【CPP114】訊：工作性質(zhì)原因，筆者不免每天接觸市場(chǎng)，最近經(jīng)銷(xiāo)商的唉聲嘆氣之聲證明了一點(diǎn)……，在辦公市場(chǎng)上，每年的淡季如時(shí)來(lái)臨，這個(gè)五月，還有即將到來(lái)的六月，或者還有之后我們將要面對的九月，這份“傳統”，多年未變，今年也是如此。淡季來(lái)臨，作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們該怎么辦？今天我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)話(huà)題。

　　說(shuō)到淡季，也就是說(shuō)最近辦公市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況是極不景氣的，經(jīng)銷(xiāo)商認得多，可每每都能聽(tīng)到相同的聲音，比如說(shuō)“不好過(guò)啊，一天沒(méi)開(kāi)張了！”“最近生意不好啊”，筆者給予理解之余，也有替這些經(jīng)銷(xiāo)商想到底該怎么去面對這樣的問(wèn)題。我們開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)，無(wú)論何時(shí)，面對淡季，我們只能做的就是扛著(zhù)，或者是死扛，也可以理解成本份面對，因為相對于淡季，我們還會(huì )有旺季，扛過(guò)淡季，就是我們可以賺到錢(qián)的旺季了。

　　那我們面對淡季，除了死扛，還能做什么呢？筆者今天走訪(fǎng)了多家經(jīng)銷(xiāo)商，總結了他們的經(jīng)驗，我們認為每家都有每家的做法，或者是符合自己的做法，在分離經(jīng)驗之時(shí)，我們需要說(shuō)的是這可能不是適合你公司做法的，或者說(shuō)還有更好的方法，那以下所說(shuō)只是僅為那些迷茫于淡季的人們做參考罷了。

　　老客戶(hù)的再勾通與“開(kāi)發(fā)”

　　死扛是自保，得以令自己還身處辦公市場(chǎng)，在市場(chǎng)淡季之時(shí)，而在此之外，我們最先說(shuō)的就是辦公市場(chǎng)銷(xiāo)售之源，一家經(jīng)銷(xiāo)商這樣跟筆者說(shuō)道：“沒(méi)有新客戶(hù)上門(mén)，我們不妨考慮一下老客戶(hù)的再開(kāi)發(fā)上，辦公產(chǎn)品與其它消費產(chǎn)品不一樣的就是它的專(zhuān)業(yè)性上，老客戶(hù)在使用產(chǎn)品的時(shí)候，也許會(huì )出現這樣那樣的問(wèn)題，當然還會(huì )有采購耗材的需求”。

　　按他的想法，這種老客戶(hù)的再開(kāi)發(fā)，是指閑暇之余的一種問(wèn)候，而并非主要以銷(xiāo)售為主，我們在平時(shí)市場(chǎng)旺季時(shí)只顧著(zhù)銷(xiāo)售產(chǎn)品了，還真是沒(méi)時(shí)間去做老客戶(hù)服務(wù)方面的事，當然是有，也通常是老客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找過(guò)來(lái)的需求，比如說(shuō)讓我們加個(gè)粉什么的問(wèn)題。

　　那我們現在要做的是更主動(dòng)一些，反正賣(mài)不出去東西，閑著(zhù)也是閑著(zhù)，給老客戶(hù)打個(gè)電話(huà)，問(wèn)一下產(chǎn)品的使用情況什么的，而適機從中獲取商機。前提是問(wèn)候，就算當時(shí)老客戶(hù)沒(méi)有任何需要，你也會(huì )給對方留下更深的印象，這也更有利于穩撰老客戶(hù)，又或許此時(shí)老客戶(hù)還會(huì )給你介紹來(lái)新客戶(hù)呢，也不一定。

　　讓現有客戶(hù)得到更好的服務(wù)

　　首先，我們需要說(shuō)的是無(wú)論何時(shí)，好的服務(wù)都是銷(xiāo)售的前提，但當銷(xiāo)售遭遇淡季，我們之前好的服務(wù)就要變的更好，以此博得用戶(hù)的認可，使得帶來(lái)淡季不多的市場(chǎng)份額。

　　淡季，最常見(jiàn)的就是市場(chǎng)冷清，那這時(shí)最容易出現用戶(hù)貨比三家的情況，或者是貨比多家，經(jīng)銷(xiāo)商提貨價(jià)大多相同，可賺取的利潤空間也都會(huì )相差無(wú)幾，那用戶(hù)貨比三家的時(shí)候更好的服務(wù)當然會(huì )被用戶(hù)最終認可，以形成最終交易。

　　銷(xiāo)售深耕 推銷(xiāo)用戶(hù)最適合的產(chǎn)品

　　進(jìn)入淡季，消費者購買(mǎi)需求降到最低，那此時(shí)我們該以什么樣的產(chǎn)品銷(xiāo)售為主呢？又或者說(shuō)這時(shí)候該怎么賣(mài)產(chǎn)品呢？小蝦米釣大魚(yú)？當然不，也許你會(huì )短時(shí)間內獲得利潤，不過(guò)辦公產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不同，經(jīng)銷(xiāo)商當然應放眼全局，以維持長(cháng)久利益。

　　此時(shí)，我們應推銷(xiāo)用戶(hù)最適合的產(chǎn)品，或者說(shuō)主動(dòng)為銷(xiāo)費者找到最適合他使用的那款機型，以你的專(zhuān)業(yè)角度去為客戶(hù)著(zhù)想，當然這可能是服務(wù)當中的一項，而我們獨立來(lái)說(shuō)此事，也是想說(shuō)他是非常重要的。用戶(hù)終究會(huì )發(fā)現，他的這次采購是明智的，而這時(shí)，你會(huì )在用戶(hù)那獲得誠信的認可，后期耗材與設備更換等，他還會(huì )找其它人嗎？



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