)了1000億元人民幣。
這種利潤來(lái)源于第三方的贏(yíng)利模式，是一種三贏(yíng)的模式。首先，對于直接客戶(hù)來(lái)講，獲得低價(jià)甚至免費的產(chǎn)品與服務(wù)，當然非常愿意經(jīng)常來(lái)享受這樣的服務(wù)，企業(yè)也為這些直接客戶(hù)創(chuàng )造了顧客價(jià)值；其次，對于第三方來(lái)講，因為企業(yè)對直接客戶(hù)是低價(jià)甚至免費的，所以企業(yè)為這些第三方吸引了無(wú)數的大量的目標消費群，而這樣的目標消費群正是第三方所需要的，如此，企業(yè)也為第三方創(chuàng )造了巨大的顧客價(jià)值，第三方也愿意為此而付出價(jià)格；第三，對于最初的價(jià)值制造者企業(yè)來(lái)講，雖然沒(méi)有從直接客戶(hù)處得到多少利潤，但是因為自己同時(shí)為直接客戶(hù)和第三方都創(chuàng )造了價(jià)值，所以，企業(yè)能夠享受第三方提供的利潤，并且，因為企業(yè)針對直接客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)是低價(jià)甚至是免費的，所以，企業(yè)能夠吸引到大量的直接客戶(hù)，這些直接客戶(hù)越多，企業(yè)從第三方處獲得的利潤就會(huì )越多，企業(yè)也更加具有話(huà)語(yǔ)權。
這樣以來(lái)，這種贏(yíng)利模式，就達成了企業(yè)、直接客戶(hù)和第三方的三贏(yíng)，而且這種三贏(yíng)，不會(huì )造成象利潤來(lái)自直接客戶(hù)贏(yíng)利模式那樣的企業(yè)與直接客戶(hù)間的競爭和博弈。這種通過(guò)跨行業(yè)競合、多元目標顧客和第三方買(mǎi)單的贏(yíng)利模式，就避免了企業(yè)與消費者、與合作伙伴之間非輸即贏(yíng)的博弈，避免了多方同時(shí)陷入紅海，而開(kāi)創(chuàng )了多方共贏(yíng)、同赴藍海的新天地，創(chuàng )造了一個(gè)更加寬松的、和諧的企業(yè)生態(tài)環(huán)境。
與Google、百度贏(yíng)利模式異曲同工的，還有很多互聯(lián)網(wǎng)的成功案例，比如：新浪、QQ、搜狐等等，都是應用這種贏(yíng)利模式的經(jīng)典范例。
商業(yè)模式創(chuàng )新在于最大限度地排除在交易中損害對方的利益而獲得自身利益，其主導思想就是要維護直接客戶(hù)或者消費者的利益，其中也包括商業(yè)交易過(guò)程中協(xié)作者和聯(lián)合者的利益。
這種贏(yíng)利模式制勝的關(guān)鍵點(diǎn)在于，它為直接客戶(hù)創(chuàng )造了一種近乎完全沒(méi)有風(fēng)險的服務(wù)，當然對直接客戶(hù)來(lái)講，具有極大的吸引力，整個(gè)商業(yè)模式因此而被激活起來(lái)。對于第三方來(lái)說(shuō)，看到該種模式下直接客戶(hù)的巨大磁場(chǎng)，從而展開(kāi)投資，其風(fēng)險也相應地被降低了，也獲得了一種超值的價(jià)值。這樣，交易三方都因為贏(yíng)利模式的創(chuàng )新，而獲得了更大的價(jià)值與參與的積極性，所以，這種贏(yíng)利模式就具有了強大的生命力。
當然，這種由第三方付費的贏(yíng)利模式，并不僅僅存在于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，它也經(jīng)常存在于實(shí)體行業(yè)和傳媒行業(yè)。
我們以傳媒行業(yè)為例來(lái)加以說(shuō)明：
傳媒行業(yè)的電視，就主要依靠的是第三方——企業(yè)做廣告來(lái)實(shí)現贏(yíng)利的。我們在上海地鐵經(jīng)�？吹降牡罔F免費報紙——《時(shí)代報》，也是采用的第三方付費的贏(yíng)利模式在運作的。
《時(shí)代報》主要刊載的是當天的國際國內新聞和上海本地新聞，包括一些政治、軍事、娛樂(lè )和生活方面的新聞與咨訊，在每個(gè)重要的地鐵站口，《時(shí)代報》設有報刊免費派發(fā)點(diǎn)，坐地鐵的白領(lǐng)可以每天免費取得一份報紙，在地鐵上閱讀。雖然該報的質(zhì)量無(wú)法與正規報刊的質(zhì)量相比，但作為一份免費的報紙，其還是對白領(lǐng)們來(lái)講，具有較大的吸引力，所以，閱讀該報的白領(lǐng)非常多。
正因為這樣的閱讀率，就為《時(shí)代報》創(chuàng )造了贏(yíng)利點(diǎn)，即招徠第三方的企業(yè)在該報上投放廣告，由于該報主要面對城市里消費能力較強的白領(lǐng)群體，很多面對這一群體的企業(yè)，都紛紛在《時(shí)代報》上投放廣告，如此，《時(shí)代報》就獲得了巨大的利潤。
四、利潤來(lái)自“直接客戶(hù)+第三方”的贏(yíng)利模式
“直接客戶(hù)+第三方”的贏(yíng)利模式，是指企業(yè)向直接客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)，賺取一定的利潤；同時(shí)，它還與跟自己有價(jià)值關(guān)聯(lián)的合作伙伴合作，并從這個(gè)“第三方”賺取一定的利潤。
在游戲機行業(yè)，任天堂公司最初的贏(yíng)利模式就是“主機+游戲軟件”，即依靠賣(mài)游戲機和游戲軟件賺錢(qián)。后來(lái)，SONY公司PS游戲機采用第三方付權利金的贏(yíng)利模式，并依靠其先進(jìn)的游戲機本身，打敗了任天堂游戲機。
任天堂被打敗后，不甘于失敗，一直在尋找新的市場(chǎng)機會(huì )。后來(lái)，它發(fā)現，SONY游戲機由于一直強調自身產(chǎn)品的先進(jìn)性，所以導致它的游戲操作越來(lái)越復雜，只有“骨灰級玩家”才能使用SONY的游戲機。而這樣的玩家，只占所有玩家的2%。
有了這樣的市場(chǎng)洞察之后，任天堂推出“Wii”游戲機，針對那些數量巨大從5歲到95歲的普通玩家，創(chuàng )造出一種沒(méi)有復雜操作程序，玩起來(lái)簡(jiǎn)單方便的游戲機產(chǎn)品，并把贏(yíng)利模式改為“主機+軟件+權利金”，即“直接客戶(hù)+第三方”的贏(yíng)利模式。
首先，因為“Wii”游戲機沒(méi)有復雜的操作程序，所以它的制造成本大大降低，雖然其售價(jià)只有249美元/臺，但每臺仍能為任天堂帶來(lái)50美元的利潤；
其次，任天堂的游戲軟件不象SONY那樣，依靠第三方提供，而主要是由自己開(kāi)發(fā)，這些游戲軟件每賣(mài)出一份，能凈賺30到50美元，為任天堂帶來(lái)巨大的利潤；
第三，任天堂還允許第三方的游戲軟件商為“Wii”游戲機開(kāi)發(fā)游戲軟件，因為“Wii”游戲機設計簡(jiǎn)單，從而使“Wii”游戲軟件比SONY游戲軟件開(kāi)發(fā)成本降低了2/3，所以，“Wii”游戲機獲得第三方游戲軟件商的追捧，任天堂從這些第三方游戲軟件開(kāi)發(fā)商處收取權利金，使得“Wii”上的來(lái)自“第三方”的游戲軟件幾乎是PS3的3倍，這為任天堂創(chuàng )造了大量的“權利金”收益。
通過(guò)對目標人群的重新定位和贏(yíng)利模式的改變，任天堂“Wii”游戲機大獲成功，2006財年的收入和利潤實(shí)現了翻倍成長(cháng)，2007財年凈利潤則達到了20億美元，到2007年6月，任天堂的市值已是SONY的1。3倍，位列日本十大上市公司。
除了任天堂出色地運用了這種贏(yíng)利模式，中國的很多企業(yè)也采用了這種模式，并且取得了巨大的成功。它們包括：國美、蘇寧、永樂(lè )等。
國美、蘇寧等家電流通企業(yè)，將家電產(chǎn)品低價(jià)賣(mài)給消費者，讓消費者得到實(shí)惠，自然能夠快速吸引更多消費者購買(mǎi)；而國美們怎么賺錢(qián)呢？其利潤來(lái)自于“直接客戶(hù)+第三方”：
其一，國美們大力向廠(chǎng)商壓價(jià)，低價(jià)獲得廠(chǎng)商們的產(chǎn)品，國美們可以通過(guò)銷(xiāo)售這些產(chǎn)品獲得微薄的利潤；
其二，廠(chǎng)商的貨款結算有一個(gè)比較長(cháng)的壓款周期。這樣，國美們就利用廠(chǎng)商資金存在的時(shí)間價(jià)值，國美們在為消費者提供低價(jià)服務(wù)的過(guò)程中，從資金的時(shí)間價(jià)值中獲得收益——把這些資金用來(lái)大量擴張門(mén)店，跑馬圈地賺“圈地溢價(jià)”的錢(qián)；同時(shí)，還可把這些資金拿去開(kāi)發(fā)高利潤的房地產(chǎn)。
從而，國美們這樣利中取利，就創(chuàng )造出了更多的贏(yíng)利來(lái)源。
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