【CPP114】訊：曼羅蘭銷(xiāo)售奧西的機器，海德堡與理光牽手，得寶和弗利德海姆公司組成印后加工聯(lián)盟……近日來(lái)，整個(gè)印刷機械行業(yè)蔓延著(zhù)合作精神。無(wú)疑，這種合作將對印機制造業(yè)有利。得寶公司稱(chēng)，在過(guò)去18個(gè)月中，“聯(lián)姻”已經(jīng)為他們帶來(lái)了200萬(wàn)英鎊的銷(xiāo)售額。但是印刷企業(yè)能否以及如何從中受益還不能清晰地顯現出來(lái)。對印刷企業(yè)而言，最大的風(fēng)險是制造商會(huì )以?xún)?yōu)惠的價(jià)格向其推薦合作伙伴的機器，而非最適合印刷企業(yè)的機器。

　　合作擴充銷(xiāo)售范圍

　　印機企業(yè)之間的合作關(guān)系可以囊括各種型號和大小的機器設備。它們有些是在全球推行戰略協(xié)議的合作，有些只在英國實(shí)施的合作，而有些則是建立在雙方互相信任的基礎上的合作。得寶國際公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理皮特·喬利表示，無(wú)論以哪種類(lèi)型為基礎，得寶公司都已參與其中。喬利說(shuō)：“對我們而言，合作關(guān)系是把我們的直銷(xiāo)產(chǎn)品與其他供應商的產(chǎn)品同時(shí)銷(xiāo)售，或者讓我們直接銷(xiāo)售其他供應商的產(chǎn)品。”

　　喬利認為，這種合作是為了讓客戶(hù)受益，并不一定是讓制造商受益。以組建于2009年的印后加工聯(lián)盟為例，弗利德海姆、瑞茲和得寶3家公司的合作就得以讓客戶(hù)購買(mǎi)機器更加順暢和便利。3家公司的產(chǎn)品范圍跨越較大，能在一起合作也需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

　　據弗利德海姆國際公司的英國銷(xiāo)售經(jīng)理奈爾·艾略特介紹，得寶的產(chǎn)品是小型印后設備，弗利德海姆多為中到大幅面的設備，而瑞茲的機器則正好是兩家公司產(chǎn)品的補充。假如弗利德海姆的銷(xiāo)售人員發(fā)現得寶的機器更能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，他就會(huì )向客戶(hù)推薦。艾略特認為，把這些產(chǎn)品都歸納到一個(gè)銷(xiāo)售渠道中，簡(jiǎn)化了采購過(guò)程。喬利則提出，印刷企業(yè)老板業(yè)務(wù)繁忙，如果他能把所有需求向供應商一次說(shuō)清，供應商將會(huì )與合作伙伴共同幫其找到解決方案，這就能充分節省時(shí)間。

　　印企掌控購買(mǎi)權

　　但是，挑剔的人會(huì )認為這些觀(guān)點(diǎn)站不住腳，這種解決方案很有可能對制造商，而不是印刷企業(yè)最有利，因為挑選的產(chǎn)品是來(lái)自制造商的合作伙伴，并不一定是最適合客戶(hù)的機器。對此，喬利表示，客戶(hù)總能控制他們的購買(mǎi)權，并且如有需要，優(yōu)秀的供應商將幫助客戶(hù)找到其他適合的備選項。印后公司IFS的聯(lián)合董事總經(jīng)理托尼·哈茲對此深表贊同，他補充說(shuō)，即使客戶(hù)選擇了沒(méi)有被推薦的解決方案也能對制造商有益，原因是客戶(hù)這一決定能促使制造商對自己的產(chǎn)品進(jìn)行調整以便未來(lái)更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。“這種需求往往能導致新接口和軟件的開(kāi)發(fā)，最終將能提高我們自身產(chǎn)品的性能。”哈茲說(shuō)。

　　可以發(fā)現，這種合作不僅僅限于印后領(lǐng)域，跨領(lǐng)域之間的合作也不少見(jiàn)。如，在5月舉行的英國北方印刷展上，觀(guān)眾可以看到曼羅蘭與數碼印刷機制造商奧西的合作，海德堡在之前也公布了與日本理光的合作。兩個(gè)案例都表明了膠印商在向數字印刷市場(chǎng)轉移。在英國，海德堡已經(jīng)賣(mài)出了2臺理光Pro C901印藝版彩色數碼印刷系統，并已在與其他幾家印刷廠(chǎng)磋商。海德堡英國營(yíng)銷(xiāo)總監邁克·霍根強調，大部分的合作并不排外，因此印刷企業(yè)的選擇從不被限制。

　　全貿易印刷公司（Alltrade Printers）是英國第一家從海德堡手中購買(mǎi)理光印刷機的印刷廠(chǎng)。該公司原先主要利用海德堡膠印機生產(chǎn)日歷、小冊子、目錄等產(chǎn)品。該公司財務(wù)經(jīng)理迪魯·姆卡德姆表示，要滿(mǎn)足不斷增長(cháng)的訂制日歷的需求，進(jìn)入數字印刷市場(chǎng)是必行之路。在確定理光Pro C901最符合需求前，公司也對數碼印刷設備市場(chǎng)進(jìn)行了集中考察。選擇理光也是基于對海德堡進(jìn)軍數碼印刷領(lǐng)域將會(huì )成功的信任。

　　聯(lián)盟路還將升溫

　　對于售后服務(wù)的進(jìn)行，制造商紛紛表示，如果他們的合作關(guān)系終止，客戶(hù)的售后服務(wù)不會(huì )受到影響。比如，印后加工聯(lián)盟中的3家公司，他們各自負責各自機器的售后服務(wù)，因此，即使聯(lián)盟終止，現有的客戶(hù)依然會(huì )享受售后服務(wù)。

　　不過(guò)，從當下的形勢看來(lái)，在未來(lái)幾個(gè)月中，有更多的制造商將可能展開(kāi)聯(lián)手合作，而非已有聯(lián)盟合作會(huì )破裂。曼羅蘭的埃利斯指出，近些年來(lái)制造商和供應商一直在考察和考慮建立合作關(guān)系，這次經(jīng)濟衰退則使合作從討論變?yōu)楝F實(shí)。根據目前的經(jīng)濟形勢和印刷市場(chǎng)情況，他認為更多合作協(xié)議的出現不可避免。哈茲認為，總體上數量不斷增加的制造商聯(lián)盟能為印刷企業(yè)提供更多的機會(huì )。這種合作關(guān)系有利于合作伙伴產(chǎn)品之間的有益整合。

　　埃利斯表示，相對于印刷企業(yè)，制造商更需要擔憂(yōu)與伙伴的合作關(guān)系。印刷企業(yè)可以得到免費的產(chǎn)品建言和設備兼容性能提升；對制造商而言，則需要面對進(jìn)入新領(lǐng)域、“冷落”核心業(yè)務(wù)帶來(lái)的風(fēng)險。



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