【CPP114】訊：每當我們去參加研討會(huì )或技術(shù)交流會(huì )的時(shí)候，主持人都會(huì )宣布我們一方面要討論技術(shù)性能之間的差異，另一方面還要討論客戶(hù)的利益問(wèn)題。也許有人會(huì )說(shuō)，這是一個(gè)老生暢談的問(wèn)題，但與此同時(shí)，它也是一個(gè)常談常新的問(wèn)題。

　　雖然很多經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員或企業(yè)管理者都能把技術(shù)的功能和效益講得頭頭是道，但印刷業(yè)仍然過(guò)分依賴(lài)宣傳材料，很少與客戶(hù)進(jìn)行交流。人們普遍認為“價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)”已經(jīng)是一個(gè)過(guò)時(shí)的口號了，它只能作為印刷銷(xiāo)售的基礎，而不是客戶(hù)購買(mǎi)的東西。

　　談到一個(gè)企業(yè)的核心競爭力，最根本的就是戰略而不是技術(shù)。技術(shù)充其量只能在短期內給一個(gè)企業(yè)贏(yíng)得銷(xiāo)售機會(huì )，而隨著(zhù)這項技術(shù)的普及，它的優(yōu)勢就會(huì )逐漸削弱，價(jià)格也會(huì )有所價(jià)格。技術(shù)價(jià)格門(mén)檻的降低會(huì )在一定程度上使客戶(hù)成為競爭對手。

　　更大并不意味著(zhù)更好

　　印刷企業(yè)應該注意的另外一個(gè)問(wèn)題是企業(yè)規模并不能與銷(xiāo)售機會(huì )畫(huà)等號，除非他們遇到的印刷買(mǎi)家都是一些沒(méi)有經(jīng)驗的新手，抱有“企業(yè)大就是好”的想法。實(shí)際上，對每一個(gè)已經(jīng)選擇大企業(yè)的客戶(hù)而來(lái)說(shuō)，企業(yè)規模的確是吸引他們的一個(gè)重要因素，而在潛在客戶(hù)中，也有相當一部人會(huì )因為這個(gè)企業(yè)過(guò)大而放棄與之合作。

　　究其原因就在于客戶(hù)利益。我們往往會(huì )從人性的角度來(lái)理解利益，而不是站在印刷業(yè)的角度上。實(shí)際上，客戶(hù)利益與供應商規模之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，它們只是一種相對的關(guān)系。

　　人們通常會(huì )根據自己的需求來(lái)尋找解決方案。比如一個(gè)懷疑自己得了不治之癥的病人一定會(huì )去找專(zhuān)家來(lái)為自己診斷，而不會(huì )去找每天為數百個(gè)病人看病的普通大夫。

　　印刷買(mǎi)家同樣如此，他們希望得到印刷服務(wù)供應商的重視。滿(mǎn)足訂單要求并不是企業(yè)與客戶(hù)建立長(cháng)期關(guān)系的唯一基礎，相反，企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系主要取決于這個(gè)關(guān)系的終身價(jià)值和彼此管理層之間的交往情況。

　　關(guān)注自己的夢(mèng)想

　　每個(gè)銷(xiāo)售人員都希望自己能成為財富100強印刷采購組織的首席供應商。

　　但我們在十年前所做的研究表明，很多遭受經(jīng)濟衰退的印刷企業(yè)都或多或少與一些大企業(yè)有合作關(guān)系，他們有時(shí)接觸不到這些購買(mǎi)組織的決策者，就只能靠?jì)r(jià)格來(lái)說(shuō)話(huà)。目前在線(xiàn)買(mǎi)家已經(jīng)變得相當普遍了，受經(jīng)濟危機影響的印刷企業(yè)對這些客戶(hù)來(lái)說(shuō)也變得不那么重要了。

　　這些日子以外，大多數印刷企業(yè)都經(jīng)歷了銷(xiāo)售額的下滑，即便是那些銷(xiāo)售額取得增長(cháng)的企業(yè)，也感受到了業(yè)務(wù)的難做。如果這些企業(yè)銷(xiāo)量的下滑僅僅是由經(jīng)濟環(huán)境造成的，那么當經(jīng)濟復蘇的時(shí)候，一切都會(huì )開(kāi)始好轉。

　　一個(gè)企業(yè)要想獲得成功，必須要將企業(yè)規模、先進(jìn)的技術(shù)和漂亮的產(chǎn)品轉變成感知利益才可以�？傊�，如果你不為客戶(hù)創(chuàng )造必要的采購條件，就不可能為自己贏(yíng)得新的機會(huì )，由此可見(jiàn)，感知利益是決定一個(gè)印刷企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。


　　【點(diǎn)擊查看更多精彩內容】
       
　　相關(guān)新聞：

　　包裝印刷市場(chǎng)需求旺盛 美國印刷企業(yè)掀起新輪設備采購熱
　　17個(gè)印刷企業(yè)斬獲年度“北人杯”
　　淺析我國印刷企業(yè)與從業(yè)人數成反比問(wèn)題