【我要印】訊：不管你是否喜歡，當前的經(jīng)濟形勢和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系在過(guò)去幾年中的變化已經(jīng)使每一位CEO（首席執行官）都充當起了銷(xiāo)售代表的角色。很多CEO都相信他們的企業(yè)是以客戶(hù)為中心的，但他們本身沒(méi)有把聯(lián)系客戶(hù)當做自己的本職工作來(lái)對待。這些企業(yè)的客戶(hù)也不愿意聽(tīng)到CEO們這樣的解釋?zhuān)?ldquo;我主要負責財務(wù)或生產(chǎn)工作，不太擅長(cháng)跟客戶(hù)打交道。”或者“我會(huì )讓銷(xiāo)售人員來(lái)處理這件事情。”

　　“客戶(hù)至上”是一種文化，而且通常是由一個(gè)組織或企業(yè)的領(lǐng)導者來(lái)創(chuàng )建和體現的。所有人都知道建立和加強與客戶(hù)之間的關(guān)系是一個(gè)企業(yè)獲得成功的核心條件，這對印刷企業(yè)和它們的客戶(hù)來(lái)說(shuō)也同樣如此。

　　我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)定制化的時(shí)代

　　所謂定制化，不僅與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)，而且還與企業(yè)對待客戶(hù)的方式有關(guān)，總之，以前那種現成的答案已經(jīng)不足以應付今天的客戶(hù)了。

　　如果我是一個(gè)印刷企業(yè)或印刷設備分銷(xiāo)商的CEO，絕不允許任何一個(gè)員工在未經(jīng)我同意的情況下跟客戶(hù)說(shuō)：“我們不做這個(gè)。”

　　這也向我們提出了一個(gè)更大的問(wèn)題：CEO們應該如何組織和監督企業(yè)日常流動(dòng)的信息？銷(xiāo)售人員通常沒(méi)有受過(guò)客戶(hù)服務(wù)方面的培訓，而且普遍缺乏對這個(gè)環(huán)節的重視。在被問(wèn)到客戶(hù)想做什么的時(shí)候，很多銷(xiāo)售人員都會(huì )回答：“雙色印刷”或“直郵”，這樣的回答無(wú)可厚非，但能夠看出一個(gè)企業(yè)或銷(xiāo)售人員看待問(wèn)題的角度。

　　由于印刷業(yè)的客戶(hù)遍布各行各業(yè)，所以CEO們要想讓自己的企業(yè)贏(yíng)利，就必須要了解每一個(gè)潛在客戶(hù)的目標、需求和戰略。假設市場(chǎng)上的每一個(gè)企業(yè)都具有相同的目標、需求和戰略，那么差異化經(jīng)營(yíng)就會(huì )成為決定一個(gè)企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。

　　銷(xiāo)售是一種組織行為

　　企業(yè)的CEO應該每隔12到16個(gè)月就委托第三方調查機構對自己的所有客戶(hù)進(jìn)行一次調查，以了解客戶(hù)對企業(yè)表現的看法。這項調查的問(wèn)題應該根據企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)制定，而且應該有一半以上的問(wèn)題要求受訪(fǎng)者填寫(xiě)書(shū)面意見(jiàn)。

　　CEO應該去拜訪(fǎng)自己負責的客戶(hù)，找出可以改進(jìn)的地方，并隨時(shí)審查企業(yè)與重要客戶(hù)之間的關(guān)系。他們可以與客戶(hù)分享自己來(lái)年的計劃，并經(jīng)常交換市場(chǎng)信息。與客戶(hù)調查一樣，審查企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系也是CEO應該完成的一項基本工作。目前，很多CEO只會(huì )在兩種情況下去拜訪(fǎng)客戶(hù)：一是銷(xiāo)售新產(chǎn)品；二是解決爭端。

　　客戶(hù)來(lái)參觀(guān)工廠(chǎng)的時(shí)候恰好也是搜集客戶(hù)信息的最佳實(shí)際。新客戶(hù)應該得到CEO的熱情款待，此外，后者還應該挑選恰當的工作人員對客戶(hù)進(jìn)行定期拜訪(fǎng)。

　　印刷企業(yè)的CEO每月至少要與客戶(hù)企業(yè)的管理人員進(jìn)行一次直接對話(huà)，他們可以通過(guò)信息簡(jiǎn)訊、研討會(huì )、功能性郵件或詢(xún)價(jià)等方式進(jìn)行溝通。經(jīng)常接觸對于企業(yè)維持良好的客戶(hù)關(guān)系有著(zhù)至關(guān)重要的意義。

　　總結

　　請記�。轰N(xiāo)售是一種組織行為。印刷業(yè)中的每一個(gè)人都會(huì )與客戶(hù)產(chǎn)生直接的關(guān)系，CEO們也不例外。事實(shí)上，CEO對客戶(hù)的承諾可能會(huì )比其他因素更能影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為。

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