牽手OKI 杭州拓普數碼實(shí)現利潤高增長(cháng)
2012-09-11 11:38 來(lái)源：電腦商情在線(xiàn) 責編：王岑
- 摘要：
- “2004年通過(guò)OKI的區域總代開(kāi)始銷(xiāo)售OKI的打印機，2005年代理針式打印機，現在已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售OKI全線(xiàn)產(chǎn)品。這八年來(lái)，我們與OKI在中國的發(fā)展步伐是一致的。在打印機毛利只有幾個(gè)百分點(diǎn)的時(shí)期，OKI的產(chǎn)品卻帶給了我們兩位數以上的增長(cháng)�！�
【CPP114】訊：“2004年通過(guò)OKI的區域總代開(kāi)始銷(xiāo)售OKI的打印機，2005年代理針式打印機，現在已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售OKI全線(xiàn)產(chǎn)品。這八年來(lái)，我們與OKI在中國的發(fā)展步伐是一致的。在打印機毛利只有幾個(gè)百分點(diǎn)的時(shí)期，OKI的產(chǎn)品卻帶給了我們兩位數以上的增長(cháng)。”杭州拓普數碼公司總經(jīng)理劉碩亮在采訪(fǎng)時(shí)這樣說(shuō)到。
看潛力，抓品牌
成立于2003年的杭州拓普數碼科技有限公司，如今在杭州打印機行業(yè)已頗具影響力：2004年開(kāi)始參加浙江省政府采購，如今已成為省政府采購定點(diǎn)供貨單位；在零售市場(chǎng)，杭州拓數碼已擁有幾十家市縣級渠道。
打印機進(jìn)入微利時(shí)代這是不爭的事實(shí)，但杭州拓普數碼卻在保持著(zhù)兩位數的增長(cháng)。“找有潛力的品牌企業(yè)，選優(yōu)質(zhì)和有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。”在問(wèn)及為何能保持逆勢增長(cháng)時(shí)，劉碩亮這樣一句話(huà)看似輕描淡寫(xiě)。
“我們在很多行業(yè)競標上，定制解決方案是不可或缺的。比如，在最近的一次醫療行業(yè)項目中，因為行業(yè)的特殊性，對打印機的要求也近乎苛刻。我們必須通過(guò)修改打印機的驅動(dòng)程序、硬件配置等來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需要。”在采訪(fǎng)中，劉碩亮更具體地談到了打單經(jīng)歷。
“而我們的上游廠(chǎng)商O(píng)KI恰恰是率先提出打印機的‘按需定制’方案的企業(yè)，在行業(yè)打單項目中，我們雙方配合，為客戶(hù)提供了真正按需定制的解決方案，因為能夠快速反應客戶(hù)需求，讓我們雙方的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)能力都得到了淋離盡致的體現。”
而劉碩亮也認為，OKI目前在LED頁(yè)式打印機方面，具有很大的增長(cháng)空間。比如，企業(yè)現在普遍重視打印成本。在千元級的產(chǎn)品中，OKI的LED系列產(chǎn)品，仍然采用了只有中高端設備才配備的鼓粉分離技術(shù)，當墨粉用盡更換墨粉時(shí)無(wú)需將感光鼓一起更換，可以避免不必要的耗材浪費，將用戶(hù)的使用成本降到更低。
“去年，我們公司代理的OKI產(chǎn)品實(shí)現了15%的銷(xiāo)售增長(cháng)，而今年，我更有信心將這一增長(cháng)提高到20%甚至是40%。”劉碩亮如此說(shuō)到。
重服務(wù)，拓渠道
如何應對打印機毛利率下滑？如何確保利潤增長(cháng)？通過(guò)服務(wù)來(lái)提升附加值，開(kāi)拓更多的下游渠道來(lái)提高銷(xiāo)量，劉碩亮又一次很簡(jiǎn)潔地給出答案。
憑借著(zhù)OKI高性?xún)r(jià)比的LED拳頭產(chǎn)品和定制解決方案的能力，目前劉碩亮的在杭州周邊已經(jīng)開(kāi)發(fā)了幾十家渠道，這其中既有專(zhuān)做打印機的零售渠道，也有那些在行業(yè)里深耕的集成商。
而OKI作為上游廠(chǎng)商，也從以下幾個(gè)方面保障了渠道的利益：一是價(jià)格體系的穩定，二是在二級渠道開(kāi)拓上給予經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售獎勵，除此之外，就是為全國重點(diǎn)城市扶持合作伙伴提供市場(chǎng)信息、店面形象和銷(xiāo)售培訓的支持，全方面確保經(jīng)銷(xiāo)商的利潤以及發(fā)展空間。
劉碩亮在采訪(fǎng)中表示：“在打印機行業(yè)，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售所能帶來(lái)的利潤有限，但做好了服務(wù)就會(huì )有更多的機會(huì )抓住客戶(hù)，從而帶來(lái)更多的生意。”
打印機渠道所能提供的服務(wù)，其實(shí)差異性并不太大，所以服務(wù)的響應時(shí)間、方案的設計能力，尤其是服務(wù)態(tài)度就成為了渠道商們制勝的關(guān)鍵。
可以說(shuō)，杭州拓普與OKI的合作是“漸進(jìn)式”的，從早期的針打，過(guò)渡到全線(xiàn)產(chǎn)品代理，這個(gè)過(guò)程是信任度的升級，更是從產(chǎn)品的認同上升到對OKI企業(yè)文化認同的過(guò)程。同時(shí)作為分工，OKI提供了性?xún)r(jià)比極高的產(chǎn)品，杭州拓普則提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這就像雙拳出擊，必然給力。杭州拓普也無(wú)可爭議的成為OKI渠道之星代表。
看潛力，抓品牌
成立于2003年的杭州拓普數碼科技有限公司，如今在杭州打印機行業(yè)已頗具影響力：2004年開(kāi)始參加浙江省政府采購，如今已成為省政府采購定點(diǎn)供貨單位；在零售市場(chǎng)，杭州拓數碼已擁有幾十家市縣級渠道。
打印機進(jìn)入微利時(shí)代這是不爭的事實(shí)，但杭州拓普數碼卻在保持著(zhù)兩位數的增長(cháng)。“找有潛力的品牌企業(yè)，選優(yōu)質(zhì)和有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。”在問(wèn)及為何能保持逆勢增長(cháng)時(shí)，劉碩亮這樣一句話(huà)看似輕描淡寫(xiě)。
“我們在很多行業(yè)競標上，定制解決方案是不可或缺的。比如，在最近的一次醫療行業(yè)項目中，因為行業(yè)的特殊性，對打印機的要求也近乎苛刻。我們必須通過(guò)修改打印機的驅動(dòng)程序、硬件配置等來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需要。”在采訪(fǎng)中，劉碩亮更具體地談到了打單經(jīng)歷。
“而我們的上游廠(chǎng)商O(píng)KI恰恰是率先提出打印機的‘按需定制’方案的企業(yè)，在行業(yè)打單項目中，我們雙方配合，為客戶(hù)提供了真正按需定制的解決方案，因為能夠快速反應客戶(hù)需求，讓我們雙方的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)能力都得到了淋離盡致的體現。”
而劉碩亮也認為，OKI目前在LED頁(yè)式打印機方面，具有很大的增長(cháng)空間。比如，企業(yè)現在普遍重視打印成本。在千元級的產(chǎn)品中，OKI的LED系列產(chǎn)品，仍然采用了只有中高端設備才配備的鼓粉分離技術(shù)，當墨粉用盡更換墨粉時(shí)無(wú)需將感光鼓一起更換，可以避免不必要的耗材浪費，將用戶(hù)的使用成本降到更低。
“去年，我們公司代理的OKI產(chǎn)品實(shí)現了15%的銷(xiāo)售增長(cháng)，而今年，我更有信心將這一增長(cháng)提高到20%甚至是40%。”劉碩亮如此說(shuō)到。
重服務(wù)，拓渠道
如何應對打印機毛利率下滑？如何確保利潤增長(cháng)？通過(guò)服務(wù)來(lái)提升附加值，開(kāi)拓更多的下游渠道來(lái)提高銷(xiāo)量，劉碩亮又一次很簡(jiǎn)潔地給出答案。
憑借著(zhù)OKI高性?xún)r(jià)比的LED拳頭產(chǎn)品和定制解決方案的能力，目前劉碩亮的在杭州周邊已經(jīng)開(kāi)發(fā)了幾十家渠道，這其中既有專(zhuān)做打印機的零售渠道，也有那些在行業(yè)里深耕的集成商。
而OKI作為上游廠(chǎng)商，也從以下幾個(gè)方面保障了渠道的利益：一是價(jià)格體系的穩定，二是在二級渠道開(kāi)拓上給予經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售獎勵，除此之外，就是為全國重點(diǎn)城市扶持合作伙伴提供市場(chǎng)信息、店面形象和銷(xiāo)售培訓的支持，全方面確保經(jīng)銷(xiāo)商的利潤以及發(fā)展空間。
劉碩亮在采訪(fǎng)中表示：“在打印機行業(yè)，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售所能帶來(lái)的利潤有限，但做好了服務(wù)就會(huì )有更多的機會(huì )抓住客戶(hù)，從而帶來(lái)更多的生意。”
打印機渠道所能提供的服務(wù)，其實(shí)差異性并不太大，所以服務(wù)的響應時(shí)間、方案的設計能力，尤其是服務(wù)態(tài)度就成為了渠道商們制勝的關(guān)鍵。
可以說(shuō)，杭州拓普與OKI的合作是“漸進(jìn)式”的，從早期的針打，過(guò)渡到全線(xiàn)產(chǎn)品代理，這個(gè)過(guò)程是信任度的升級，更是從產(chǎn)品的認同上升到對OKI企業(yè)文化認同的過(guò)程。同時(shí)作為分工，OKI提供了性?xún)r(jià)比極高的產(chǎn)品，杭州拓普則提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這就像雙拳出擊，必然給力。杭州拓普也無(wú)可爭議的成為OKI渠道之星代表。
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