洞悉行業(yè)先機，才能把脈市場(chǎng)，做到步步為營(yíng)。對于用工荒這個(gè)高頻詞，想必都不陌生，尤其是勞動(dòng)力密集的印后領(lǐng)域。如何消除愈演愈烈的生產(chǎn)成本上漲、人員短缺造成的負面影響？聯(lián)機加工就理所當然地成為了設備制造商的設計理念，然而這并不意味著(zhù)印后實(shí)現了高度自動(dòng)化。印前是否能與印前、印中完美的結合，印后設備設計和生產(chǎn)標準是否統一，印后流程的相關(guān)接口標準是否普及，設備靈活性是否達到自動(dòng)化的高度，以上都是設備制造商需要考量和克服的問(wèn)題，只有這些問(wèn)題得到解決，才能真正為印刷廠(chǎng)解決印后自動(dòng)化問(wèn)題，從而規避用工荒，乃至于跨越性地提高產(chǎn)能。而此次，大族冠華帶到展會(huì )的裝訂聯(lián)動(dòng)線(xiàn)，配頁(yè)、折頁(yè)、裝訂等工序操作只需1人。

　　偶有擔心生產(chǎn)線(xiàn)拉得如此之長(cháng)，大族冠華是否能完美消化？但大族冠華一次次完美的蛻變打消了人們所有的疑慮，而且與其世界級的企業(yè)愿景相比，這一挑戰必須跨越。
變是永恒的不變。未來(lái)中國企業(yè)的升級換代必定是潮流，不用刻意營(yíng)造舒適的市場(chǎng)環(huán)境，國內印企的生存適應力是不容人輕忽的，尤以大族冠華為最，“做世界上最有影響力的快速印刷設備集成供應商”的決心讓人感覺(jué)堅定而執著(zhù)。

　　走出自我 轉向核心

　　客戶(hù)就是上帝，而上帝都是神秘的。要想和他們產(chǎn)生共鳴，往往需要探索其內心，挖掘其想法。大族冠華就認為，現在的印機制造業(yè)要改變舊觀(guān)念，從以產(chǎn)品、技術(shù)和業(yè)務(wù)為中心向以客戶(hù)為中心轉型。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念經(jīng)歷生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念后，已經(jīng)步入了營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的新階段，無(wú)數企業(yè)為了遵循“適者生存”的市場(chǎng)定律，而變革營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方式，“以客戶(hù)為中心”正在深入地替代“以市場(chǎng)為中心”成為新型營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　追求“以客戶(hù)為中心”就像企業(yè)追求成功一樣老生常談，但不可否認，大多數企業(yè)的承諾和執行還是有一定的差距的。如何真正貫徹這一點(diǎn)，當真正將精力集中在客戶(hù)身上就能窺到端倪，劉學(xué)智由此總結了客戶(hù)價(jià)值觀(guān)的三句話(huà)。

　　一、把客戶(hù)當做伙伴。相應的投入就會(huì )得到同等的收獲，學(xué)會(huì )放棄、學(xué)會(huì )投資、學(xué)會(huì )讓利、學(xué)會(huì )吃虧，而如今印機制造業(yè)的心過(guò)于浮躁。2008年，劉學(xué)智在全國20多個(gè)城市做的33場(chǎng)以“嚴冬下中小印刷企業(yè)生存之道”為主題的全國巡回演講，至今仍是大家津津樂(lè )道的事，在印刷業(yè)低迷的氛圍中，劉學(xué)智以其特有的積極樂(lè )觀(guān)的發(fā)展心態(tài)和清晰果斷的經(jīng)營(yíng)管理，和眾人分享并共度難關(guān)。

　　二、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。對客戶(hù)只能用心，而不是用“謀”。不看大族冠華發(fā)展全局，僅以“十一五”的四大成果為例，就可摸索到大族冠華為滿(mǎn)足客戶(hù)需求所做的努力�？朔�廠(chǎng)房不適應、設備不適應、人員不適應和資金短缺等重重阻礙，實(shí)現多色機的規�；�量產(chǎn)；跨領(lǐng)域和行業(yè)，與大族激光精誠攜手，實(shí)現光電與機械、科技與資本的聯(lián)合，為勢如破竹的發(fā)展埋下伏筆；破除門(mén)戶(hù)之見(jiàn)的狹隘，并購營(yíng)口三鑫印機有限公司，今日在印前領(lǐng)域的成功起步便有其大半功勞；抓緊國家利好政策，克服背后的困難，成功實(shí)現由老廠(chǎng)區搬遷到新廠(chǎng)區，為客戶(hù)提供更完善的服務(wù)。

　　三、想辦法感動(dòng)客戶(hù)。在2009年這個(gè)經(jīng)濟低迷的年份，中國印機制造業(yè)總產(chǎn)值持續第二年出現負增長(cháng)，而大族冠華卻與當下行業(yè)境遇截然相反，銷(xiāo)售出了公司史上第1000臺四色印刷機，更是創(chuàng )下當年銷(xiāo)售380臺四色膠印機的業(yè)界奇跡。這一切源自其融資租賃和110式售后服務(wù)，主動(dòng)與銀行合作解決客戶(hù)資金短缺問(wèn)題，建立“售后服務(wù)110指揮中心”，24小時(shí)待機隨時(shí)接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電。把客戶(hù)上升到上帝這個(gè)信仰的高度，才能用心去感動(dòng)客戶(hù)。

　　而大族冠華“買(mǎi)得起、放心用、能掙錢(qián)”的理念就是綜合以上的客戶(hù)價(jià)值觀(guān)形成，滿(mǎn)足了客戶(hù)客戶(hù)短版、快速、中小幅面、產(chǎn)品質(zhì)量穩定等需求，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)質(zhì)的“惠”與“慧”。如大族冠華第1000臺多色機的幸運兒長(cháng)春百菊印務(wù)有限公司，僅兩年間就實(shí)現飛速發(fā)展，平均每3個(gè)月上1臺四色機設備，而大族冠華的理念恰恰滿(mǎn)足了其急切且高質(zhì)的需求。

　　宏觀(guān)縱覽世界印刷發(fā)展動(dòng)態(tài)，我們非常清晰地看到，在全球經(jīng)濟復蘇后，海德堡、高寶和曼羅蘭等行業(yè)巨頭在2011年或都能扭虧為盈，但之前的重創(chuàng )所余的后勁亦不能忽視；日本印機制造業(yè)在金融危機過(guò)后，又遇地震重創(chuàng )，部分如三菱等知名企業(yè)的未來(lái)不可預期；而中國化危為機，在種種經(jīng)濟因素中重新洗牌，反而獲得重生，印刷業(yè)的未來(lái)令人充滿(mǎn)信心。

　　微觀(guān)縮影至大族冠華，熱敏CTP版材的降價(jià)使其對CTP的前景充滿(mǎn)憧憬，而對UVCTP的前景卻并未如前者一般有信心；今年有可能推出的首臺單張紙噴墨數碼印刷機，過(guò)程中又將遇到什么挑戰；行業(yè)內大力倡導的綠色印刷是否也給大族冠華帶來(lái)了成本壓力，又該如何克服？

　　劉學(xué)智一直認定“十二五”的發(fā)展格局必然會(huì )有大的變動(dòng)，而在大族冠華向業(yè)界公開(kāi)的 “十二五”發(fā)展“四步曲”中，我們也清晰地看到了其向現代服務(wù)業(yè)轉型的目標，即：注重商業(yè)快印的印前、印中、印后高度集成一體化——向現代服務(wù)型產(chǎn)業(yè)轉移——向數字印刷領(lǐng)域進(jìn)軍——向新能源、新興產(chǎn)業(yè)服務(wù)裝備進(jìn)軍。顯而易見(jiàn)，大族冠華已經(jīng)以鳳凰涅槃之勢準備好迎接下一個(gè)無(wú)法準確預期的市場(chǎng)新格局。

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