提高營(yíng)銷(xiāo)能力，向國際市場(chǎng)挺進(jìn)
　　
　　采訪(fǎng)對象：涂法宏河南省新鄉市天潤印務(wù)有限公司經(jīng)理
　　
　　問(wèn)題：“微利”困擾中小印企
　　
　　“目前，中小型印刷企業(yè)經(jīng)受著(zhù)‘微利’的困擾。”涂法宏說(shuō)，我國印刷業(yè)的技術(shù)水平與發(fā)達國家日趨接近。當某個(gè)產(chǎn)業(yè)處于成熟階段，則說(shuō)明該項產(chǎn)業(yè)技術(shù)穩定，也意味著(zhù)技術(shù)手段公開(kāi)普及。時(shí)至今日，印刷企業(yè)作為一個(gè)特殊的行業(yè)，仍屬于文化加工產(chǎn)業(yè)，省去了一般企業(yè)銷(xiāo)售的環(huán)節，而被認為“只要有活干，便能賺到錢(qián)”。
　　
　　于是，印刷廠(chǎng)家蜂擁引進(jìn)國外先進(jìn)印刷設備，像日本秋山八色膠印機、德國海得堡四色膠印機等。眾多廠(chǎng)家為了從其他廠(chǎng)家手中爭奪印刷業(yè)務(wù)資源，低價(jià)競爭，價(jià)格大戰，殘酷拼殺，精疲力竭，爭奪為數有限的活源。印刷工價(jià)的變化最能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，原來(lái)每色令工價(jià)近30元，而現在一般近20元左右，低的甚至已降到15元左右。這種低價(jià)競爭，必然會(huì )損害行業(yè)內所有企業(yè)的利益，最終影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
　　
　　涂法宏認為，這種情況的出現，是由于沒(méi)有處理好“市場(chǎng)競爭與行業(yè)結盟”的關(guān)系。市場(chǎng)經(jīng)濟是競爭經(jīng)濟，行業(yè)內競爭不可避免，企業(yè)的競爭力決定著(zhù)企業(yè)的命運。印刷企業(yè)要增強市場(chǎng)競爭力度，必須提高印刷產(chǎn)品的質(zhì)量，降低產(chǎn)品的價(jià)格，縮短生產(chǎn)周期和優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。中小型印刷企業(yè)受企業(yè)規模、技術(shù)設備、生產(chǎn)成本、人員資金等方面的制約，很難跟大企業(yè)抗衡。
　　
　　如何揚長(cháng)避短，克敵制勝，是中小型印刷企業(yè)發(fā)展和壯大的關(guān)鍵。提高印刷產(chǎn)品的質(zhì)量，縮短產(chǎn)品的交貨期，很大程度上取決于印刷設備、生產(chǎn)技術(shù)和企業(yè)規模，所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)者千方百計加大高新技術(shù)的投入，力求早日把企業(yè)做強做大。由于決策者操之過(guò)急，缺乏周密的市場(chǎng)調查和謹慎的科學(xué)分析，魯莽行事，往往走上兩條歧路：一是大舉融資，盲目擴張，巨資引進(jìn)的設備無(wú)法“食飽”，遭致過(guò)度負債，資金無(wú)法周轉而全線(xiàn)崩潰；二是低水平重復建設，技術(shù)改造做完陷進(jìn)與同行的惡性競爭。當今全球多邊雙贏(yíng)的觀(guān)念逐漸取代單邊利己的思路，優(yōu)勢互補的行業(yè)結盟營(yíng)造出共同生存、發(fā)展的良好空間。面對復雜多變的國際環(huán)境，眾多水平更高、實(shí)力更強的對手，任何企業(yè)不可能在所有方面都處于優(yōu)勢，何況是國內中小型印刷企業(yè)！
　　
　　對策：提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力
　　
　　如何應對目前“微利”的困擾？涂法宏強調，中小型印刷企業(yè)要著(zhù)力提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。
　　
　　第一，中小印刷企業(yè)要重視經(jīng)營(yíng)品牌，并且使用好品牌。要以?xún)?yōu)秀品牌整合塊狀經(jīng)濟中的其他品牌，以?xún)?yōu)秀品牌帶動(dòng)塊狀經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)集聚和整體水平的提升。
　　
　　第二，中小印刷企業(yè)要創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方法和手段。積極拓展電子商務(wù)，重視網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)和虛擬經(jīng)營(yíng)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，節省營(yíng)銷(xiāo)成本。重視對大客戶(hù)的直銷(xiāo)。與大型零售企業(yè)建立和保持良好業(yè)務(wù)關(guān)系，關(guān)注他們營(yíng)銷(xiāo)策略調整變化可能對印刷企業(yè)產(chǎn)生的影響，及時(shí)采取對策。有條件的印刷企業(yè)應建立拓展自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，增強主動(dòng)權。
　　
　　第三，中小印刷企業(yè)要向國際市場(chǎng)挺進(jìn)。目前，國家實(shí)行積極鼓勵企業(yè)“走出去”的政策，為中小型印刷企業(yè)推進(jìn)國際化戰略提供了重要機遇。中小型印刷企業(yè)要抓住機遇，增強承接國際產(chǎn)業(yè)轉移的能力，積極引進(jìn)與消化吸收國際先進(jìn)管理與技術(shù)，善于利用國際資本、人才等資源和市場(chǎng)，采取合作、合資等方式，提高國際化水平和國際競爭能力。但在合作、合資過(guò)程中，要謹防“國際化陷阱”，注意規避風(fēng)險。
　　
　　培養接班人，提升印企傳承力
　　
　　采訪(fǎng)對象：汪偉程青島市賢俊龍彩印有限公司總經(jīng)理
　　
　　問(wèn)題：家族式運營(yíng)制約發(fā)展
　　
　　中小型印刷企業(yè)大部分屬民營(yíng)或私營(yíng)企業(yè)。目前，這些企業(yè)創(chuàng )新能力不足，人才短缺。有的中小型民營(yíng)印刷企業(yè)即便招聘到了人才，也會(huì )因待遇、工作環(huán)境等原因流失。
　　
　　據有關(guān)資料顯示，南方某市現有3萬(wàn)多印刷從業(yè)人員，其中研究生學(xué)歷占0.1%，本科生占4.3%，大專(zhuān)生占11.2%，落后地區人才匱乏的現象更為突出，而這些人員又基本集中在為數很小的規模型印刷企業(yè)中。因此，中小型民營(yíng)印刷企業(yè)大多數徘徊在低水平經(jīng)營(yíng)之中，競爭力和自主創(chuàng )新能力不強，影響印刷業(yè)的發(fā)展。這方面，很重要的原因在于沒(méi)有理順現代企業(yè)與家族企業(yè)的關(guān)系。中小型民營(yíng)印刷企業(yè)在初步階段普遍依照家族企業(yè)的運營(yíng)模式，刻苦經(jīng)營(yíng)，艱難創(chuàng )業(yè)，雖有一定的成就但企業(yè)規模很難做大，主要的原因是資金、決策和管理等問(wèn)題。
　　
　　汪偉程說(shuō)：“由于傳統觀(guān)念的影響，我國私營(yíng)企業(yè)往往打上‘子承父業(yè)’、‘打虎親兄弟’之類(lèi)的家族企業(yè)思維方式的烙印。不少中小型印刷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)營(yíng)能力很強，但苦于沒(méi)有資金支持，自己的經(jīng)營(yíng)才華無(wú)法充分施展。企業(yè)要發(fā)展就必須技術(shù)改造，引進(jìn)新技術(shù)、購置新設備，但銀行不給貸款，融資渠道閉塞，經(jīng)營(yíng)者只能用有限的自有資產(chǎn)苦心進(jìn)行‘產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)’，這樣企業(yè)就很難做大。能否在一定程度上迅速、靈活、富有彈性地吸納、消化企業(yè)外界各種資源，也就是用別人的錢(qián)來(lái)賺錢(qián)，這就是從單一的‘產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)’向‘產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)’和‘資本經(jīng)營(yíng)’有機結合方向發(fā)展的問(wèn)題。”
　　
　　印刷企業(yè)的發(fā)展，跟發(fā)展思路的正確定位和操作上的科學(xué)把握密切相關(guān)。民營(yíng)與私營(yíng)印刷企業(yè)的決策者最容易犯到的錯誤，是他們憑主觀(guān)感覺(jué)辦事，忽視了企業(yè)的“強大”要依靠“核心競爭力”的“強勢”，要依靠企業(yè)中的優(yōu)秀團隊，他們以主觀(guān)臆斷代替科學(xué)的決策。在企業(yè)的管理上，他們任人唯親，只依靠家族中的人或部分親戚朋友，拒絕或不敢放權給外人管理。實(shí)際上，他們陷進(jìn)了家族管理的誤區，使企業(yè)失去生機和活力，嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。