以前，如果你想購買(mǎi)一臺印刷機，那么就要到一家印刷機制造商或特許經(jīng)銷(xiāo)商那里去尋找合適的機型；如果你想為某些印刷機采購耗材，那么就要與那些把設備賣(mài)給你的公司進(jìn)行交涉；而如果你想要購買(mǎi)紙張，那么就要與紙張經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)合作。

你可以想到很多類(lèi)似的情況，從數字印刷機和油墨的經(jīng)銷(xiāo)商，到橡皮布制造商和紙張經(jīng)銷(xiāo)商，你可能要為了采購不同的產(chǎn)品去尋找不同的供應商。每一個(gè)市場(chǎng)上都有自己的領(lǐng)導者，而這些領(lǐng)導者之所以能在眾多競爭者中脫穎而出，是因為他們已經(jīng)在這個(gè)特定的領(lǐng)域中積累了豐富的經(jīng)驗。

但是近年來(lái)，隨著(zhù)企業(yè)之間競爭程度的日益激烈和經(jīng)營(yíng)利潤的不斷下降，各個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)之間的界限也變得越來(lái)越模糊了——那些銷(xiāo)售不屬于其核心產(chǎn)品的一站式印刷廠(chǎng)也就應運而生了。

這樣一來(lái)，紙張經(jīng)銷(xiāo)商與印刷機制造商或耗材供應商之間也就沒(méi)什么區別了，很多一站式企業(yè)現在都能為客戶(hù)提供多種不同的產(chǎn)品。他們需要擴大現有產(chǎn)品的范圍，促進(jìn)產(chǎn)品的多元化發(fā)展。近年來(lái)，很多企業(yè)的利潤空間都受到了無(wú)情的擠壓，所以放棄傳統的利潤來(lái)源，為客戶(hù)提供一站式服務(wù)也就成為了印刷廠(chǎng)自然而然的選擇。

但是，如果讓印刷廠(chǎng)放棄自己最擅長(cháng)的事情，轉而去涉足自己比較薄弱的領(lǐng)域，那么它們又該怎樣去維護自己的品牌形象和客戶(hù)群呢？

遠離自己的核心業(yè)務(wù)，進(jìn)入一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域對任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都是要冒很大風(fēng)險的。Beswick紙業(yè)公司的經(jīng)理DaveJones說(shuō)：“這分散了我們的精力和資源。”進(jìn)入未知市場(chǎng)的另一個(gè)問(wèn)題是要面對很大的競爭壓力，新人要想取得成功就要付出比別人更多的努力。

但是，人們現在最關(guān)心的問(wèn)題是：多元化的發(fā)展道路是否能給印刷廠(chǎng)帶來(lái)切實(shí)的利益？Jones警告說(shuō)：“如果你不能為客戶(hù)提供全面的客戶(hù)，他們就會(huì )去尋找其他的印刷服務(wù)供應商。”

可轉換的技能

一般來(lái)說(shuō)，商家能夠很方便地為產(chǎn)品增加價(jià)值。他們的經(jīng)營(yíng)模式就是依靠自己對市場(chǎng)的了解，從不同的企業(yè)里選購不同的產(chǎn)品，并用物流解決方案，為客戶(hù)提供更加廣泛的紙張選擇。那么，他們所具備的核心技能和資源是否能夠被用在不同的產(chǎn)品上？

RobertHorne和PaperCo這兩家紙張經(jīng)銷(xiāo)商在過(guò)去幾年里一直致力于產(chǎn)品的多元化發(fā)展，并成功地樹(shù)立起了自己作為“一站式店鋪”的企業(yè)形象。RobertHorne擁有從世界各地網(wǎng)羅來(lái)的各種紙張，該公司的總經(jīng)理DaveAllen聲稱(chēng)他們并不是一個(gè)“徒有虛名”的公司。

Allen解釋說(shuō)：“我們一直都努力在世界各地尋找合適的產(chǎn)品。我們的目標就是要成為印刷廠(chǎng)的超級市場(chǎng)，并幫助他們提高自己的工作效率。”

PaperCo公司于近日通過(guò)收購位于英國林肯郡的Donington包裝公司擴大了自己的產(chǎn)品范圍。這個(gè)工業(yè)包裝公司主要是為英格蘭東部的食品處理和生產(chǎn)企業(yè)提供包裝材料。該公司的總經(jīng)理AlistairGough說(shuō)：“在力爭成為市場(chǎng)領(lǐng)導者的過(guò)程中，我們也為客戶(hù)企業(yè)創(chuàng )造了很多寶貴的價(jià)值。”

包裝的推動(dòng)力

Donington公司是PaperCo公司一連串收購目標中的一個(gè)，同時(shí)也是該公司擴大產(chǎn)品范圍戰略中的一個(gè)重要組成部分。在2006年，PaperCo公司收購了位于北安普敦的1stClassPackaging公司（年營(yíng)業(yè)額為400萬(wàn)英鎊），隨后又在去年收購了一家年營(yíng)業(yè)額為700萬(wàn)英鎊的折疊紙箱和工業(yè)包裝供應商Parkside包裝公司，這使得PaperCo成為了一個(gè)名副其實(shí)的一站式服務(wù)供應商。

印刷顧問(wèn)時(shí)常會(huì )建議自己的客戶(hù)到單一資源那里去采購產(chǎn)品，這一來(lái)可以節約管理成本，二來(lái)可以避免與不同供應商打交道的麻煩，三來(lái)還可以平衡各個(gè)公司的購買(mǎi)力。但Antalis公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理JamesJarvis也表達出了不同的看法，他說(shuō)：“出于對供應商信譽(yù)度的懷疑，很多印刷廠(chǎng)都不愿意把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里。”

雖然很多供應商都樂(lè )于為廣大客戶(hù)提供一站式解決方案，但普華永道最新公布的針對森林、紙張和包裝業(yè)的調查報告顯示很多企業(yè)的首席執行官們都迫切地想要回到最基本的工作中去，因為這能讓他們以盡可能低的成本，及時(shí)有效地為客戶(hù)提供標準的高質(zhì)量產(chǎn)品。從這份調查報告中，我們可以看到，印刷已經(jīng)演變成了一種普通的消費品，而且它似乎也不存在著(zhù)提高質(zhì)量和利潤的空間。更加簡(jiǎn)化的商業(yè)模式也為人們帶來(lái)更大的靈活性和更多的便利條件。

KCSTradePrint公司的總經(jīng)理TerryeTeverson也十分贊同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。她認為產(chǎn)品的多樣化將會(huì )對整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生深遠的影響。她說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商的責任不再是對交易進(jìn)行管理，他們應該在不影響核心業(yè)務(wù)的前提下擴大產(chǎn)品的范圍。”如果有些企業(yè)一味地追求多元化，那么就有可能會(huì )削弱自己原來(lái)的品牌形象。

但是，有些人認為印刷市場(chǎng)上的激烈競爭對印刷廠(chǎng)來(lái)說(shuō)也算是一個(gè)好消息。一位行業(yè)分析家說(shuō)：“也許，。我們將要迎來(lái)更加艱苦的一年。在這種情況下，企業(yè)能為客戶(hù)提供的選擇越多，獲得的競爭優(yōu)勢就越大。此外，我們現在還面臨另外一個(gè)嚴峻的問(wèn)題——行業(yè)內的合并現象非常普遍，這使得市場(chǎng)上的產(chǎn)品種類(lèi)正在變得越來(lái)越少。”

無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商是否決定走多元化的發(fā)展道路，有一點(diǎn)是可以肯定的，那就是印刷業(yè)將在未來(lái)數月內遇到更多的困難，因此這些企業(yè)迫切地想要成為一站式服務(wù)供應商，以便為自己將來(lái)的發(fā)展創(chuàng )造更好的契機。

案例分析：RobertHorne公司

去年11月份，RobertHorne公司投資了50萬(wàn)英鎊為自己的標牌和展示部門(mén)建造了一個(gè)特拉福德商業(yè)中心（TraffordParkBusinessCentre），這個(gè)中心能讓客戶(hù)對不同的數字印刷機進(jìn)行比較，并從中選出最適合自己的那一款。

當客戶(hù)到達這個(gè)商業(yè)中心的時(shí)候，所有設備都會(huì )被打開(kāi)，這樣一來(lái)人們就能了解到各個(gè)設備從開(kāi)機設置到完成生產(chǎn)的整個(gè)操作過(guò)程。

RobertHorne公司的總經(jīng)理DaveAllen介紹說(shuō)他們這樣做是為了幫助印刷廠(chǎng)縮小選擇的范圍。他說(shuō)：“我們擁有一個(gè)完整的技術(shù)團隊——它能通過(guò)不同的方式為客戶(hù)增加價(jià)值。我們希望能為客戶(hù)帶來(lái)提高工作效率的能力。”

客戶(hù)們還可以在不同的承印物上輸出自己的文件，例如泡沫板、畫(huà)布和展板等，以便找到最理想的復制效果。換句話(huà)說(shuō)，不同的印刷機能為客戶(hù)生產(chǎn)出不同效果和不同價(jià)格的印刷品，客戶(hù)只要找到符合自己預算的那一種就可以了。

除了向客戶(hù)進(jìn)行展示以外，這個(gè)中心還能為RobertHorne公司的員工提供培訓的機會(huì )。該公司的硬件銷(xiāo)售經(jīng)理TonyWinter說(shuō)：“這個(gè)新的商業(yè)中心連同它所展示的平臺式打印設備，不但填補了我們在這個(gè)領(lǐng)域的空白，而且還能讓所有員工都有機會(huì )了解到最新的技術(shù)進(jìn)步。”