【CPP114】訊：2009年是全球經(jīng)濟比較特殊之年。在這一年，金融危機帶給整個(gè)印刷業(yè)的影響進(jìn)一步凸顯�？v觀(guān)全行業(yè)，民族印機制造業(yè)既面臨著(zhù)國外經(jīng)濟蕭條出口難的問(wèn)題，又面臨著(zhù)國外印機巨頭大舉進(jìn)攻中國市場(chǎng)的沖擊，加之國產(chǎn)印機本來(lái)就有著(zhù)“先天不足、免疫力低”等諸多問(wèn)題，金融危機的推波助瀾無(wú)疑濕雪上加霜，印機行業(yè)一時(shí)陰霾密布、寒風(fēng)蕭蕭，行業(yè)寒冬似乎真地降臨了。

　　然而就是在這一年，遼寧大族冠華印刷科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大族冠華”）奇跡般地實(shí)現了多色機年生產(chǎn)銷(xiāo)售380臺、國內多色機銷(xiāo)售總量突破1000臺的壯舉。我們帶著(zhù)驚喜贊嘆的心情采訪(fǎng)了大族冠華劉學(xué)智總經(jīng)理，他高屋建瓴地為我們破解了大族冠華的成功奧妙。

　　定位精確 市場(chǎng)突圍成功

　　與大多數中國印機制造商一樣，在2009年初經(jīng)濟分析時(shí)，大族冠華對當年的國內市場(chǎng)并不持樂(lè )觀(guān)態(tài)度。為了扭轉即將到來(lái)的不利局面，劉總提出“不做冬眠中蝸居的狗熊，要像野狼一樣去搶市場(chǎng)，做冰天雪地打野食的野狼”的戰略。但后來(lái)的市場(chǎng)反饋證明劉總對形勢的估計過(guò)于謹慎。從3月份開(kāi)始，大族冠華的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)奇跡般地在國內全線(xiàn)飄紅。5月份的chinaprint2009，大族冠華更是歷史性地成交100多臺印刷設備，讓已放緩生產(chǎn)任務(wù)的公司措手不及。為了盡快趕上突如其來(lái)的市場(chǎng)的強勁需求，大族冠華進(jìn)入了艱難的調整期，加班加點(diǎn)追趕生產(chǎn)進(jìn)度。2009年12月，大族冠華創(chuàng )造了月產(chǎn)量50臺的歷史最高點(diǎn)，年底更是實(shí)現了多色機銷(xiāo)售突破380臺、比上一年增長(cháng)35%的驕人戰績(jì)。在2009年國內印機行業(yè)總體形勢不如2008年的大背景下，大族冠華銷(xiāo)售收入突破3.5億圓，實(shí)現利潤4000萬(wàn)元，在中國印機行業(yè)中一枝獨秀，引起行業(yè)的廣泛關(guān)注。

　　為了分析大族冠華逆勢增長(cháng)的原因，以尋求更好地發(fā)展，劉總對當前的印刷市場(chǎng)作了深入的調研和細致的分析。調研中，劉總發(fā)現了這樣一個(gè)現象：印刷訂單正逐漸從大型印刷企業(yè)向成本更低、效率更高的中小印刷企業(yè)轉移。正是這樣的變化使得許多中小印刷企業(yè)活源飽滿(mǎn)，流動(dòng)資金增加從而萌發(fā)了添置新設備的想法。

　　經(jīng)過(guò)仔細地思考和分析，劉總指出：“商業(yè)印刷與國民經(jīng)濟關(guān)系最為緊密。雖然金融危機的到來(lái)使很多企業(yè)都將削減宣傳支出放在首位，但這并不意味著(zhù)企業(yè)宣傳力度的降低，印刷訂單而是朝著(zhù)向小批量、低成本、靈活性和針對性強等方向發(fā)展。而中小印刷企業(yè)短版、快速、低成本、高效率的四個(gè)特點(diǎn)滿(mǎn)足了這些企業(yè)的市場(chǎng)需求，從而活源驟增，在客觀(guān)上為大族冠華提供了一個(gè)千載難逢的機遇。”大族冠華設備“買(mǎi)得起、放心用、能賺錢(qián)”的優(yōu)秀潛質(zhì)滿(mǎn)足了這些中小印刷廠(chǎng)的需求，市場(chǎng)戰略定位精確，才在表面看似疲軟不振、實(shí)際暗藏剛性需求的市場(chǎng)突圍中獲得成功。劉總說(shuō)：“任何事情的表象都有背后的動(dòng)因，我們就是準確地抓住了市場(chǎng)背后看不見(jiàn)的結構，才抓住了機會(huì )。”

　　逐鹿海外 目光放在長(cháng)遠

　　國內銷(xiāo)售火爆的局面并沒(méi)有讓大族冠華忽視海外市場(chǎng)的發(fā)展。“既然要做世界上最有影響力的快速印刷集成供應商，大族冠華就應該放眼海外，將國外企業(yè)當作我們的主要對手。”一直關(guān)注國際市場(chǎng)變化的劉總計劃趁“金融危機”之際逆向思維，化“危”為“機”，到國際上分一杯羹。

　　大族冠華逐鹿海外的雄心背后是扎實(shí)的國內基礎。目前國內單張紙小幅面印刷機市場(chǎng)，大族冠華已占到60%以上，基礎穩固的大族冠華希望在海外也能形成強大的戰斗力。公司目標是“以外向牽動(dòng)主體”，將海外市場(chǎng)作為主要的牽動(dòng)點(diǎn)。為了達到這個(gè)目標，近年來(lái)，大族冠華投巨資進(jìn)軍海外市場(chǎng)。劉總認為，全球經(jīng)濟的蕭條實(shí)際上是大族冠華擴展海外市場(chǎng)的良機。德系、日系印刷設備在質(zhì)量上仍具備一定實(shí)力，但“日子更不好過(guò)”的他們必然會(huì )在宣傳上力不從心，受到危機沖擊更為嚴重的國外印刷企業(yè)也急需性?xún)r(jià)比更高的設備來(lái)協(xié)助度過(guò)難關(guān)。如此迫人的形勢將大族冠華歷史性地推到了世界印機市場(chǎng)的前端。

　　為了實(shí)現自己的雄心壯志，大族冠華開(kāi)啟了其強大的海外宣傳攻勢。在print09上，大族冠華的展位面積達300m2，位列中國展商之首；在加拿大國際印刷展中，大族冠華展位面積冠絕展會(huì )；2010年德國伯明翰展覽會(huì )，大族冠華更是訂購了400m2的參展面積。“只要有展會(huì )我們就參加”，這種氣魄體現著(zhù)劉總的一種自信。目前，大族冠華的設備在北美、歐洲、拉丁美洲、東南亞、澳大利亞等國家和地區已成為海德堡等國外知名廠(chǎng)商最強勁的對手。

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