【編者按：當人人都把印刷工價(jià)降至谷底的情況下，你怎樣才能實(shí)現利潤的最大化？想一想除了質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格以外，你還能給客戶(hù)創(chuàng )造哪些價(jià)值？】

        【我要印】 對于印刷行業(yè)里的大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，現在都是非常艱難的一個(gè)時(shí)期，隨著(zhù)業(yè)務(wù)量的不斷下滑，它們所面臨的降價(jià)壓力也空前高漲起來(lái)。

       縱觀(guān)行業(yè)內所舉辦的各種論壇和研討會(huì )，人們討論得最多的就是印刷工價(jià)和如何降低價(jià)格的問(wèn)題。目前，印刷市場(chǎng)上有特色的產(chǎn)品非常匱乏，客戶(hù)們似乎也對這種產(chǎn)品不感興趣，他們想要的就是便宜、便宜、再便宜。大多數印刷企業(yè)都把主要精力放在了對印刷質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格的選擇上，他們認為自己只要具備了其中的兩點(diǎn)，就能贏(yíng)得訂單。但事實(shí)上，你要想生存下去，就必須三點(diǎn)全部具備，并且還要為自己增加些其他的籌碼。 

       今天，我們就來(lái)跟大家一起討論一下如何在保持客戶(hù)滿(mǎn)意和不降價(jià)的前提下，為自己贏(yíng)得更多的業(yè)務(wù)。首先，這取決于你是如何看待自己的市場(chǎng)和客戶(hù)的。大多數與價(jià)格有關(guān)的問(wèn)題都來(lái)自于印刷去形勢的錯誤估計。

       雖然你的客戶(hù)可能也認為自己最想要的就是實(shí)惠的價(jià)格，但事實(shí)上他們不是。他們真正關(guān)心的是產(chǎn)品的可靠性和性能。若有人想三者兼得，但也只不過(guò)是一個(gè)美好的愿望，不太可能會(huì )變成現實(shí)。

       當然，我們在日常生活中總是會(huì )遇到這樣的客戶(hù)，他們打來(lái)電話(huà)問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題就是：“你們的印刷最低價(jià)是多少？”

       以往那種低價(jià)買(mǎi)、高價(jià)賣(mài)的現象仍然存在。隨著(zhù)經(jīng)濟形勢的惡化，印刷業(yè)的情況也變得更加糟糕，無(wú)論是印刷買(mǎi)家還是賣(mài)家，都不知道該如何找到一個(gè)更好的合作方式。買(mǎi)家想要以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，而賣(mài)家想要以最低的成本賣(mài)出最高的價(jià)格，他們雙方的目的從根本上來(lái)說(shuō)就是背道而馳的。 

       改變你的觀(guān)點(diǎn) 

       某些強大的技術(shù)能讓你在滿(mǎn)足客戶(hù)的同時(shí)，重新獲得對局面和利潤的控制權。我是從一個(gè)好朋友那學(xué)到這項技術(shù)的，他的公司每年都會(huì )向沃爾瑪公司提供價(jià)值不菲的印刷服務(wù)。

       據了解，該公司的產(chǎn)品價(jià)格主要分為三個(gè)檔次，第一檔是非�；�礎的、低端的、入門(mén)級的產(chǎn)品，它們的利潤微薄，但銷(xiāo)量極大，這也就是我們平時(shí)所說(shuō)的日用品。這些產(chǎn)品沒(méi)有什么特別之處，盡管它們也有品牌，但與其他品牌的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有任何區別。 

       該公司的中檔產(chǎn)品的價(jià)格大約要比其他競爭對手的同類(lèi)產(chǎn)品貴幾美元。換句話(huà)說(shuō)，他們的產(chǎn)品具有比同類(lèi)產(chǎn)品更多的功能和優(yōu)勢，是一個(gè)性?xún)r(jià)比較高的選擇。

       最后就是該公司的高檔產(chǎn)品，這些產(chǎn)品比其競爭對手的要好很多。相對于低檔產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，中高檔產(chǎn)品的利潤要高一些，而且是高很多。該公司的策略就是給客戶(hù)推薦高價(jià)值的產(chǎn)品，因為這類(lèi)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢最為明顯。在低端市場(chǎng)上，由于產(chǎn)品的價(jià)值相同，所以它們可能會(huì )被競爭對手搶走一部分市場(chǎng)。

       在中端市場(chǎng)上，該公司大約能贏(yíng)得35%至50%的市場(chǎng)份額，而在高端市場(chǎng)上，他們的市場(chǎng)占有率可能會(huì )達到75%甚至更高。這并不是說(shuō)客戶(hù)喜歡買(mǎi)更貴的產(chǎn)品，而是因為該公司的這些產(chǎn)品具有比其他產(chǎn)品更高的價(jià)值，而且任何一個(gè)而客戶(hù)都不想放棄這些價(jià)值。
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