以下對話(huà)摘自《中糧包裝競爭戰略質(zhì)詢(xún)》一文，探討了包裝企業(yè)的管理經(jīng)營(yíng)對策。

    林京(物業(yè)管理部副總經(jīng)理)：中糧包裝同集團的其它業(yè)務(wù)是否有協(xié)同？

    張新（包裝實(shí)業(yè)部副總經(jīng)理，以下簡(jiǎn)稱(chēng)張）：目前協(xié)同效應還不明顯，這主要是因為兩方面的原因，首先是有很多和集團業(yè)務(wù)相關(guān)的包裝材料領(lǐng)域，我們還沒(méi)有進(jìn)入；第二是集團許多業(yè)務(wù)配套小而全或大而全，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化。

    周政（包裝實(shí)業(yè)部總經(jīng)理，以下簡(jiǎn)稱(chēng)周）：與集團其它業(yè)務(wù)協(xié)同對我們而言是巨大的商機，僅可樂(lè )業(yè)務(wù)一項就是近20億的市場(chǎng)。我們正在積極推進(jìn)內部資源協(xié)同效應的發(fā)揮。

    林京：中糧包裝的差異化競爭優(yōu)勢體現在什么地方？ 

    周：差異化的增值服務(wù)和專(zhuān)業(yè)化的研發(fā)。比如有客戶(hù)想做異型罐，許多包裝廠(chǎng)會(huì )因為量小，利潤少而拒絕，但是我們不會(huì )，我們認為也許客戶(hù)這次帶來(lái)的利潤不大，但是可能會(huì )間接帶來(lái)其它業(yè)務(wù)，這就是差異化增值服務(wù)。為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的研發(fā)也是我們的一個(gè)特色，就是客戶(hù)買(mǎi)我們的罐，只要提前三個(gè)月把內容給我們，我們就會(huì )做一些包裝實(shí)驗，告訴客戶(hù)該用什么罐，什么涂料、工藝適合他的包裝，并且出了問(wèn)題中糧負責�？傊�，我們通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)感受到與中糧包裝合作，買(mǎi)得放心、用得安心、服務(wù)省心。

    林京：是否討論過(guò)研發(fā)投入的問(wèn)題？

    張：我們成功的關(guān)鍵是技術(shù)創(chuàng )新、差異化、低成本，研發(fā)是我們的弱項，我們的強項就是仿制、消化吸收。這并不是壞事，對基礎材料、包裝設備的研究是需要大量人力物力的，而我們不需要在這方面投入很多，只需要通過(guò)消化、吸收并加以創(chuàng )新，將歐美的設備和模具國產(chǎn)化，就能使我們設備的研制成本和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本降到歐美企業(yè)的五分之一，甚至是十分之一。市場(chǎng)競爭是企業(yè)綜合實(shí)力的角逐，所以除了在某一個(gè)單項里要加大我們的比較優(yōu)勢以外，更要注重的是平衡綜合的優(yōu)勢，做到最佳的匹配。

    俞峰（亞龍灣開(kāi)發(fā)部副總經(jīng)理）：你們有沒(méi)有關(guān)注世界包裝領(lǐng)域新科技的發(fā)展，因為這個(gè)行業(yè)和終端產(chǎn)品的生命周期有非常密切的聯(lián)系。

    張：我們跟蹤全球的步伐主要體現在三個(gè)方面，第一是通過(guò)國際化的涂料、鋼鐵、設備供應商了解行業(yè)的發(fā)展；第二，我們每年都要選派許多技術(shù)人員、管理人員，到歐洲、日本、美國參加培訓；第三是去參觀(guān)、訪(fǎng)問(wèn)、交流代表包裝發(fā)展前沿的企業(yè)。 
　　
    俞峰：你們認為最合理的服務(wù)范圍是500公里。目前國內你的終端用戶(hù)的分布是什么樣的？需要在哪些地方投資建設你的企業(yè)？   

    周：在布局上，我們是機會(huì )驅動(dòng)和戰略驅動(dòng)并存。比如，在包裝需求旺盛的廣東、華東地區，我們打算低成本收購合適、便宜的包裝企業(yè)。在這個(gè)過(guò)程里，要以戰略為主導，如果這個(gè)區域的廠(chǎng)對我們總體發(fā)展是有利的，我們收購；如果專(zhuān)門(mén)為了圖便宜而收購，這不符合我們的戰略。比如福建的食品飲料市場(chǎng)非常不錯，我們的戰略首選是收購一個(gè)廠(chǎng)，如果收購不成，我們也必須建一個(gè)廠(chǎng)，但是如果在中西部地區，我們的戰略就是先有市場(chǎng)再建工廠(chǎng)，哪怕少賺一點(diǎn)錢(qián)，這樣可以減少經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險。
　　
    雷凌冰（中糧期貨經(jīng)紀公司副總經(jīng)理）：對最重要的客戶(hù)如何進(jìn)行管理？一旦他們轉投別人，我們有什么預案？

    周：“想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急”，包括技術(shù)、整個(gè)服務(wù)，我們都把客戶(hù)放在這樣一個(gè)地位上，充分貫徹“客戶(hù)永遠是對的”的經(jīng)營(yíng)理念。在包裝行業(yè)中與客戶(hù)的關(guān)系是很重要的，合作時(shí)一定考慮他長(cháng)大了怎么辦？他不要你怎么辦？在這樣的情況下，要把自己的核心技術(shù)做得過(guò)硬，讓產(chǎn)品的品質(zhì)、成本、服務(wù)無(wú)懈可擊，使得客戶(hù)沒(méi)辦法把從“外表美”到“心里美”的我們丟掉；第二點(diǎn)，如果說(shuō)有些客戶(hù)真是要走，你是擋不住的，所以我們必須要有一個(gè)客戶(hù)群。要有一大批國際國內知名品牌的客戶(hù)，假如有一兩個(gè)客戶(hù)翻臉也不至于影響整個(gè)大局。在我們內部，專(zhuān)門(mén)有一個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理部和信用管理部，每年都像銀行一樣對客戶(hù)進(jìn)行評估、管理和跟蹤，這是我們企業(yè)非常重要的一個(gè)環(huán)節。
　　
    雷凌冰：紙包裝、硬鐵和塑料包裝的前景怎樣？你們有沒(méi)有可能介入這個(gè)行業(yè)？

    周：我們一直在研究紙包裝，像利樂(lè )的專(zhuān)業(yè)技術(shù)就是紙包裝，全世界還沒(méi)有企業(yè)可以模仿它，去年中國乳制品這個(gè)行業(yè)80％的利潤被利樂(lè )公司賺走了，包括賣(mài)利樂(lè )紙、賣(mài)利樂(lè )罐裝機。但我們認為，不是所有的材料都可以用紙代替，例如中國市場(chǎng)在飲料方面更多地還是使用塑料瓶和易拉罐。我們的重點(diǎn)是現有的客戶(hù)需求，目前，中國大陸僅在金屬包裝和塑膠包裝上的需求就有幾百個(gè)億。當然，我們也會(huì )關(guān)注高端和環(huán)保材料的應用和發(fā)展，一旦有時(shí)機，我們就進(jìn)入。
　　
    佟嘉（中糧金融中心主管）：中糧包裝的戰略規劃是按40％的銷(xiāo)售規模增長(cháng)，而現在的市場(chǎng)發(fā)展規模是10％，也就是說(shuō)在發(fā)展過(guò)程中會(huì )侵占競爭對手的一些市場(chǎng)份額，實(shí)施戰略時(shí)是否會(huì )碰到一些困難？

    周：增長(cháng)率達到40％是完全有可能的。在過(guò)去幾年，我們戰略不是十分清晰，行業(yè)的競爭還是白熱化的情況下，包裝行業(yè)基本上是20％－30％的增長(cháng)。如果集團這次戰略很明確，是主動(dòng)出擊，不是過(guò)去的機會(huì )主義，增長(cháng)的機會(huì )會(huì )大大增加。

    我們現在主要從兩個(gè)方面考慮：一是行業(yè)自然增長(cháng)10％左右；第二是大量的同行要么被淘汰，要么被大企業(yè)兼并，大中小型企業(yè)分布由腰鼓型變成啞鈴型，中央企業(yè)在這個(gè)過(guò)程里，增長(cháng)速度也許是幾何數的增加，或出現某一年翻一番。我們今年上半年的銷(xiāo)售同去年同期相比增長(cháng)了100％，這就是抓住了機遇。在未來(lái)幾年，如果我們戰略實(shí)施得當，產(chǎn)品組合做得好，我們對實(shí)現40％的增長(cháng)有信心。

    張：為什么非常有信心，因為我們目前在金屬包裝方面，具備了成本領(lǐng)先的優(yōu)勢。一是我們的規模，還有技術(shù)創(chuàng )新能力。我們使用了很多國內同行沒(méi)有采用的一些先進(jìn)技術(shù)，可以節省大量的成本，比如設備和模具的國產(chǎn)化。另外，我們有產(chǎn)品組合，它會(huì )使成本下降，而且淡旺季也會(huì )比較均衡，平攤了我們的固定成本�，F在包裝實(shí)業(yè)部已經(jīng)把蓋和罐有機地結合在一起，以前我們在單項方面已經(jīng)領(lǐng)先了，現在變成了全能，這樣的優(yōu)勢不容易復制。
　　
    尹巖(畜禽肉食部總經(jīng)理助理)：包裝部將如何應對原材料價(jià)格上漲？

    張：原材料供應緊張這是一個(gè)困難，但是困難也是機遇。任何原材料的上漲都會(huì )影響供需關(guān)系，是否能夠轉移成本，取決于供需關(guān)系。舉個(gè)例子，一瓶啤酒低檔的是一塊多，高檔的是三塊多，但是我們一個(gè)蓋只有三分多，在漲價(jià)過(guò)程中，啤酒廠(chǎng)不在乎我們漲一厘兩厘，因為在他的成本里瓶蓋所占的份額很少，但是質(zhì)量卻是至關(guān)重要的。這正是能體現我們比較優(yōu)勢的方面。
　　
    尹巖：包裝實(shí)業(yè)部競爭戰略中對走國際化的路子，包括出口這方面著(zhù)筆不多，請解釋一下。

    張：目前，我們正在往這個(gè)方向走，而且已經(jīng)有了外銷(xiāo)業(yè)務(wù)，像罐我們賣(mài)到泰國，瓶蓋我們賣(mài)到中東、美國、日本、東南亞、澳大利亞、新西蘭。如果以后市場(chǎng)成熟了，條件適合了，我們還可以在國外設廠(chǎng)，比如在越南。未來(lái)在外貿的銷(xiāo)售上是一個(gè)新的增長(cháng)點(diǎn)，現在我們還只是在思考和探索。
　　
    朱來(lái)賓（戰略發(fā)展部總經(jīng)理助理）：未來(lái)五年的目標，究竟金屬這塊是多少，塑料這塊是多少？我們提出五年做到包裝行業(yè)領(lǐng)先的地位，我想應該最起碼前三名，這個(gè)要求是很高的，和我們現在的能力是不是匹配？真正我們到塑料行業(yè)競爭的話(huà)，我們競爭對手是誰(shuí)？

    我們找國際標桿企業(yè)做對標的時(shí)候，看到波爾公司和皇冠公司以及其他幾個(gè)公司的凈資產(chǎn)收益率都很高，他們是20％左右的凈資產(chǎn)收益率，而我們只有5％左右，我們目前這個(gè)企業(yè)和國際上大的企業(yè)之間的差距，背景原因是什么，內部的原因是因為他們的規模大，還是因為財務(wù)結構有問(wèn)題，還是他們技術(shù)領(lǐng)先，我們跟他們的差距到底這個(gè)鴻溝能不能跨過(guò)去，能不能達到他們的水平？

    周:我們以前做過(guò)塑膠包裝，塑膠包裝比金屬包裝更容易一些�，F在的基礎就是現有的團隊，和集團內部資源，還有現在的食品飲料客戶(hù)。因為過(guò)去集團沒(méi)有戰略，不能投資，我們基本上就是守攤賣(mài)菜，有什么賣(mài)什么�，F在是星星之火，正在燎原，未來(lái)這方面還是有機會(huì )的。

    在標桿企業(yè)對比上，凈資產(chǎn)收益率是我們非常關(guān)注的目標，這里面有一個(gè)財務(wù)技術(shù)處理的過(guò)程。另外，他們營(yíng)運規模比較大，總利潤和凈資產(chǎn)比值是靠百年打出來(lái)的，是我們學(xué)習的榜樣。我們在這個(gè)市場(chǎng)里面，去年中糧包裝凈資產(chǎn)收益率是8.8％，今年我們的挑戰目標是12.5－13％，就是說(shuō)我們在攀升，未來(lái)五年的目標是要達到20％。(peter)