紐約聯(lián)合印刷公司的銷(xiāo)售經(jīng)理--皮爾森先生，此時(shí)正在審核瑞·約翰遜先生的檔案材料，這位約翰遜先生申請擔任地區銷(xiāo)售代表的職務(wù)。聯(lián)合印刷公司是同行業(yè)中的最大廠(chǎng)家，經(jīng)營(yíng)印刷初級教育直至大學(xué)教育的教材用書(shū)，系列、完整的商貿性出版物，以及其它非教育類(lèi)的出版物。該公司目前正考慮讓約翰遜手下的銷(xiāo)售成員同大學(xué)教授們打交道。約翰遜是由杰麗·紐菲爾德介紹給這家公司的，而紐菲爾德是眼下公司負責西部地區的銷(xiāo)售商中工作非常成功的一位。雖然他到公司僅兩年，但他的工作表現已清楚地表明其前途無(wú)量。

在他到公司的短時(shí)期內，就將在自己負責區域內的銷(xiāo)售額增加了三倍，他與約翰遜從少年時(shí)代就是好朋友，而且一起就讀于伊利諾斯州立大學(xué)。

從檔案上看，這位約翰遜先生似乎是一個(gè)愛(ài)瞎折騰的人。很明顯的一點(diǎn)是在其大學(xué)畢業(yè)后的10年后，他沒(méi)有一項固定的工作。在其工作中，持續時(shí)間最長(cháng)的是在芝加哥做了八個(gè)月的招待員。他在Riviera呆了兩年，所做的一切僅夠維持生活，而今他剛回來(lái)。

由于沒(méi)有足夠的鈔票，所以不管在哪兒，他都想方設法謀生，既然他以往是這種情況，在多數情況下公司就會(huì )自動(dòng)取消考慮他的資格。但皮爾森先生還是決定對約翰遜的申請給予進(jìn)一步考慮。這主要是因為公司的一個(gè)主要銷(xiāo)售商力薦他，盡管這個(gè)人很清楚約翰遜的既往。

皮爾森先生在亞利桑那州的菲尼克斯花了兩天時(shí)間，同紐菲爾德及其一位朋友--顧問(wèn)，一道會(huì )見(jiàn)了約翰遜先生。三人一致認為問(wèn)題關(guān)鍵在于：約翰遜先生能否安頓下來(lái)，為生活而認真工作。

約翰遜對這個(gè)問(wèn)題抱誠懇的態(tài)度，并承認自己沒(méi)料到會(huì )有這種答復，他清楚自己以前的工作情況，可他似乎又覺(jué)得會(huì )得到這份預想的工作。約翰遜先生似乎有優(yōu)越的素質(zhì)來(lái)勝任，他的父母是東部一所具有相當規模的大學(xué)教授，他在學(xué)術(shù)氛圍中成長(cháng)起來(lái)，因而，充分地了解向教授們推銷(xiāo)教材過(guò)程中所需解決的各種問(wèn)題。他是一個(gè)有能力，知進(jìn)取的人。

在會(huì )見(jiàn)后，皮爾森先生和顧問(wèn)都認為，如果他能安頓下來(lái)投入工作，他會(huì )成為一名杰出的銷(xiāo)售人員。但是二人也意識到還有危險存在：那就是約翰遜先生可能會(huì )再次變得不耐煩而離開(kāi)這個(gè)工作去某個(gè)更好的地方。不過(guò)，皮爾森決定暫時(shí)雇用約翰遜。

公司挑選程序的一部分要求在對人員最后雇用之前對每一位應聘者進(jìn)行一系列心理測試。一些測試表明：約翰遜先生充滿(mǎn)智慧且具有相當熟練的社會(huì )技能。然而，其余幾項關(guān)于個(gè)性和興趣的測試，則呈現出了令公司難以接受的一個(gè)側面。

測試報告說(shuō)：約翰遜先生有高度的個(gè)人創(chuàng )造力，這將使他不可能接受權威，不可能安頓下來(lái)投入一個(gè)大的部門(mén)所要求的工作中去。關(guān)于他的個(gè)性評估了許多，但是所有一切都歸于一個(gè)事實(shí)：他不是公司想雇用的那類(lèi)人。依據測試結果，皮爾森先生還拿不定主意是否向總裁建議公司雇用約翰遜先生。