編者按：本文將主要介紹大幅面數字成像為什么能夠引起商業(yè)印刷廠(chǎng)和其他非印刷類(lèi)企業(yè)的強烈關(guān)注，以及它將對市場(chǎng)產(chǎn)生怎樣的影響。

我們可能都聽(tīng)到過(guò)這樣的至理名言：我們的客戶(hù)正在變成我們的競爭對手。舉例來(lái)說(shuō)，很多絲網(wǎng)印刷廠(chǎng)都擁有來(lái)自于印刷業(yè)其他領(lǐng)域的客戶(hù)。在這些客戶(hù)中，有的比較擅長(cháng)膠印，有的比較擅長(cháng)柔印，還有些比較擅長(cháng)其他的圖像印刷技術(shù)，他們愿意把自己的活件交給絲網(wǎng)印刷廠(chǎng)去做。很多大幅面噴墨打印機的制造商現在都開(kāi)始把目光轉向這個(gè)市場(chǎng)。從根本上來(lái)說(shuō)，這些設備供應商實(shí)際上就是在向絲網(wǎng)印刷廠(chǎng)的客戶(hù)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而且這些客戶(hù)的規模通常要比他們的數字成像供應商大上好幾倍。

印刷業(yè)主需要采購的其他設備——照相機、復印機、小幅面印刷機、數字印刷機、模切機和其他印后加工設備——動(dòng)輒就要數百萬(wàn)美元，因此價(jià)格在40萬(wàn)美元左右的平臺式噴墨打印機對很多印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一項可以承受的投資——而且它能給用戶(hù)帶來(lái)豐厚的投資回報。這也正是促使印刷企業(yè)紛紛購買(mǎi)大幅面數字成像設備的最大誘因。

展會(huì )掠影

我在SGIA'07展會(huì )上的見(jiàn)聞進(jìn)一步驗證了“客戶(hù)就是對手”這句名言。在我所看到的八家大幅面噴墨打印機的制造商中，每一家都存在著(zhù)尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，而且有七家供應商都把其他供應商看作是自己在將來(lái)最大的市場(chǎng)。有三個(gè)主要因素能夠為這些大幅面噴墨打印機的制造商提供支持：來(lái)自大型印刷廠(chǎng)和印后加工廠(chǎng)的資源，在印刷和色彩行業(yè)積累下的豐富經(jīng)驗以及能夠反映出消費品最終走向的客戶(hù)名單。噴墨設備的銷(xiāo)售人員通常會(huì )懷揣著(zhù)樣品來(lái)到這些工廠(chǎng)，并跟工廠(chǎng)的負責人說(shuō)：“快來(lái)看看你能向自己的客戶(hù)賣(mài)出些什么產(chǎn)品。”

去年在美國芝加哥舉行的全美印藝展（GraphExpo）也向我們展示出了大幅面市場(chǎng)所蘊藏的巨大潛力。本屆展會(huì )破天荒地為數字成像技術(shù)開(kāi)辟出了專(zhuān)門(mén)的展廳。雖然很多印刷廠(chǎng)/經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)到全美印藝展的主要目的就是為了了解膠印、柔印和小幅面數字印刷技術(shù)所取得的最新進(jìn)展，但仍有很多來(lái)自傳統圖像領(lǐng)域的印刷廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商被大幅面數字成像技術(shù)散發(fā)出的神奇魅力所折服了。

杠桿作用

大幅面噴墨設備在城市里擁有非常強大的潛在市場(chǎng)。雖然僅在密爾沃基（美國威斯康星州最大的城市和湖港）這一個(gè)城市，我們就擁有20家彩色膠印廠(chǎng)，而且每一個(gè)印刷廠(chǎng)都擁有自己重忠實(shí)的客戶(hù)群，但除了大幅面數字成像以外，沒(méi)有人能為高端客戶(hù)提供更好的服務(wù)。哪怕只是當地的一家絲網(wǎng)印刷廠(chǎng)，只要它擁有大幅面數字成像設備，就能填補膠印廠(chǎng)留下的市場(chǎng)空白。在膠印領(lǐng)域中，競爭是非常激烈而殘酷的，因此每個(gè)廠(chǎng)商都希望能利用自己手中的客戶(hù)名單找到新的市場(chǎng)機會(huì )。而我們的數字成像技術(shù)看重的恰好就是這一點(diǎn)。

在由惠普、富士膠片/色麗可、柯達和Pitman/Charrette等公司占主導地位的市場(chǎng)上，數字成像設備供應商怎樣才能將自己的產(chǎn)品通過(guò)交叉銷(xiāo)售的方式賣(mài)出去。很多經(jīng)銷(xiāo)膠印印版的公司同時(shí)也在銷(xiāo)售大幅面數字設備。那些專(zhuān)為交叉銷(xiāo)售而開(kāi)發(fā)的技術(shù)促進(jìn)了數字成像市場(chǎng)的日益繁榮。

如果大型企業(yè)已經(jīng)意識到了大幅面數字成像技術(shù)也具有的獨特魅力，那么首先做出反應的就應該是當地的圖像供應商（分銷(xiāo)商/經(jīng)銷(xiāo)商）。耗材的利潤空間正在不斷壓縮，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也比較有限，因此，經(jīng)銷(xiāo)商必須鞏固自己的圖像市場(chǎng)，并找到更多可以銷(xiāo)售給現有客戶(hù)的新產(chǎn)品。很多經(jīng)銷(xiāo)商都對窄幅和大幅面數字設備充滿(mǎn)了興趣，而且他們還打算把油墨和承印物等耗材添加到自己的產(chǎn)品組合中——因為他們知道如何對這些產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售、采購和宣傳。

印刷設備制造商能通過(guò)合理的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)戰略幫助當地的經(jīng)銷(xiāo)商在大幅面數字印刷市場(chǎng)上取得領(lǐng)先地位。業(yè)內知名的采購公司#1Network就曾經(jīng)把自己的客戶(hù)帶到SGIA展會(huì )上，讓他們了解大幅面數字成像技術(shù)所蘊含的商機。我堅信，這個(gè)市場(chǎng)一定能引起更多人的關(guān)注。