【CPP114】訊：愛(ài)普生的“客戶(hù)價(jià)值”法則

　　兩年前的國際金融危機越來(lái)越清晰地將全球主要經(jīng)濟體帶入了“再工業(yè)化”的軌道。它催發(fā)了包括中國在內的全球主要經(jīng)濟體進(jìn)行制造業(yè)升級的浪潮。做為IT領(lǐng)域的輸出輸入設備專(zhuān)家，愛(ài)普生（中國）基于行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行的客戶(hù)價(jià)值再造就鮮明地驗證這個(gè)趨勢。

　　2009年年初，愛(ài)普生集團董事長(cháng)兼總經(jīng)理碓井稔早在年初就給員工提出一個(gè)問(wèn)題：“我們始終要思考——什么才是為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的最好方法？”

　　從這個(gè)問(wèn)號開(kāi)始，碓井稔將愛(ài)普生迅速地帶到了引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新法則當中：將一切變革為以客戶(hù)價(jià)值為中心的業(yè)務(wù)模式流程當中，并貫徹到研發(fā)、生產(chǎn)、交付活動(dòng)中，為客戶(hù)交付解決方案——而不僅僅是產(chǎn)品。

　　變革很快得到了立竿見(jiàn)影的效果，資料顯示，愛(ài)普生（中國）2009年度的實(shí)際業(yè)績(jì)超出預期，其中，多功能一體打印機的市場(chǎng)份額較上年翻了三翻，針式打印機市場(chǎng)份額接近50%，投影機獲得市場(chǎng)份額第一名，并在包括金融、零售、醫療、教育等諸多行業(yè)市場(chǎng)取得了大幅增長(cháng)。

　　2009年9月，第十七屆中國國際金融展組委會(huì )將“新中國成立六十周年杰出服務(wù)特別獎”頒給了愛(ài)普生。在這個(gè)最具權威的獎項背后是一連串巨型客戶(hù)名字：中國銀行、招商銀行、建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、民生銀行等等。“我們不僅要保證客戶(hù)使用產(chǎn)品時(shí)安全可靠，最重要的是，如何用產(chǎn)品和解決方案幫助客戶(hù)提升利益。”愛(ài)普生（中國）總經(jīng)理小池清文說(shuō)。

　　接下來(lái)的問(wèn)題是，愛(ài)普生的新法則究竟是如何發(fā)生作用的呢？

　　冠軍隊的煉成

　　在這個(gè)方式?jīng)Q定一切的時(shí)代，重要的不是要做什么，而是怎么做。與大眾市場(chǎng)相較，行業(yè)市場(chǎng)對于輸入輸出設備的應用更突出整體性和系統性，如果說(shuō)大眾市場(chǎng)更需要球星，那么行業(yè)市場(chǎng)需要的則是一個(gè)冠軍隊。也就是說(shuō)，球員之間的整體協(xié)調配合是重中之重。愛(ài)普生服務(wù)于中國農業(yè)銀行的案例就鮮明地體現了這個(gè)理念。

　　金融行業(yè)用戶(hù)的信息化辦公設備應用主要集中在：窗口營(yíng)業(yè)單據、存折打��；內部數據、日業(yè)務(wù)流水報表、財務(wù)會(huì )計報表打��；批量單據高速掃描；日常辦公（掃描、打印、復印、會(huì )議投影、便攜投影等）。

　　2009年年初，中國農業(yè)銀行某省分行發(fā)出了一紙標書(shū)。標書(shū)的核心內容，為旗下約百余個(gè)縣級支行，千余家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，七千余個(gè)服務(wù)窗口采購全套輸入輸出設備。對于農行而言，輸入輸出設備對內關(guān)乎管理績(jì)效，對外則關(guān)乎著(zhù)銀行收益、效率、形象、品牌、口碑。為此，該行對此次IT設備的選購及售后服務(wù)設制了極其嚴格的標準，核心需求囊括了打印機穩定性、壽命、多功能性、后期耗材成本、綠色環(huán)保等等一系列事項，項項都是高標準、嚴要求。

　　“金融位于行業(yè)市場(chǎng)金字塔的最頂端，能夠最大化滿(mǎn)足金融行業(yè)的需求，就意味著(zhù)綜合實(shí)力業(yè)內領(lǐng)先。”一位業(yè)內專(zhuān)家說(shuō)。

　　在諸多供應商中，愛(ài)普生向農行亮出了“上場(chǎng)球員名單”：由ME OFFICE 1100噴墨打印機、ME OFFICE 700FW/510噴墨一體機，以及PLQ-20K存折打印機、LQ-2680K和LQ-1900KII+報表打印機組合成的全套打印解決方案，從前臺營(yíng)業(yè)廳窗口應用直到后臺辦公室打印需求，一網(wǎng)打盡，相得益彰。不僅如此，“愛(ài)普生還要扮演教練員的角色，首先分析客戶(hù)要打是一場(chǎng)什么比賽，在哪兒打，然后提供相應的球員組合，在成本、效率的雙重匹配下，取得最優(yōu)的性?xún)r(jià)比，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。”愛(ài)普生的一位負責人說(shuō)。

　　最終，愛(ài)普生的打印解決方案贏(yíng)得了農行的信賴(lài)，后來(lái)的事實(shí)證明，該解決方案不但有效地增強了系統的兼容性，更加便于金融企業(yè)的統一采購和日常維護，而且，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )在廣度上的布局以及服務(wù)深度上的精進(jìn)，令其與農行如影隨形，確保了打印設備的穩定運行，保證了金融用戶(hù)高效快捷的工作。

 
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