破解難題 贏(yíng)得信譽(yù)

　　“買(mǎi)得起、放心用、多賺錢(qián)”這三個(gè)順口溜般的經(jīng)典銷(xiāo)售理念，看似簡(jiǎn)單，但熟悉中國印刷工業(yè)實(shí)際的業(yè)內人士都知道，這是一個(gè)長(cháng)期困擾著(zhù)我國印刷工業(yè)的印刷設備及器材制造商、印刷企業(yè)的難題。

　　約占中國印刷企業(yè)10萬(wàn)家群體中“96%”的中小印刷企業(yè)尤其如此，其人員素質(zhì)較低；企業(yè)缺乏現代和科學(xué)的管理制度；企業(yè)缺乏資金、政府的中小企業(yè)貸款扶持政策常常因各種原因無(wú)法落實(shí)到位；買(mǎi)進(jìn)設備后，如何準確捕捉千變萬(wàn)化的市場(chǎng)、抓住商機，經(jīng)營(yíng)良性后如何合理投資、擴大再生產(chǎn)，也是擺在眼前的現實(shí)問(wèn)題？但由于老總業(yè)務(wù)繁忙，常常對于理性的問(wèn)題缺乏全面的分析和指引。

　　遼寧大族冠華聯(lián)合營(yíng)口商業(yè)銀行等金融單位，提供低進(jìn)入門(mén)坎的融資租賃銷(xiāo)售政策，降低了辦印廠(chǎng)或小印廠(chǎng)發(fā)展門(mén)坎，讓中小印刷企業(yè)“買(mǎi)得起”；這一舉措，破解了中國中小印刷企業(yè)貸款難的課題。同時(shí)，每年售后服務(wù)的投資超過(guò)3000萬(wàn)，在市場(chǎng)上投放120多人的維修隊伍，經(jīng)常“半夜去維修設備”，讓中小印刷企業(yè)“放心用”。

　　遼寧大族冠華的新品研發(fā)及上市，采用了“深入市場(chǎng)，接觸客戶(hù)，掌握一手材料和數據才能對產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)運作才提出正確的判斷”的科學(xué)論證態(tài)度，大族冠華的GH564、GH474、GH524/564DD推出后大受歡迎正基于此；大族冠華通過(guò)對全國各地調查的總結、提煉，力助客戶(hù)及中小印刷企業(yè)分析市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)，2008年在全國舉行了33場(chǎng)巡回演講，即是從營(yíng)銷(xiāo)策略上幫助客戶(hù)，在印刷業(yè)困難時(shí)期，厘清經(jīng)營(yíng)管理思想，抓準商機、調整經(jīng)營(yíng)模式、合理擴大再生產(chǎn)。 大族冠華的客戶(hù)群體針對的正是市場(chǎng)需求有增無(wú)減的商業(yè)印刷市場(chǎng)。
 

　　拐點(diǎn)奮起 再造生機

　　遼寧大族冠華的發(fā)展之路并不是一帆風(fēng)順的，在“十•五”期間，國內印刷業(yè)的快速發(fā)展、市場(chǎng)競爭的加劇、現代網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和數字化印刷的高速發(fā)展都對當時(shí)的營(yíng)口冠華造成了沖擊。2000年后，營(yíng)口冠華的小八開(kāi)膠印機的生產(chǎn)和銷(xiāo)售每況愈下，也曾一度面臨經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)下滑乃至虧損的尷尬境地。

　　產(chǎn)品結構調整和股份制改造，是以劉學(xué)智為首的新一代領(lǐng)導班子上任后，在“十五”期間的兩大關(guān)鍵舉措。2003年，經(jīng)過(guò)慎重考慮，大族冠華決定進(jìn)行產(chǎn)品結構調整，由輕型辦公印刷機向重型商務(wù)多色機戰略過(guò)渡。經(jīng)過(guò)2003年和2004年的戰略調整，取得了2004年和2005年分別銷(xiāo)售多色機10臺和60臺的佳績(jì)。另一項股份制改革則是為了去除全體員工集體持股的弊端。1998年，營(yíng)口冠華實(shí)現國有股份的全部退出，由全體員工集體持股。初期，這個(gè)股份制改革成果是顯著(zhù)的，每年平均回報率在25%以上。但是到了后期，就暴露出這種體制帶來(lái)的致命弱點(diǎn)——短期行為和大鍋飯。無(wú)奈于由全體員工集體持股產(chǎn)生的短期利益、個(gè)人利益心理對公司造成的重重阻礙，公司毅然以個(gè)人名義向銀行借貸舉債，將眾多員工股份償還，實(shí)現了公司二次股份制改造。