2003年底，數碼印刷機供應商的版圖出現前所未有的大變動(dòng)，海德堡經(jīng)營(yíng)團隊重整之后，割舍了和柯達合作的NexPress數碼印刷機的市場(chǎng)，曼羅蘭也在2004年初放棄了和Xeikon合作的數碼印刷機，這透露了數碼印刷機的市場(chǎng)規模，不如這兩大巨人的期待。印刷的目的無(wú)非就是促銷(xiāo)，商業(yè)的需要總是印刷存在的理由，今天商業(yè)趨向多元化，快速變化的觀(guān)念和商品日日新，都朝滿(mǎn)足個(gè)性化的方向發(fā)展，數碼印刷技術(shù)似乎為印刷產(chǎn)業(yè)開(kāi)啟了一道新的大門(mén)，數碼印刷機的市場(chǎng)不好搞，并不表示數碼印刷的生意不能做。大家都知道商業(yè)印刷機的市場(chǎng)非常大，海德堡和曼羅蘭笑哈哈，他們的用戶(hù)大部分可是苦哈哈的。競爭少一些的新生意，才算是好生意吧！

　　數碼生意模式

　　國外投資數碼印刷機的大部分是傳統印刷業(yè)者，只有少數是誤入歧途的門(mén)外漢，但是成功的數碼印刷卻是大家都得從零開(kāi)始努力，因為數碼印刷和傳統印刷除了“印刷”以外，其他的商業(yè)條件可是涇渭分明，含糊不得。
姑且不論印刷機的成本，單從印量來(lái)考慮，就可發(fā)現傳統印刷廠(chǎng)和數碼印刷的差異。傳統印刷可以聘請業(yè)務(wù)員出外招攬生意，不管如何，一筆生意至少也有 3000份的廣告傳單，甚至是一筆10萬(wàn)份的期刊雜志；而數碼印刷公司的業(yè)務(wù)員，能為了10盒名片或是30份的建議書(shū)，花很多時(shí)間和車(chē)錢(qián)嗎？這也從一個(gè)方面說(shuō)明，個(gè)性化的生意模式才是數碼印刷的特色和成功的主要門(mén)檻，讓數碼印刷市場(chǎng)變成印刷機巨人（海德堡和曼羅蘭）的錯誤投資，卻可能讓數碼印刷業(yè)者找到新天地。

　　許多眼光獨到的投資者，買(mǎi)了數碼印刷機提供短印量的服務(wù)，一開(kāi)始的時(shí)候如魚(yú)得水，好不快樂(lè )。沒(méi)料到，3個(gè)月后同一條街出現了兩家競爭者，相同的設備，完全一樣的服務(wù)模式，甚至爭取相同的客戶(hù)，當市場(chǎng)在一夕之間少了2/3的時(shí)候，還發(fā)現數碼印刷機的貸款尚未還清，折舊才剛開(kāi)始呢！這就是不了解數碼印刷投資策略的教訓，沒(méi)訂閱《數碼印刷》雜志的遺憾。

　　翻開(kāi)2004年2月的《美國印刷者》雜志，對273家數碼印刷業(yè)者的調查統計，這些業(yè)者平均投資1美元在數碼印刷機上，就投資另外1美元在 IT (Information Technology 信息技術(shù))上，包括網(wǎng)絡(luò )寬帶、軟件、服務(wù)器和軟件支持，軟件包括不同的按需服務(wù)的接口、客戶(hù)關(guān)系數據庫的管理或聯(lián)機，在線(xiàn)按需印刷服務(wù)，甚至客戶(hù)印刷品的庫存管理都在某些好的數碼印刷服務(wù)的范圍內。IT能力特強、生意火暴的數碼印刷公司，甚至每投資一美元買(mǎi)印刷設備，就投資3.5美元到IT基礎建設 (infrastructure)。

　　數碼印刷并不是今天才發(fā)明的，很多人以為只要設備速度再快一點(diǎn)、價(jià)格再低一點(diǎn)，數碼印刷就可以順風(fēng)揚帆了�？催^(guò)數碼印刷服務(wù)的調查之后，才發(fā)現原來(lái)數碼印刷不只是印刷，數碼增值服務(wù)才是數碼印刷快速發(fā)展的核心價(jià)值。在這份報告中，我們還發(fā)現許多成功的數碼印刷廠(chǎng)，仍然利用傳統印刷機解決服務(wù)數碼客戶(hù)的訂單呢。

　　如果你聽(tīng)到2003年施樂(lè )在中國內地安裝了100多套數碼印刷機，用不著(zhù)太慌張以為自己錯過(guò)了數碼印刷的萌芽期，看看這些用戶(hù)利用數碼印刷機的生意是否已建構在IT基礎建設上面？是否筑高了足夠的門(mén)檻，將準備模仿的競爭者擋在門(mén)外？
　門(mén)檻應該如何建造？數碼印刷當然是數碼門(mén)檻——IT基礎建設。

　　少量多樣還不夠

　　數碼印刷服務(wù)的定義不只是“少量多樣”而已，國外成功的例子中，發(fā)現許多IT產(chǎn)業(yè)的影子。印刷廠(chǎng)投資IT基礎建設為的就是支持客戶(hù)服務(wù)的主動(dòng)性，有CRM(客戶(hù)關(guān)系管理系統)，他們就能夠建立包括可變內文、圖片、圖表和計算機條形碼結合客戶(hù)資料的文件。利用條件邏輯，整個(gè)版面會(huì )隨著(zhù)資料輸入多少而變化，并非固定版面的文件。舉例來(lái)說(shuō)，同一張廣告單，客戶(hù)如果是超過(guò)30歲的女性，可變數據印刷軟件就會(huì )采用３號短文及７號圖表；但客戶(hù)若是45歲以下的男性，則可能是21號短文及9號影像。不同的內容針對不同的對象，才能發(fā)揮數碼印刷有別于傳統印刷機的特色。

　　這些公司投資高速數碼印刷技術(shù)及提供電子分銷(xiāo)的功能，使得文件能夠以印刷品或電子郵件、網(wǎng)頁(yè)、PDF文件、SMS訊息、XML檔案及傳真等形式分發(fā)。請注意這些服務(wù)項目里面，印刷只是其中的一個(gè)項目而已，如何幫助印刷企業(yè)的客戶(hù)提出有價(jià)值的提議，就像超市提供紙尿片的折價(jià)信息給新生嬰兒的母親，很可能吸引這位新媽媽來(lái)這里買(mǎi)尿片，同時(shí)把生菜沙拉、冰淇淋、牛肉和束腰褲都買(mǎi)回家。

　　這不只是印刷服務(wù)了，這是強調回收效益的“提高來(lái)客率”服務(wù)，更有甚者，有的數碼印刷業(yè)者還提供如資料開(kāi)采(data mining，資料開(kāi)采是一種內建專(zhuān)門(mén)規則的應用系統，能夠針對特定的、而且通常是極大量的資料進(jìn)行分類(lèi)、排序及運算，而這個(gè)過(guò)程所產(chǎn)生的結果，透露出特殊的資料模式，是只作排列或摘要時(shí)所看不出的）的咨詢(xún)服務(wù)，有助于發(fā)覺(jué)最適合的目標客戶(hù)群。