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你不得不知曉的印刷服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之戰

2012-06-20 14:19 來(lái)源：必勝責編：王岑

摘要：: 在印刷業(yè)急速發(fā)展的今天，人們越來(lái)越關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的效果，雖然把營(yíng)銷(xiāo)的工作看成是關(guān)鍵不一定十分準確，但起碼這一點(diǎn)說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)的重要性毋庸置疑。想方設法做好營(yíng)銷(xiāo)工作，一定會(huì )促進(jìn)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展，進(jìn)而提升企業(yè)的利潤。

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小C專(zhuān)訪(fǎng)｜正博總經(jīng)理范

小C專(zhuān)訪(fǎng)·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：在印刷業(yè)急速發(fā)展的今天，人們越來(lái)越關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的效果，雖然把營(yíng)銷(xiāo)的工作看成是關(guān)鍵不一定十分準確，但起碼這一點(diǎn)說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)的重要性毋庸置疑。想方設法做好營(yíng)銷(xiāo)工作，一定會(huì )促進(jìn)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展，進(jìn)而提升企業(yè)的利潤。而營(yíng)銷(xiāo)做的好壞則牽涉了很多因素，我們在這里并不能意義做出分析，但這并不妨礙我們對一些核心話(huà)題進(jìn)行探討。

　　德魯巴上演的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰
　　
　　從5月3日至16日，歷時(shí)近半月的德魯巴國際印刷及職業(yè)展覽會(huì )(drupa 2012)落下帷幕。這一盛大的國際印刷展，因其展示的最新技術(shù)代表著(zhù)印刷行業(yè)的發(fā)展和未來(lái)而備受關(guān)注，被業(yè)界稱(chēng)為“印刷界的奧運會(huì )”。但筆者看來(lái)，它更像是一場(chǎng)星光熠熠的印刷界“奧斯卡頒獎禮”。
　　
　　來(lái)自全球各地的印刷品牌企業(yè)，無(wú)論當下自己是“囊中羞澀”，還是意氣風(fēng)發(fā)，紛紛光鮮亮麗地出現在“頒獎禮”上，展示著(zhù)自己或艷驚四座或略有所得的印刷工藝成果。盛裝出席，每個(gè)明星都會(huì )受到不同程度的關(guān)注，有成績(jì)傲人聚集閃光燈無(wú)數的大贏(yíng)家、有出新出奇博得矚目的新銳派，還有更多的是成績(jì)平平缺乏閃光點(diǎn)的路人甲。奧斯卡如此，印刷大展亦如此。印機制造商亮相德魯巴，是技術(shù)的推廣，更是自身企業(yè)品牌的建設與營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　關(guān)鍵在于了解客戶(hù)的痛苦之處
　　
　　未來(lái)行業(yè)走勢對我們的意義在哪里？對我們的產(chǎn)出又意味著(zhù)什么？我們現在面臨的現狀是什么，而在現狀當中我們可以有什么樣的商定，幫助我們實(shí)現長(cháng)期的，可持續的，有盈利能力的發(fā)展？
　　
　　在我們的日常工作當中，比如說(shuō)在印刷過(guò)程，我們怎樣脫穎而出。我們經(jīng)常跟客戶(hù)打交道，客戶(hù)總有一筆印刷的預算，他們都有自己的標準和要求。往往我們會(huì )看客戶(hù)的標準，然后根據客戶(hù)的要求提出報價(jià)，比如說(shuō)一個(gè)項目，可能有五個(gè)人報價(jià)，其中只有一個(gè)人獲得這個(gè)標。我們做日常的工作，似乎就是這樣周而復始的循環(huán)。但是其實(shí)我們應該跳出這個(gè)條條框框，不要僅看產(chǎn)品本身，不要僅看客戶(hù)的規格本身，也不要僅僅給客戶(hù)報價(jià)，應該從不同的角度，從不同的方向來(lái)思考，來(lái)了解客戶(hù)真正的需求。
　　
　　包裝印刷業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　自20世紀80年代起，飛速發(fā)展的商品經(jīng)濟和日益繁榮的消費品市場(chǎng)推動(dòng)了包裝印刷業(yè)的快速發(fā)展。包裝印刷業(yè)以持續快速的經(jīng)濟增長(cháng)，曾被譽(yù)為我國國民經(jīng)濟中的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。然而與其他行業(yè)相比，國內包裝印刷業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念及運作手段明顯滯后。特別是企業(yè)規模差距偏大，素質(zhì)良莠不齊。行業(yè)封閉保守，“內戰”硝煙四起，技術(shù)創(chuàng )新能力不足，進(jìn)入市場(chǎng)門(mén)檻低；二、三線(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)競爭激烈，產(chǎn)品升級緩慢，高端產(chǎn)品無(wú)以為繼，整體正在或已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。經(jīng)濟全球化、市場(chǎng)競爭國際化的今天，包裝印刷業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念及運作手段亟待走向成熟、并與國際市場(chǎng)接軌。
　　
　　在市場(chǎng)無(wú)國界的今天，行業(yè)內部的整合是大勢所趨。國內的包裝印刷企業(yè)應走競合甚至聯(lián)合之路，形成一披“價(jià)值聯(lián)盟”和“品牌共同體”，像海爾那樣走規模經(jīng)濟之路，向國際化大企業(yè)和跨國集團公司邁進(jìn)。而不搞內戰——既損害了行業(yè)利益，又抹殺了企業(yè)的技術(shù)創(chuàng )新能力。當經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代，我們要積極應對品牌競爭。因為只有有序的品牌競爭。才能提升行業(yè)的整體實(shí)力，使軟包裝行業(yè)得以持續、快速、健康發(fā)展。
　　
　　差異化是企業(yè)在艱難時(shí)刻扭轉局勢的機會(huì )
　　
　　當行業(yè)走向成熟之后，更多公司涌入，行業(yè)的產(chǎn)品就會(huì )越來(lái)越商品化，最后大家就不得不打價(jià)格戰。當商品越同質(zhì)化，那么公司所賺取的利潤就會(huì )越少，這樣未來(lái)的投資也會(huì )越來(lái)越少。當企業(yè)一旦進(jìn)入下滑通道之后，企業(yè)的資產(chǎn)負債表可能就會(huì )越來(lái)越糟糕，業(yè)務(wù)會(huì )大幅的下滑。
　　
　　差異化就意味著(zhù)你能夠做別人做不了的東西。印刷行業(yè)不光是要有新的想法，更需要把一些新的價(jià)值帶給客戶(hù)，打造一個(gè)全新的價(jià)值提議。這些價(jià)值提議不光是針對我們客戶(hù)的價(jià)值性，更多的是要知道我們如何幫助客戶(hù)打造針對他的客戶(hù)的新的價(jià)值的提議。
　　
　　對于印刷企業(yè)而言，我們需要去了解每個(gè)作業(yè)的利潤點(diǎn)在哪里，來(lái)進(jìn)行我們的利潤分析。
　　
　　明天您從何處盈利？
　　
　　izucate,Inc公司總裁Petermuir先生曾經(jīng)用通過(guò)“紫牛的故事”向與會(huì )者闡釋了現今市場(chǎng)競爭中必須將創(chuàng )造“與眾不同”的東西將是未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心。他談到全球印刷領(lǐng)域主要的競爭點(diǎn)為產(chǎn)品、價(jià)格、速度，但現今這三點(diǎn)已經(jīng)遠遠不不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。因此，必須對客戶(hù)需求進(jìn)行研究并與客戶(hù)創(chuàng )造建立新的關(guān)系模式才是成功所在。企業(yè)需要轉變觀(guān)念并以此為基礎，才能適應個(gè)性化的市場(chǎng)需要。
　　
　　一個(gè)企業(yè)有兩個(gè)—而且只有這兩個(gè)—基本功能：營(yíng)銷(xiāo)和改革。營(yíng)銷(xiāo)和改革可以創(chuàng )造結果;所有其余的都是成本。營(yíng)銷(xiāo)是使一個(gè)企業(yè)與眾不同的職能。