“我們公司每次參展效果總是不夠理想，因為展位位置較偏的關(guān)系，我們措施了很多專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾，也就措施了很多的商業(yè)機會(huì )。”某參展商向記者抱怨道。這大概是一個(gè)普遍的現象，對于哪些沒(méi)有能力支付大展位的企業(yè)來(lái)講，經(jīng)濟實(shí)惠的小展位是他們最佳的選擇。那么，擁有小展位的企業(yè)在展會(huì )期間如何引人注目呢？該如何設計展臺，以吸引更多的客商前來(lái)洽談業(yè)務(wù)？
展臺設計要有特色
大家都知道一個(gè)道理：參加展覽會(huì )是提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品的好機會(huì )，而參加展覽會(huì )也已成為企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)戰略的一部分。如何有效地充分利用展覽會(huì )，讓展覽會(huì )成為現代企業(yè)最佳的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)現企業(yè)的長(cháng)期經(jīng)營(yíng)目標，則是許多企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。
有參展商認為，展會(huì )選擇合適的場(chǎng)地是參展計劃中重要的一部分，展位的位置決定了參展的效果。這的確是一個(gè)重要因素，但對于決大多數中小企業(yè)來(lái)講，由于參展企業(yè)自身規模、資金能力等限制往往只能購買(mǎi)小的攤位，所以說(shuō)，擁有小展位的企業(yè)要想獲得更好地參展效果就需要讓展位引人注目。很多人會(huì )想，小攤位要想引人注意不是件容易的事。其實(shí)不然，只要合理安排，小攤位同樣能吸引來(lái)觀(guān)眾的目光。
那么，擁有小展位的企業(yè)需要在參展中應該注意哪些方面的注意事項，以改善企業(yè)參展的效果呢？具體來(lái)說(shuō)其中的注意事項，一位經(jīng)常參展的大公司負責人說(shuō)：“在這些原則中首先體現在展臺的設計與搭建上。展臺的設計應體現和加強企業(yè)形象，反映企業(yè)精神。”的確，展覽會(huì )不再是擺攤推銷(xiāo)賣(mài)貨，它不應再孤立地展示個(gè)別的產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為載體通過(guò)綜合的手段展示企業(yè)整體，它的能力，它的檔次。
另外，該負責人還指出：除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷(xiāo)之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關(guān)和咨詢(xún)等；使觀(guān)眾在了解產(chǎn)品的同時(shí)，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象。
因此在展臺設計與搭建時(shí)就要圍繞這個(gè)中心，總結如下三點(diǎn)：
展臺的設計要突出主題、強調個(gè)性，同時(shí)要在空間和氣氛上給觀(guān)眾一種親和力而且要方便交談。充分利用各種可能的要素，例如，展臺的形成、材料、音響、光線(xiàn)、色彩和其他裝潢用品，不斷給觀(guān)眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者談話(huà)的愿望。
最近記者在參觀(guān)中國國際服裝博覽會(huì )時(shí)發(fā)現了一家男裝展位，該展位的設計采取最大限度的使用燈光，使本來(lái)不大的展位立刻“耀眼”起來(lái)，并且在國展中心天花板聚光燈下展位空間得到擴展，簡(jiǎn)約大方的服裝在這些燈光的襯托下顯得更加大氣，吸引了很多觀(guān)眾的目光同時(shí)也吸引了很多商家咨詢(xún)業(yè)務(wù)。有專(zhuān)業(yè)人士指出：根據產(chǎn)業(yè)調查，照明可將展覽品認識度提高30%～50%。
第二，也有人認為：展臺設計還要考慮到與展覽會(huì )期間企業(yè)計劃舉辦的其他活動(dòng)配套。目前，越來(lái)越多的大企業(yè)把展覽會(huì )當成了進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)的好場(chǎng)所，除了展覽本身以外，他們還在展覽會(huì )期間同時(shí)舉行各種各樣的發(fā)布會(huì )、表演場(chǎng)等活動(dòng)。由于展覽會(huì )期間觀(guān)眾量大而且集中，這些活動(dòng)與展覽同時(shí)舉行，影響大又節約開(kāi)支。這也就對展臺搭建提出了新的要求。
歸根結底，企業(yè)對參展的態(tài)度還取決于經(jīng)濟上是否劃算。因此在保證效果的同時(shí)，還要算好經(jīng)濟賬，盡可能使用新型的、可重利用的展臺材料，認真研究設計方案，減少不必要的開(kāi)支。類(lèi)似剛才記者所舉出的服裝攤位就恰恰利用了展臺設計上的優(yōu)勢，不經(jīng)意間給自己展開(kāi)了一場(chǎng)服裝發(fā)布會(huì )和采購會(huì )。
第三，據資料顯示，2006年全國辦展數量突破3800個(gè)，每個(gè)行業(yè)都有十幾個(gè)或幾十個(gè)展會(huì )。因此可根據展會(huì )上不同的主題館設計自己的主題展位，有從事展覽展示設計行業(yè)的設計師說(shuō)：“大企業(yè)通常是采用傳統方式展覽，并且依賴(lài)大規模場(chǎng)地，所以小企業(yè)應該以新穎的設計來(lái)凸顯自己的小攤位。”并且，他還認為：展臺說(shuō)使用的展品應依攤位大小而選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過(guò)度擁擠或稀松，而且要善于利用組合式展覽用具，避免使用看似低廉的桌椅，應該給人“小而精”的感覺(jué)，把攤位裝潢得有品有味。
說(shuō)到這里，有些參展商就會(huì )認為，如果不使用展品而采取使用圖片，效果豈不是更好？對于此種說(shuō)法，該設計師說(shuō)：“圖片有創(chuàng )造出強烈的視覺(jué)效果，太過(guò)密集或太小的圖片皆不易讀取。即時(shí)要是用圖片，也應限制文字的使用和圖片的位置，要將圖片放在視線(xiàn)以上。”除上述因素之外，攤位裝飾還可以使用大膽搶眼的顏色，這樣從較遠距離即可凸顯出來(lái)，避免易融入背景的中性顏色。
參展商必須注意細節印象
對企業(yè)來(lái)說(shuō)，當然少花錢(qián)多辦事最好。但是這是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難的事情。它不僅僅需要展臺設計人員更加具有想象力、創(chuàng )造性，同時(shí)他還需要出展人員的活躍性。展會(huì )工作人員談話(huà)內容和說(shuō)服力決定了觀(guān)眾在瞬間產(chǎn)生的好感，為展覽會(huì )后的聯(lián)系打下基礎。
俗話(huà)說(shuō)：說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。在現實(shí)很多展會(huì )上，記者發(fā)現一些出展人員不是在展臺上說(shuō)話(huà)聊天就是看閑書(shū)雜志，毫無(wú)出展之意。由此看來(lái)，很多企業(yè)常常抱怨參展效果不好是因為展會(huì )不好造成的這不完全正確，出展人員的職業(yè)素質(zhì)和出展形象也是其中最大因素。巧婦難為無(wú)米之炊，有米而沒(méi)有很好的廚師，飯做出來(lái)也不會(huì )成為宴席。因此，熱情接待來(lái)到攤位的參觀(guān)者，對他們有問(wèn)必答才是出展上策，而非將手冊、傳單、贈品和樣品擺放在桌上任參觀(guān)者自己索取而不主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，不但無(wú)法實(shí)現商家與觀(guān)眾的互動(dòng)，也難實(shí)現參展目的。
既然如此，出展人員應該注意和改善哪些問(wèn)題呢？一位會(huì )展業(yè)內人士認為應主要注意以下幾點(diǎn)：
首先展覽會(huì )期間，除與客戶(hù)洽談商務(wù)外，工作人員應堅持站立參展、不應閑聊看書(shū)。展覽期間企業(yè)工作人員坐在展位上，給買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾留下不想被人打擾的印象，買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾產(chǎn)生這種印象后會(huì )影響他們對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。另外，工作人員在參展時(shí)不應看閑書(shū)與報刊，應充分把握機會(huì )引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾停下來(lái)，對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢(xún)，精神飽滿(mǎn)地回答有關(guān)問(wèn)題，提升他們的信心。如你在看報紙或雜志，機會(huì )也就因此從身邊流失。
其次，關(guān)注與發(fā)現每一個(gè)潛在客戶(hù)是參展商參展的重要目標。顯而易見(jiàn)，誰(shuí)都不喜歡有被怠慢的感覺(jué)，所以應竭力避免怠慢潛在客戶(hù)的行為，哪怕是幾秒鐘。如你工作正忙，不妨先與客戶(hù)打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。
第三，參展期間要注意打私人電話(huà)，即時(shí)打私人電話(huà)也應注意時(shí)間。不恰當的電話(huà)，每一分鐘都會(huì )相應減少與潛在客戶(hù)交流的時(shí)間，從而直接影響企業(yè)在展會(huì )上的業(yè)務(wù)目標。在展會(huì )上，即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶(hù)也是一種成功，而不恰當打手機往往可能會(huì )使你與客戶(hù)失之交臂。
最后，也就是展會(huì )上發(fā)資料要注意合適的方法。宣傳資料費用不菲，更何況企業(yè)不樂(lè )意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。在展會(huì )上，你可告訴潛在客戶(hù)無(wú)意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負擔。展會(huì )后按他要求的材料寄給他，這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專(zhuān)業(yè)性；同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法，加深印象也有好的理由做電話(huà)或EMAIL追蹤。
展覽會(huì )成為現代企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具之一，它讓企業(yè)在一個(gè)自己設計的三維空間里與成百上千的潛在顧客或現有顧客面對面地交流，獲得的效益要比業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多。然而，許多的參展者卻都未能有效地充分利用展覽會(huì )，事實(shí)上，成功利用展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的秘訣就在于文中所述的小細節，正如書(shū)中所寫(xiě)：大禮不辭小讓?zhuān)�細節決定成敗。