現在距離第一臺可變數據彩色輸出設備的面世，已經(jīng)有14年的時(shí)間了，而且在未來(lái)的很長(cháng)一段時(shí)間內，這項技術(shù)仍將繼續流行下去�？勺償祿�彩色輸出設備對銷(xiāo)售人員提出了很多新的要求，他們不僅要了解客戶(hù)的企業(yè)目標，與企業(yè)的高層管理人員進(jìn)行接觸，而且還要在情況出現變化的時(shí)候，保持足夠的耐心和積極的心態(tài)。那么，我們到底應該做些什么呢？

你說(shuō)你想要一場(chǎng)革命

近年來(lái)，很多貿易協(xié)會(huì )、出版物和大型會(huì )議都得到了所謂的“數字革命”的支持。但具有諷刺意味的是，這些數字革命搞得越成功，行業(yè)組織的處境就越危險。

從印刷企業(yè)的數量上來(lái)說(shuō)，印刷業(yè)正在不斷萎縮。隨著(zhù)可變數據輸出設備使用率的不斷提高，設備的成本將不可避免地出現了下降，這項技術(shù)最終也將落入印刷購買(mǎi)者收入。沒(méi)有誰(shuí)能夠撼動(dòng)惠普、柯達和其他設備供應商在這個(gè)市場(chǎng)上的霸主地位，雖然到目前為止我們還沒(méi)有獲得關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的準確數據，但可以肯定的是：內部印刷廠(chǎng)的數量已經(jīng)比商業(yè)印刷廠(chǎng)的數量多出了一倍多。

印刷領(lǐng)域也許會(huì )對可變數據彩色輸出技術(shù)的成功規劃和應用而感到歡欣鼓舞，但歷史經(jīng)驗表明：所有成功的技術(shù)最終都將對用戶(hù)產(chǎn)生重大的影響。靜電復印技術(shù)就是一個(gè)典型的例子，它將很多印刷廠(chǎng)的客戶(hù)變成了它們的競爭對手，電子文件準備技術(shù)也是如此，它現在已經(jīng)被牢牢地掌握在了客戶(hù)手中。大多數印刷企業(yè)都把印前部門(mén)看作是自己的利潤中心。

在我看來(lái)，那些盲目推崇數字革命的貿易協(xié)會(huì )、出版物和會(huì )議可能已經(jīng)把歷史忘得一干二凈了。隨著(zhù)技術(shù)的不斷成熟，它的優(yōu)點(diǎn)也會(huì )不斷表現出來(lái)，隨后它就會(huì )被銷(xiāo)往印刷市場(chǎng)，并最終落入印刷購買(mǎi)者的手中。這對可變數據彩色印刷來(lái)說(shuō)，也只不過(guò)是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

這種預測既不過(guò)于牽強，違反邏輯，也不是一種幻想。想一想那些來(lái)自海爾（Hell）、克羅斯菲爾德（Crosfield）、賽天使（Scitex）和網(wǎng)屏（Screen）等公司的價(jià)值數百萬(wàn)美元的電子印前系統吧，如果這些技術(shù)使用失敗，那么它們直接就會(huì )威脅到企業(yè)的生存。從很大程度上來(lái)說(shuō)，傳統意義上的印前技術(shù)現在已經(jīng)被掌握在了印刷買(mǎi)家的手中。人們可以抱怨說(shuō)這項技術(shù)在沒(méi)經(jīng)驗的人手中無(wú)法達到理想的效率和生產(chǎn)率，但絕對沒(méi)有理由把對這項技術(shù)的不滿(mǎn)發(fā)泄到印刷服務(wù)供應商身上。

我們該何去何從?

這一切對印刷業(yè)在未來(lái)的發(fā)展意味著(zhù)什么？人們往往過(guò)于強調技術(shù)，而忽略了對買(mǎi)方價(jià)值的關(guān)注。這其實(shí)就是一個(gè)問(wèn)題，而且主要會(huì )在價(jià)格上得到體現。麥肯錫公司在1964年對美國印刷業(yè)所做的研究也許從方法上來(lái)說(shuō)已經(jīng)落后了，但它的邏輯和結論在今天看來(lái)仍然十分重要。

印刷業(yè)的前景是顯而易見(jiàn)的。技術(shù)將繼續發(fā)生改變，而那些為了某一項技術(shù)或某一個(gè)制造商而結合起來(lái)的經(jīng)濟盟友也將面對更大麻煩。很多技術(shù)學(xué)校和大學(xué)都根據印刷技術(shù)的變化改變了自己的教學(xué)計劃。它們接受了制造商們捐贈的設備，并邀請到了專(zhuān)業(yè)的教師來(lái)學(xué)校講授這些設備的使用方法。這些學(xué)校很快發(fā)現在前來(lái)講課的老師中，有很多都是鑄字排版、凸版印刷和激光照排方面的國際專(zhuān)家。有些學(xué)校甚至將自己的印刷課時(shí)增加到了原來(lái)的兩倍，以便讓學(xué)校了解到更多的印刷知識。

信息是一個(gè)行業(yè)長(cháng)期保持競爭優(yōu)勢的基礎。人們一直比較重視與現有和未來(lái)技術(shù)的生產(chǎn)力有關(guān)的信息。IBM已經(jīng)將自己的PC業(yè)務(wù)賣(mài)給了聯(lián)想公司，并轉型成為了世界上最大的咨詢(xún)公司。最成功的超市供應鏈應該能為客戶(hù)提供與營(yíng)養、烹飪和娛樂(lè )有關(guān)的所有信息。家得寶（HomeDepot）公司并不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售木材，而是會(huì )為客戶(hù)提供很多裝修信息。

這種經(jīng)營(yíng)理念適合那些第一次與自己的客戶(hù)和潛在客戶(hù)打交道的企業(yè)。而在印刷領(lǐng)域，人們不僅要了解一個(gè)企業(yè)的印刷要求，而且還要了解它們的商業(yè)需求和目標。

就像沒(méi)有一個(gè)病人愿意去找不熟悉自己病情的醫生看病一樣，印刷客戶(hù)也不愿意與不了解自己需求的印刷企業(yè)合作。從目前的情況來(lái)看，信息已經(jīng)超越了具體的技術(shù)，成為了一個(gè)企業(yè)長(cháng)期保持競爭優(yōu)勢的唯一基礎。