展覽組織者在邀請潛在參展商參加展覽時(shí)，經(jīng)常會(huì )遇到這樣的問(wèn)題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會(huì )呢？”“參加展會(huì )能讓我們得到多少回報呢？”“我們以何種方式參展才能更成功呢？”那么，聽(tīng)聽(tīng)美國Penton Media．Inc總裁Stephen Sind先生是如何讓“讓參展商了解展覽會(huì )的價(jià)值和作用”的，也許會(huì )為組織者尋求一個(gè)完滿(mǎn)的答案，并給參展商一些啟示。

　展覽組織者是否認識到，參展者取得更大的成功也同樣意味著(zhù)自己成功了，因為參展商很有可能成為展覽業(yè)界一致看好的老客戶(hù)。Sind先生提出讓展覽組織者、承包商、運輸商、設計者對參展者進(jìn)行再教育，讓他們明白展覽會(huì )的價(jià)值和作用。Sind先生用在美國進(jìn)行的一項研究結果闡述了自己的觀(guān)點(diǎn)。

定位展覽會(huì )的目標——銷(xiāo)售

　Sind先生分析到成功的參展商更多地使用展覽會(huì )進(jìn)行促銷(xiāo)，而不只是把它只當作聯(lián)絡(luò )感情的工具。同時(shí)，這些成功的參展商明確地將推銷(xiāo)產(chǎn)品作為參展的主要目的。

　1．跟銷(xiāo)售有關(guān)的目標更易衡量

　銷(xiāo)售可以量化，潛在客戶(hù)的具體數字和訂單數量也容易獲得，這一切都有助于幫助展商了解自己的目標制定的是否合理。研究調查將參展營(yíng)銷(xiāo)目的的程度列表如下：

　目的：重要程度（百分比）

�。�1）判斷新客戶(hù)42．4％

�。�2）增強產(chǎn)品的形象38．6％

�。�3）發(fā)現新客戶(hù)37．4％

�。�4）直接發(fā)掘合格客戶(hù)32．2％

�。�5）從現有潛在客戶(hù)中發(fā)現新客戶(hù)29．1％

�。�6）取得定單16．9％

　　從表中看除了第（2）條都與銷(xiāo)售有關(guān)。