毋庸諱言，德國無(wú)比光鮮的經(jīng)濟奇跡與其產(chǎn)品成功在中國實(shí)現“高價(jià)營(yíng)銷(xiāo)”是密不可分的，德國“神車(chē)”和印刷設備就是典型例子。而海德堡對中國廣大印刷廠(chǎng)家的榨取，幾乎到了“無(wú)所不用其極”的地步。

  首先，其機械設備定價(jià)之高，無(wú)廠(chǎng)能出其右。以2012年的8開(kāi)四色機為例，國產(chǎn)的營(yíng)口冠華膠印機在80W左右,威海濱田100W出頭。而德國海德堡就要250W左右,質(zhì)量與海德堡相當的日本利優(yōu)比在150W。海德堡的價(jià)格之高，簡(jiǎn)直令人發(fā)指。

  與德國“神車(chē)”減配不減價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)模式不同的是，海德堡印刷設備通過(guò)不斷地提高設備的幅寬，增加電腦操控、自動(dòng)換版、自動(dòng)洗版等裝置來(lái)抬高售價(jià)。比如08年買(mǎi)一臺四開(kāi)全新的海德堡印刷機只要四百多萬(wàn)，到2010年買(mǎi)一臺四色全開(kāi)機就要一千多萬(wàn)。對于銷(xiāo)售數量如此巨大的中國市場(chǎng)，海德堡絲毫沒(méi)有讓利銷(xiāo)售的意愿。

  此外，海德堡對中國印刷廠(chǎng)家的榨取絕不滿(mǎn)足于一次性高價(jià)出售，其售后維護的收費之高也堪稱(chēng)天價(jià)，比如其更換一塊線(xiàn)路板，竟然要收幾萬(wàn)元，至于人工費用更是遠高于國內品牌。

  你也許會(huì )想，海德堡在中國雇傭的500名員工，其工資待遇一定會(huì )與其數倍于國內競爭對手的售價(jià)和服務(wù)相匹配吧，那么你又錯了。從海德堡中國有限公司招聘信息上標注的工資待遇來(lái)看，裝配工僅3000——4000K，與中國普通電子廠(chǎng)的工人持平。工程師在7000——8000K之間，遠不如華為、中興等民營(yíng)企業(yè)，甚至不如很多利潤微薄的印刷廠(chǎng)。而其德國員工的工資及福利待遇則十數倍于中國員工，海德堡對中國員工的榨取，也讓人慘不忍卒睹。

  今年5月海德堡在傳統膠印設備前程路斷而自身數字印刷設備無(wú)法立足的情況下，不得不委曲求全地與理光簽訂戰略合作協(xié)議，甘愿為人作嫁代理銷(xiāo)售理光Linoprint系列數字印刷機。這一舉措已經(jīng)清楚地表明了其轉型數字印刷及數字印后的意圖，然而在2014年7月，在其商業(yè)印刷的印后資產(chǎn)因為無(wú)人接盤(pán)而不得不白白拋棄的情況下，竟然以1.9億的高價(jià)將其包裝印后資產(chǎn)賣(mài)給中國的長(cháng)榮股份�？磥�(lái)，海德堡在中國賺錢(qián)似乎很有心得卻也習以為常。

  分析海德堡忽悠瓷國人的手段，其實(shí)并不高明，歸納起來(lái)，無(wú)外乎以下三種：

  1、瓷國大腦洗刷刷

  海德堡不愧來(lái)自洗腦鼻祖的故鄉，將高人一籌的洗腦術(shù)與瓷國百年來(lái)代代相傳的義和團“刀槍不入”的基因相結合，取得了不可思議的效果，中國數以萬(wàn)計的印刷廠(chǎng)硬是屁顛屁顛地拿出數倍于國產(chǎn)機的錢(qián)高價(jià)購買(mǎi)。

  觀(guān)其洗腦策略，與“神車(chē)”的情況十分雷同，比如德國人將“皮實(shí)”的口碑安放在捷達這一外形老舊、配置落后的過(guò)氣車(chē)型上，并極力宣揚“買(mǎi)捷達的才是真正懂車(chē)的”這一理念。結果還真的讓捷達縱橫中國二十多年，早早賣(mài)出了200多萬(wàn)輛的天量。

  同樣，德國海德堡總是不遺余力地通過(guò)召開(kāi)各種媒體會(huì )、高峰會(huì )及技術(shù)巡展來(lái)宣揚海德堡的“鋼材好、精度高”的優(yōu)良品質(zhì)。甚至不惜花費大量資金免費培養海德堡印刷機長(cháng)來(lái)施加對印刷業(yè)界的影響。此外，海德堡還不惜重金開(kāi)辦《海德堡》期刊雜志來(lái)擴大宣傳。

  2、抓住中國的制度漏洞，無(wú)底限地榨取天價(jià)利潤

  如果說(shuō)1991年“神車(chē)”通過(guò)對國產(chǎn)捷達定價(jià)二三十萬(wàn)的策略，是與體制內瓷國人合謀榨取體制外瓷國人的話(huà)。海德堡則是充分利用了中國銀行系統的體制漏洞來(lái)推動(dòng)海德堡的高價(jià)營(yíng)銷(xiāo)。

  千帆印刷倒閉后，前來(lái)討債的銀行人員告訴記者，千帆大部分進(jìn)口的大型印刷設備，是貸款買(mǎi)的。該公司買(mǎi)了幾臺設備后，將這些設備拿到銀行去抵押貸款，再拿貸到的錢(qián)繼續追加投資……單單從幾家銀行貸款，金額就達數億。就在其老板跑路的前幾天，該公司竟然一口氣訂購了8臺小森印刷機。

  其實(shí)只要稍懂一點(diǎn)印刷常識的銀行人員都會(huì )明白，千帆不斷地買(mǎi)進(jìn)那么多的印刷設備，根本不是基于實(shí)際生產(chǎn)需要，而是惡意套取銀行貸款的欺詐行為。但由于中國銀行權責不分、各種潛規則盛行，以及產(chǎn)生的壞帳通常剝離到國有資產(chǎn)管理公司由全民買(mǎi)單的特殊國情，千帆可以明目張膽地以不斷抵押新機的方式從銀行套取貸款。

  海德堡正是看準了這一中國國情，早早改變一次性付清全款的營(yíng)銷(xiāo)方略，轉而跟中國的銀行進(jìn)行合作，允許客戶(hù)購買(mǎi)機器時(shí)先付大頭“按揭”小頭，到后來(lái)過(guò)渡到先付小頭可“按揭”大頭�，F在印刷企業(yè)只要分期付清了一臺海德堡新機，再用這臺新機抵押，不花一分錢(qián)就可再拿回一臺新機。正是通過(guò)這種加杠桿的融資方式，幾年之內，海德堡印刷機遍地開(kāi)花，迅速擺進(jìn)了很多規模不大的印刷廠(chǎng)。我認識的一個(gè)印廠(chǎng)老板，短短四年已從一臺對開(kāi)海德堡新機，發(fā)展到三臺對開(kāi)新機，一臺4開(kāi)新機。令人揪心的是，這樣的事例在當前的中國比比皆是。

  3、轉移矛盾，誘導營(yíng)銷(xiāo)。

  看過(guò)幾期《海德堡》雜志，多處講到現在印刷廠(chǎng)競爭十分激烈，提議印廠(chǎng)從包裝、后加工上更新設備應對競爭，但絕口不談?dòng)�廠(chǎng)設備產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩的客觀(guān)事實(shí)。追究中國印刷業(yè)生存這般“慘烈”的原因，海德堡不負責任放低條件拚命推廣新印刷機，造成產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩，雖說(shuō)在法理上不需承擔責任，但在道義上理應受到譴責。這樣的企業(yè)，根本不值得尊敬！