“只剩最后一口氣了”

即使到現在，洪鋼回憶起創(chuàng )業(yè)的歷程還感慨不已，“至今內心深處最柔軟處的地方是某種愧疚感，是企業(yè)最低谷的時(shí)候患難與共的近200多名山東員工。”

洪鋼將泉林包裝帶入無(wú)菌包裝是源于兩句話(huà)。自稱(chēng)為“職場(chǎng)失意者”的洪鋼，2002年10月后因公司政治離開(kāi)了效力達15年之久的利樂(lè )。選擇放棄之后，洪鋼原準備徹底休息一段時(shí)間，去西藏、去歐洲旅游，到感興趣的農村作些社會(huì )調查……當時(shí)并沒(méi)有想好未來(lái)作什么。若干月之后，一位曾經(jīng)的同事、現任泉林包裝董事總經(jīng)理的畢樺找到了洪鋼，“你不覺(jué)得現在無(wú)菌包裝行業(yè)有點(diǎn)機會(huì )嗎”。這句話(huà)觸動(dòng)了洪鋼埋在內心深處的一個(gè)情結：洪鋼曾經(jīng)代表利樂(lè )去收購當時(shí)還是地方國有企業(yè)的泉林包裝公司，那時(shí)泉林的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)極為艱難，但泉林拒絕了利樂(lè )的收購，當時(shí)泉林的董事長(cháng)李洪法最后留了一句話(huà)：“千萬(wàn)不要小瞧了中國人的韌勁”。這句話(huà)直入肺腑，讓洪鋼很多年都難以忘懷。洪鋼答應了畢樺，在泉林改制時(shí)，帶著(zhù)人馬一起進(jìn)入了今天的泉林包裝。

但是，洪鋼決沒(méi)有想到創(chuàng )業(yè)的歷程是如此的艱難，他顯然低估了利樂(lè )的反應。同大多數新創(chuàng )立的中小企業(yè)一樣，泉林包裝在初期劍走偏鋒，回避了同行業(yè)巨人的正面競爭，到一些區域乳品企業(yè)推銷(xiāo)自己的包裝材料，泉林包裝的包裝材料大致比利樂(lè )的便宜0.1元。結果卻是拒絕的多，嘗試的少。這種舉步維艱樣的局面維持了近兩年，除了自身是一個(gè)新企業(yè)外，洪鋼時(shí)時(shí)刻刻感到了一個(gè)巨大的身影在影響著(zhù)客戶(hù)的選擇。

洪鋼用“只剩最后一口氣了”來(lái)形容當時(shí)的處境。

洪鋼決定絕地反擊，除了向媒體和有關(guān)部門(mén)發(fā)出了后來(lái)被稱(chēng)之為“中國民間反壟斷”的第一聲吶喊之外，泉林包裝還調整策略，將銷(xiāo)售目標直接指向無(wú)菌包裝的核心大客戶(hù)，洪鋼用四個(gè)字來(lái)形容自己的新策略：“直插心臟”。

洪鋼之所以敢做出這樣的選擇，是因為洪鋼悟透了一個(gè)道理。

選擇才是硬道理

無(wú)菌包裝的主要服務(wù)對象之一乳業(yè)是一個(gè)狹長(cháng)而又脆弱的產(chǎn)業(yè)，最終的產(chǎn)品形態(tài)相對單一。從橫向看，乳業(yè)差異化競爭的機會(huì )比較有限，低成本是不可回避的戰略選擇之一；“從縱向看，無(wú)菌包裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈基本包含了無(wú)菌包裝機械、無(wú)菌包裝材料本身以及圍繞售后的客戶(hù)技術(shù)服務(wù)和零備件供應這三個(gè)層次。處于壟斷地位公司在這些不同的環(huán)節上其優(yōu)勢程度是不同的，這家公司最具優(yōu)勢的領(lǐng)域是無(wú)菌包裝機械和零備件體系，但是它把在產(chǎn)業(yè)鏈這一環(huán)節的絕對優(yōu)勢放大與延伸到它并不具備絕對優(yōu)勢的包裝材料環(huán)節，以達到排斥潛在競爭、“通吃”產(chǎn)業(yè)鏈、壟斷利潤最大化的目的。但是這種做法也限制了客戶(hù)的選擇。”