10月中旬，孫德良和幾個(gè)到北京念大學(xué)的中學(xué)同學(xué)見(jiàn)了一次面。一頓飯吃完，這幾個(gè)朋友又是感慨、又是后悔——如果三年以前給孫德良的杭州中化網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司投幾萬(wàn)塊錢(qián)，怎么說(shuō)如今也能起碼翻百倍以上。

　　實(shí)際上，孫德良的成功故事不比江浙兩省靠實(shí)業(yè)、制造業(yè)起家的老板們有太多的驚奇——找準市場(chǎng)空白點(diǎn)、務(wù)實(shí)做事、切忌炒作是共通的道理；只不過(guò)因為他干的是被普遍認為賠錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)、又是向來(lái)只見(jiàn)給投資人劃餅、未見(jiàn)給股東分紅的電子商務(wù)，所以，當孫德良給闊別幾年的中學(xué)同學(xué)描繪自己的中化網(wǎng)時(shí)，在北京一個(gè)大網(wǎng)站擔任高級職務(wù)的同學(xué)才會(huì )后悔不迭。

電子商務(wù)不能憑空而降

　　孫德良的網(wǎng)絡(luò )故事開(kāi)始于1996年，當時(shí)23歲的他還在一家以采集信息為主的內容網(wǎng)站工作。一年以后，這家公司缺乏資金、無(wú)法給員工發(fā)工資，孫德良和同事一起離開(kāi)。

　　盡管剛剛經(jīng)歷了一個(gè)網(wǎng)絡(luò )公司的失敗，但孫德良還是對網(wǎng)絡(luò )欲罷不能�？蛇@時(shí)的冷靜占了上峰，出售有價(jià)信息的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)明擺著(zhù)沒(méi)有形成，身處商業(yè)氣氛濃厚的江浙，孫德良大約明白了必須從賺錢(qián)的商人那里尋找突破口。

可方向在哪？

　　彼時(shí)，來(lái)自美國納斯達克的網(wǎng)絡(luò )熱風(fēng)已經(jīng)勾起了眾多淘金者的夢(mèng)想。當孫德良決定創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，國內已經(jīng)有許多模仿雅虎模式的綜合搜索引擎，想在這里殺出一條血路的可能性微乎其微。只有做足垂直、窮盡行業(yè)信息，才有機會(huì )。

　　江浙一帶的紡織、機械、化工和電子發(fā)展得都很健康，選擇哪個(gè)行業(yè)也很關(guān)鍵。只有那些國際化程度高、完全執行行業(yè)同一標準的產(chǎn)業(yè)才具備網(wǎng)上交易的可能，比較下來(lái)，化工正是如此：“比如說(shuō)苯甲酸鈉，只有純度這一個(gè)參數，買(mǎi)賣(mài)雙方能方便地在網(wǎng)上交換信息；而一件衣服卻要涉及到顏色、尺寸等幾十個(gè)指標，加大了虛擬交易的難度。”孫德良如是總結自己的經(jīng)驗。

　　此外，化工行業(yè)有2300多萬(wàn)種產(chǎn)品，龐大的數據量是廠(chǎng)商必須使用互聯(lián)網(wǎng)的客觀(guān)條件。而化工本身的特性決定其中的企業(yè)規模至少都在千萬(wàn)級以上；這為企業(yè)發(fā)展網(wǎng)上貿易創(chuàng )造了物質(zhì)條件。

　　“當然，全國一半以上的化工企業(yè)都集中在江浙兩省，又以民營(yíng)的中小企業(yè)為主。民營(yíng)企業(yè)不象國營(yíng)企業(yè)那么容易從銀行貸到款，所以其現金流必須健康，那么，它給合作伙伴的回款自然也會(huì )很快。我上午和私企老板談妥，下午錢(qián)就能到帳上，但要和國營(yíng)企業(yè)打交道，就得專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)討債小組了。”

　　好的開(kāi)端是成功的一半。孫德良的主意就這么定下來(lái)。后來(lái)，孫德清無(wú)意間看到一篇分析電子商務(wù)的文章說(shuō)，美國大多數分析師都認為化工是最適宜于網(wǎng)上開(kāi)展貿易的行業(yè)。

找誰(shuí)收錢(qián)？

　　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的巨額投入與其網(wǎng)民的免費習慣構成了互聯(lián)網(wǎng)原罪。雖然交易的許多環(huán)節都有產(chǎn)生收入的可能，但選取其中哪個(gè)節點(diǎn)卻大有學(xué)問(wèn)。

　　幸運的是，在客戶(hù)還沒(méi)有更多的免費選擇的時(shí)候，孫德良已經(jīng)給那些化工企業(yè)培養了交費的習慣。

　　中化網(wǎng)的第一塊收入是化工企業(yè)的平臺建設費：“第一年的年費是12000元，包括給企業(yè)建立自己的網(wǎng)上平臺和第一年的會(huì )員費；以后每年的收費是6000元。第二塊就是企業(yè)的廣告費。我們當初可是小本買(mǎi)賣(mài)，三個(gè)投資人一共投了三萬(wàn)元，就這么一個(gè)企業(yè)、一個(gè)企業(yè)地做起來(lái)了。” 孫德良提供的中化網(wǎng)的財務(wù)數字是，1999年，營(yíng)業(yè)收入900萬(wàn)元人民幣，利潤在450萬(wàn)以上；2000年收入超過(guò)2000萬(wàn)，利潤近1000萬(wàn)；2001年的收入保守估計也將在4000萬(wàn)以上，利潤超過(guò)2000萬(wàn)：“廣告是600萬(wàn)左右，3000家老會(huì )員企業(yè)產(chǎn)生1800萬(wàn)收入，新發(fā)展的企業(yè)至少在500家以上。”

　　聽(tīng)起來(lái)，孫德良的故事簡(jiǎn)直有點(diǎn)玄，一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的網(wǎng)站竟然能夠達到千萬(wàn)級的收入，那些在媒體上頻繁露面、號稱(chēng)高舉中國電子商務(wù)大旗的精英們干嗎去了？ “1999年，我在浙江大學(xué)聽(tīng)過(guò)一個(gè)著(zhù)名電子商務(wù)網(wǎng)站老總的演講�；貋�(lái)我就給同事說(shuō)，這個(gè)公司要么如風(fēng)險投資人所愿，靠上市緩解迫在眉睫的壓力，要么就是死路一條。這幾天報紙上的報道表明，它是后一個(gè)結果。人家的錢(qián)比我們多，投資人比我們有背景，管理者要么是MBA、要么就是海外留學(xué)�？伤麄兊墓�司是錢(qián)催出來(lái)的，天天忙著(zhù)給投資人講故事、編數字，而中化網(wǎng)是按照企業(yè)的需求一點(diǎn)一點(diǎn)地發(fā)展起來(lái)的。舉例說(shuō)，我們的員工只有200人左右，從沒(méi)想過(guò)顧及公司的形象而去租高級寫(xiě)字樓。目的不同、做事方式就不同，命運自然也不同。”

　　說(shuō)起起家時(shí)的“辛酸”，孫德良的帳本清楚得很：“1997年剛開(kāi)始干的時(shí)候，沒(méi)有錢(qián)也打不起長(cháng)途電話(huà)，只能去一個(gè)賣(mài)汽車(chē)的朋友的店里聯(lián)系廠(chǎng)家，到今天我們在化工口的名氣也有了，只要打電話(huà)過(guò)去，人家就認牌子，所以，雖然客戶(hù)遍布除西藏、臺灣以外的全國各地，但沒(méi)有一單是出差發(fā)展來(lái)的。”

上市為什么？

　　目前，中化網(wǎng)還是一個(gè)有限公司，孫德良的下一步是改制為股份公司，進(jìn)而開(kāi)始上市進(jìn)程。

　　“看到那幾個(gè)上了市的網(wǎng)絡(luò )公司股價(jià)那么慘，我肯定得反思一下自己在資本這個(gè)領(lǐng)域的所作所為是不是合適。如果我們在1999年就獲得了投資，也許就好大喜功地撒胡椒面了，上馬紡織網(wǎng)、醫藥網(wǎng)——這幾個(gè)網(wǎng)站的域名也都在我手里，貪大求全的結果完全可以想見(jiàn)，不僅紡織網(wǎng)和醫藥網(wǎng)沒(méi)做成，化工網(wǎng)的陣地也得失手。”

　　孫德良無(wú)意間的反思證明了投資界的一個(gè)說(shuō)法：投資不是越多越好，拿錢(qián)太多太容易會(huì )影響經(jīng)營(yíng)者對業(yè)務(wù)的專(zhuān)注，而錢(qián)太少的話(huà)業(yè)務(wù)發(fā)展的規模又會(huì )受到鉗制。所以，當眾多初創(chuàng )公司攀比吸引到的投資金額時(shí)，必須以企業(yè)自身的需求為衡量指標。

　　“按照現在的速度，我預計明年下半年到年底完成股份制改造，爭取2003年進(jìn)入輔導期。如果那時(shí)國內創(chuàng )業(yè)板推出，就上國內創(chuàng )業(yè)板，否則就去主板——中化網(wǎng)早已滿(mǎn)足主板‘連續三年盈利’的要求了。”

　　可是，上市之后募集的大筆資金怎么用？相信不是孫德良一個(gè)人的問(wèn)題：“投資建一個(gè)賓館？去二級市場(chǎng)上炒？或者改變實(shí)業(yè)定位做專(zhuān)業(yè)投資？我想關(guān)鍵是要用合法的方式讓錢(qián)生錢(qián)、不能讓錢(qián)在銀行的帳戶(hù)上睡覺(jué)，但怎么活起來(lái)，我沒(méi)有這經(jīng)驗。我確定的中遠期目標是在信息登錄的基礎上開(kāi)展交易，這部分軟件已經(jīng)完成開(kāi)發(fā)；另外就是進(jìn)軍國際市場(chǎng)。只要有好項目、扎實(shí)做事，不用為資金發(fā)愁。”