【CPP114】訊：自從部隊退役以后，他就進(jìn)入了印刷行業(yè)，那時(shí)他無(wú)半點(diǎn)印刷機械方面的經(jīng)驗。近二十載的時(shí)光，他從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員到如今在國內知名企業(yè)任市場(chǎng)部部長(cháng)，他的人生也許稱(chēng)不上傳奇，但其一絲不茍的工作態(tài)度、執著(zhù)豪爽的性格讓他對行業(yè)內的任何事情都不陌生，而且還是個(gè)微博控……大族冠華市場(chǎng)部在他的領(lǐng)導下，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐年上升，是什么締造了這些銷(xiāo)售神話(huà)？7月8日，恰逢遼寧（營(yíng)口）大族冠華（以下簡(jiǎn)稱(chēng)大族冠華）參加第十九屆上海國際印刷包裝紙業(yè)展覽會(huì )，就讓我們一起走近大族冠華市場(chǎng)部部長(cháng)袁峰。


     談市場(chǎng)——奔走如“市” 各擅勝“場(chǎng)”

     市場(chǎng)一直變化萬(wàn)千，作為大族冠華市場(chǎng)部部長(cháng)的袁峰，在處理市場(chǎng)事務(wù)這一塊是游刃有余。

     對于國內印刷市場(chǎng)，很多人都會(huì )發(fā)現這么一些微妙的變化，客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的少了，關(guān)心質(zhì)量和服務(wù)的多了；談產(chǎn)品的少了，拼品牌的多了；沉寂的廠(chǎng)家少了，搞活動(dòng)、會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的廠(chǎng)家多了……在印刷機械產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴重的今天，品牌符號越來(lái)越重要，產(chǎn)品力正逐漸向品牌力轉變。整個(gè)印刷包裝機械行業(yè)顯然進(jìn)入大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。 

     面對國內外印刷銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化，袁峰是怎么看待的呢？“我本人就是從市場(chǎng)開(kāi)始起家，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起。以我的經(jīng)驗來(lái)看，市場(chǎng)確實(shí)是瞬息萬(wàn)變的，所以做市場(chǎng)的人一定要善于根據市場(chǎng)的變化而變化。像以前我們做銷(xiāo)售大多是個(gè)性化銷(xiāo)售，即每個(gè)人根據自身的人格魅力來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，最終的客戶(hù)群也都差不多和自己的性格一樣，或者某些方面很相投，但是現在面對客戶(hù)群體的多樣化，我們必須要改變自己，要適應任何層次的客戶(hù)群體，這樣我們才更有優(yōu)勢。市場(chǎng)競爭的現實(shí)就是這樣，有太多的不確定因素，如果都能按常理出牌，營(yíng)銷(xiāo)就失去了其趣味性和挑戰性。”袁峰這樣認為。

     我們的采訪(fǎng)時(shí)值印刷淡季，全國多處高溫令很多印刷企業(yè)都不能工作太多，很多企業(yè)每天都只能開(kāi)機5、6個(gè)小時(shí)。“這個(gè)時(shí)期相對來(lái)說(shuō)，正是我們回訪(fǎng)企業(yè)，做好售后這一塊的最好時(shí)機。所以說(shuō)做市場(chǎng)就是要多與客戶(hù)聯(lián)系，奔走如市，長(cháng)此以往市場(chǎng)也就做活了，很多訂單就不請自來(lái)了。”

     據了解，大族冠華每年都會(huì )對銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統培訓。袁峰講述：“企業(yè)每年都會(huì )請專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大師來(lái)對整個(gè)銷(xiāo)售團隊進(jìn)行培訓，另外，總經(jīng)理劉學(xué)智也會(huì )時(shí)常視察市場(chǎng)團隊，和一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行交流。劉總本人的個(gè)人魅力就很強，他說(shuō)的很多話(huà)對我們的銷(xiāo)售都能起到積極的指導作用。”

     “譬如劉總經(jīng)常跟我們說(shuō)的，“信心比黃金重要”就有助于我們樹(shù)立一個(gè)良好的心態(tài)。無(wú)論是給自己還是我們的品牌形象，都能堅定我們的信心。”

     此外，市場(chǎng)團隊還離不開(kāi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。“品質(zhì)、售后這和銷(xiāo)售是緊密聯(lián)系的，品質(zhì)以及在這個(gè)產(chǎn)業(yè)上的地位有助于我們銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提高，而售后則能為我們創(chuàng )下良好的口碑，推動(dòng)我們的銷(xiāo)售。”

        “從現在來(lái)看，由于受到后金融危機的影響，今年的印刷企業(yè)普遍業(yè)務(wù)量下降，印務(wù)雖有縮水，但商務(wù)印務(wù)的需求卻越來(lái)越多，彩色印刷的業(yè)務(wù)比較普及，發(fā)展前景很具可觀(guān)性。”