人們在評價(jià)一個(gè)活件到底是適合采用數字印刷技術(shù)還是絲網(wǎng)印刷技術(shù)的時(shí)候，往往要考慮很多因素，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，印刷成本并不是最重要的。

    無(wú)論是選擇數字印刷還是絲網(wǎng)印刷，它都是銷(xiāo)售人員不得不跳的一個(gè)萬(wàn)丈深淵，因為它們必須要為客戶(hù)進(jìn)行項目評估。很多人想要找到簡(jiǎn)便的辦法，他們會(huì )把這兩種成像方法的價(jià)格告訴客戶(hù)，并讓客戶(hù)選擇哪一個(gè)更加便宜。更便宜？從消極的角度來(lái)想，便宜就意味著(zhù)收入的減少和利潤的降低，一味選擇便宜的方式，也許會(huì )讓你將利益拱手讓給別人。更便宜是什么意思？我真的不敢去想象。追求便宜的想法會(huì )讓每一個(gè)商人都變得畏首畏尾，不敢放手去做。你的評估是否只計算了勞動(dòng)力、材料和外部服務(wù)的價(jià)格？你把產(chǎn)品的價(jià)值放在了什么位置上？ 
 
重新思考我們的做法

    請聽(tīng)從我的建議，把“讓我算算絲網(wǎng)印刷和數字印刷的成本，看看哪一個(gè)更便宜”這樣的想法清除出銷(xiāo)售過(guò)程中。相反，人們應該把決策的重點(diǎn)放在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上。在為手頭的活件選擇合適的成像方法時(shí)，有四個(gè)參數能夠給我們提供幫助，它們分別是：要求的質(zhì)量、對設備和員工的承諾、實(shí)際評估和時(shí)間。 

    要求的質(zhì)量。在這里，我們有很多因素需要考慮。如果絲網(wǎng)印刷不能達到半色調圖像所需要的分辨率，那么就應該選擇數字印刷。如果圖像中的文字太小，很難用數字印刷機清晰地印刷出來(lái)，那么你就可以去尋找絲網(wǎng)印刷機的幫助。對于一個(gè)活件來(lái)說(shuō)，PMS色彩的匹配是否重要？它對時(shí)間的要求高嗎？如果不高，你就可以在數字印刷和絲網(wǎng)印刷之間任意選擇了。在做出重大決策之前，決不能在質(zhì)量上進(jìn)行妥協(xié)。絲網(wǎng)印刷和數字印刷都具有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此我們在對圖像進(jìn)行檢查的時(shí)候，必須時(shí)刻考慮到這兩種設備的功能。

　　承諾。管理者是否會(huì )有意或無(wú)意地保持一種偏見(jiàn)，以便于讓昂貴的設備不停地運轉？如果我們不知道自己價(jià)值上百萬(wàn)美元的設備是否還在正常運轉，那么我們是無(wú)論如何都不能安然入睡的，接著(zhù)我們可能根據自己的想法做出決定。我們每小時(shí)的收費能夠保證一個(gè)特殊成像方式的實(shí)現？我看到很多公司都在用小時(shí)費率來(lái)判斷價(jià)格的高低。它們的參考依據有：記費時(shí)間的百分比、設備產(chǎn)能或競爭使用率等。

　　實(shí)際評估。這種評估要按照1+1的方式認真進(jìn)行，決不能含糊：?jiǎn)T工工資+設備成本+外部成本+管理成本+溢價(jià)。設備的成本要完全取決于我們想要收回投資回報的時(shí)間。那么什么是回報？是收支平衡？還是獲利20%？這些因素能將設備每小時(shí)的費率提高到原來(lái)的兩倍或三倍。
 
　　絲網(wǎng)印刷的報價(jià)要考慮到很多細節的東西——印前、絲網(wǎng)印版的制作、印刷準備和印刷。在數字印刷方面，印前和印刷準備的成本通常包含在了印刷成本中。計算每平方英尺的成本是數字印刷常用的定價(jià)方法，但這種方式卻毀掉了我們的市場(chǎng)。我知道我們可以抱怨我們這個(gè)行業(yè)中有很多不合理的地方，客戶(hù)會(huì )把很多可怕的盒子扔給我們，讓我們迅速用產(chǎn)品將其填滿(mǎn)。平方英尺是始終不會(huì )變化的。印前和開(kāi)機設置成本也應該加大報價(jià)中去。那么，什么是設置成本？每一個(gè)活件的開(kāi)機設置工作都是一樣的嗎？這個(gè)就要憑感覺(jué)來(lái)說(shuō)了。


　　時(shí)間。時(shí)間是我們選擇數字印刷還是絲網(wǎng)印刷的決定性因素，它的影響力超出了我們的想象。印品版本的數量，樣張的數量和種類(lèi)，印前和印刷機的設置注意事項，最終的交貨日期等都是重要的考慮因素。在評估印刷價(jià)格的時(shí)候了解產(chǎn)品對于交貨時(shí)間的要求不僅有助于我們決定哪種成像方式更為合適，而且還能讓我們找到為這個(gè)項目增加價(jià)值的其他途徑。 
 
印刷企業(yè)該如何決定


　　我最近拜訪(fǎng)了四種不同類(lèi)型的擁有數字印刷能力的絲網(wǎng)印刷廠(chǎng)，想看看它們是如何選擇成像技術(shù)的。當然，我們的調查方式不一定科學(xué)，但是這四家印刷廠(chǎng)都擁有高端的數字和絲網(wǎng)印刷設備

 　　fleet-graphics印刷廠(chǎng)對所有彩色活件都采用數字印刷方式，絲網(wǎng)印刷只是人們在特殊情況下的備用選項。絲網(wǎng)彩色印刷對技術(shù)上的要求比較高，而且必須每天加以練習才能達到最佳效果。由于多數彩色印刷活件的數量都達不到使用絲網(wǎng)印刷技術(shù)的標準，因此要想簡(jiǎn)化操作，就直接選用數字成像方式了。
 
　　人們這樣選擇有兩個(gè)原因：面板匹配和印刷機樣張的產(chǎn)生。這兩個(gè)工序都對印刷的準確性和可重復性有較高的要求，而在這一點(diǎn)上，數字印刷更容易實(shí)現。
 
　　我所接觸的P-O-P印刷廠(chǎng)一般對短版活和定制印刷的活件采用數字成項技術(shù)。在印刷數量少于200張大度紙的情況下，這些印刷廠(chǎng)不會(huì )考慮使用絲網(wǎng)印刷設備，因為人們不想讓小活件來(lái)拴住自己的聯(lián)機印刷機。

　　直接數量是條幅印刷廠(chǎng)考慮的重點(diǎn)。條幅印刷是一個(gè)利潤很低且競爭激烈的市場(chǎng)。數量決定著(zhù)一個(gè)企業(yè)的成敗。最后要說(shuō)的是紡織品印刷廠(chǎng)，我所拜訪(fǎng)的紡織品印刷廠(chǎng)已經(jīng)用數字印刷取代了傳統的彩色絲網(wǎng)印刷。數字印刷能讓他們生產(chǎn)出準確的樣張和定制化的衣物，此外，它還非常適合生產(chǎn)短版活件。 
 
價(jià)值

　　現在，我們已經(jīng)找到了重要的決策參數而且了解到了一些印刷廠(chǎng)的選擇，下面讓我們來(lái)看看真正的價(jià)值吧。我真的非常理解，很多客戶(hù)都想要得到設備和功能的清單。以?xún)r(jià)值為銷(xiāo)售核心的企業(yè)能夠通過(guò)最終的產(chǎn)品來(lái)回應人們的質(zhì)疑，這能夠充分地表現出一個(gè)企業(yè)的實(shí)力。它的這種實(shí)力可能體現在轉版時(shí)間上、客戶(hù)服務(wù)上、定制圖像上以及一站式購物上。只把目光停留在設備上，就會(huì )使印刷廠(chǎng)成為井底之蛙。

　　接下來(lái)就是信息。我們是否真的知道什么是圖像？我們幾乎不會(huì )提出這樣的一個(gè)問(wèn)題，那就是：我們能夠在定價(jià)階段看到一幅圖像所具有的價(jià)值？換句話(huà)說(shuō)，就是我們對時(shí)機的把握是否恰當？也許有人認為時(shí)間并不重要，但是如果我們能對時(shí)機有深刻的了解，就會(huì )為整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程增加價(jià)值。

　　現在，數字就是數字，對嗎？數字印刷可能會(huì )創(chuàng )造更多的價(jià)值，而且市場(chǎng)也能夠接受它稍高的價(jià)格。我們要避免用金錢(qián)來(lái)衡量一種成像方式，而是要問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：我們能否為自己的企業(yè)增加價(jià)值？總而言之，我們要確定自己的目標，是要成為行業(yè)內的低成本供應商，還是要全面推廣自己的企業(yè)服務(wù)和價(jià)值？

　　人們都不應該僅評價(jià)價(jià)格的高低來(lái)選擇成像方式。管理人員應該對印刷定價(jià)進(jìn)行檢查，看看自己的產(chǎn)品能為客戶(hù)和企業(yè)帶來(lái)多少附加值。銷(xiāo)售人員應該以?xún)r(jià)值主張為基礎，將客戶(hù)講解自己的價(jià)格結構。同時(shí)，還要找到最低的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行投標。要把主要精力放在產(chǎn)品價(jià)值的銷(xiāo)售上，而不是成本上，成本是永遠存在的；而價(jià)值銷(xiāo)售的成功則會(huì )為你帶來(lái)更大的成功。銷(xiāo)售人員不愿意在價(jià)格上失去訂單，因此，價(jià)格只是一個(gè)與銷(xiāo)售有關(guān)的問(wèn)題。那些關(guān)注于價(jià)值的銷(xiāo)售人員能夠應對上面所提到的所有問(wèn)題，而且能向客戶(hù)解釋清楚為什么要對活件做出這樣的評估。

　　我并沒(méi)有天真到認為所有客戶(hù)都不會(huì )根據價(jià)格來(lái)做出選擇。當然，有很大一部分人是要貨比三家的。我認為，信息是最重要的。如果我們想要走在競爭對手的前面，就要能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。買(mǎi)家把所有印刷廠(chǎng)的情況做成了一個(gè)表格，所以他們就能很容易地做出比較。但是，如果我們具有更多的專(zhuān)業(yè)知識，那么這樣的表格就會(huì )失去其原有的意義。所以，我們要堅持提出與圖像評估、交貨時(shí)間和分辨率水平（記住，我說(shuō)的不是質(zhì)量）有關(guān)的問(wèn)題。全面的報價(jià)能讓潛在客戶(hù)做出準確的比較和正確的決定。絲網(wǎng)印刷和數字印刷在價(jià)格上的差別不大，但是對我們的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，它們卻是創(chuàng )造價(jià)值的有力武器。(Trancy)