造紙廠(chǎng)廢水里的商業(yè)機會(huì )
2009-12-31 08:58 來(lái)源：第一財經(jīng)周刊 責編：涂運
【CPP114】訊：66歲的賈先成將2004年視為自己人生中最艱難的日子。他那時(shí)是河南濟源市裴村村辦企業(yè)公美造紙廠(chǎng)的總經(jīng)理，而他的工廠(chǎng)眼看就要關(guān)門(mén)了—這也意味著(zhù)全村200多人直接失業(yè)。
當時(shí)，全國正對污染嚴重的小造紙廠(chǎng)進(jìn)行大規模的整肅。公美這家用秸稈制漿的造紙廠(chǎng)，年產(chǎn)能達3.6萬(wàn)噸，每年要排放上百萬(wàn)噸污水，但沒(méi)有任何環(huán)保設施。為了應付檢查，這些污水被偷偷抽到村后山上的大坑里儲存。不僅全村都能聞到污水的臭味，而且一下雨，這些濃黑的液體，就會(huì )順著(zhù)村里田邊的灌溉渠，排進(jìn)黃河里。
濟源市的其它造紙廠(chǎng)當時(shí)都已經(jīng)停業(yè)，當地環(huán)保部門(mén)也給賈先成下了最后通牒：不建污水處理廠(chǎng)就關(guān)門(mén)。
一家叫嘉禾木的技術(shù)公司成了賈先成能找到的為數不多的希望之一。這家來(lái)自北京的公司聲稱(chēng)自己的技術(shù)能百分百回收造紙廢水，而且愿意為公美提供技術(shù)改造資金。
2004年9月份，嘉禾木成為了公美的控股股東。但賈先成對這個(gè)大股東的技術(shù)依然將信將疑—此前他特意咨詢(xún)了市里一位資深技術(shù)人士，對方的結論是“這種技術(shù)不太可能”。但賈先成已經(jīng)沒(méi)有別的選擇了。
現在賈先成開(kāi)始慶幸當初的孤注一擲了。啟用嘉禾木的廢水回收設備后第一年，造紙廠(chǎng)的營(yíng)業(yè)收入達到了兩千多萬(wàn)，比之前翻了一番。同樣慶幸的還有嘉禾木的創(chuàng )始人吳勇—這家2004年剛成立的環(huán)保技術(shù)公司2008年營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)超過(guò)1億元。
廢水如何變成錢(qián)
創(chuàng )立嘉禾木之前，吳勇是專(zhuān)注清潔技術(shù)領(lǐng)域的青云創(chuàng )投的投資總監。吳勇畢業(yè)于清華大學(xué)環(huán)境系，曾在交通部的環(huán)保部門(mén)工作了11年。
2002年前后，吳勇先后接觸了瑞士的Granit公司和英國的Bioregional公司。這兩家公司計劃在中國成立合資公司，它們的技術(shù)都可以回收造紙廠(chǎng)廢水，從中制出“木質(zhì)素”和有機肥料，這在小麥(2186,-9.00,-0.41%)秸稈眾多的中國大有市場(chǎng)。由于擔心“國外的管理團隊在中國農村干不成事”，吳勇最終并未向這兩家公司投資，但他卻為這個(gè)機會(huì )動(dòng)心了。
當時(shí)政府的環(huán)保舉措已經(jīng)開(kāi)始給中小型造紙廠(chǎng)帶來(lái)極大的生存壓力。國內造紙業(yè)主流的，尤其是在大造紙廠(chǎng)中通行的是堿回收技術(shù)，即通過(guò)濃縮廢液，而后燃燒這些可燃液體，回收剩下的堿。對于很多像公美這樣年產(chǎn)量不過(guò)數萬(wàn)噸的小紙漿廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，堿回收動(dòng)輒數千萬(wàn)的改造成本足以吞噬所有的利潤。這使得很多小型紙漿廠(chǎng)陷入了不環(huán)保要關(guān)門(mén)，環(huán)保也得關(guān)門(mén)的絕境。
從環(huán)保業(yè)同行處，吳勇得知中科院生態(tài)研究所的教授孫連超也已經(jīng)研究出了這套廢液回收技術(shù)，并在幾家造紙廠(chǎng)實(shí)踐過(guò)。
吳勇開(kāi)始說(shuō)服自己的老板葉東投資這個(gè)生意。但這個(gè)“非主流”技術(shù)的商業(yè)化面臨的問(wèn)題顯而易見(jiàn)。孫連超之前的推廣并不成功：其收入來(lái)自向造紙廠(chǎng)提供技術(shù)收取的技術(shù)轉讓費。要說(shuō)服小紙廠(chǎng)老板相信這套技術(shù)，投資上千萬(wàn)元改造工廠(chǎng)并非易事，孫連超幾年中只做成了幾筆訂單，收入不過(guò)一百多萬(wàn)。
即使直接處理廢水，銷(xiāo)售木質(zhì)素在青云創(chuàng )投看來(lái)也不是一個(gè)穩定的生意—在青云創(chuàng )投曾關(guān)注過(guò)的爐渣回收領(lǐng)域，冶金公司最初樂(lè )于免費把爐渣交給回收公司，但更多人發(fā)現爐渣能用作建筑材料，并賣(mài)出不錯的價(jià)錢(qián)后，收購爐渣的公司開(kāi)始多了起來(lái)，冶金公司也開(kāi)始向最初的合作伙伴收費了。 >>
吳勇想了一個(gè)大膽的計劃：不僅僅要自建造紙廢液處理廠(chǎng)，還得把造紙廠(chǎng)也一并收購過(guò)來(lái)。
在近半年的討論后，青云創(chuàng )投決定投資嘉禾木。吳勇隨后跑遍了由山東到青海的大片小麥產(chǎn)區，談了當時(shí)在國家“1.7萬(wàn)噸關(guān)停標準線(xiàn)”之上僅剩的三四十家小造紙廠(chǎng)。最后，吳勇選了離北京較近，同時(shí)也最為急迫的河南公美造紙廠(chǎng)簽約：由嘉禾木投資改建造紙廠(chǎng)，公美做為小股東，年底分成。
用8個(gè)月時(shí)間改造擴建完造紙廠(chǎng)后，嘉禾木在2005年7月如愿生產(chǎn)出第一批木質(zhì)素，但接下來(lái)的難題是如何把這些棕黃色的粉末賣(mài)出去。積壓在倉庫里的木質(zhì)素一天天增多，“最后把廠(chǎng)里的露天空地都擺滿(mǎn)了。”
嘉禾木陸續招聘了十多個(gè)銷(xiāo)售員，他們和技術(shù)人員一起逐家拜訪(fǎng)一線(xiàn)城市的大型混凝土攪拌站以及混凝土外添加劑公司—木質(zhì)素最成熟的用途之一，就是用在建筑行業(yè)，作為讓混凝土提高強度、改善性能的添加劑。
當時(shí)，北方和內陸的客戶(hù)們還更習慣用一種叫做“萘”的石油提取物，雖然嘉禾木的木質(zhì)素價(jià)格更低，但它們卻心存疑慮。但在長(cháng)三角和珠三角市場(chǎng)，那些已經(jīng)習慣使用進(jìn)口木質(zhì)素的公司，通常在免費試用了一次嘉禾木的木質(zhì)素產(chǎn)品后，就很快改用這種價(jià)格更低的產(chǎn)品。
經(jīng)過(guò)近一年的客戶(hù)開(kāi)拓，到了2006年的夏天，生意好的讓吳勇自己都有些吃驚。“客戶(hù)們下單后得排上半個(gè)月，才拿得到貨。”在客戶(hù)和行業(yè)展會(huì )處了解了進(jìn)口木質(zhì)素，以及木質(zhì)素替代物“萘”的價(jià)格后，原本只是按照生產(chǎn)成本來(lái)定價(jià)的嘉禾木，還調高了價(jià)格，但訂單依然不斷。
賈先成為自己的精明感到非常得意：引入嘉禾木這個(gè)合作伙伴，不僅解決了污水排放的問(wèn)題，更讓“見(jiàn)過(guò)世面”的吳勇為工廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)費心費力，公美雖然只是小股東，但2006年的利潤分成已經(jīng)是前一年的三倍多。2007年分到的金額又翻了近一倍。
一切都看上去太美好了。2006年時(shí)，嘉禾木拿到了一筆總額達9200萬(wàn)的風(fēng)險投資；2007年底，它在河北邯鄲買(mǎi)下年產(chǎn)能近10萬(wàn)噸的第二家造紙廠(chǎng)；2008年，為了擴大產(chǎn)能，也為了節省向長(cháng)三角和珠三角客戶(hù)運送木質(zhì)素的高額運費，吳勇與湖南沅江市一家紙漿廠(chǎng)開(kāi)始收購談判。
但完美生意總是很少見(jiàn)，尤其是在中國的清潔技術(shù)領(lǐng)域。
危機提前到來(lái)
2008年9月，嘉禾木接到的紙漿訂單，從往常的幾千噸忽然下降到幾百?lài)?mdash;金融危機，不僅讓造紙廠(chǎng)調低了采購量，還讓原本每噸7000來(lái)塊的進(jìn)口紙漿價(jià)格直落到4000來(lái)塊，搶走了嘉禾木的紙漿訂單。
而木質(zhì)素只是造紙漿時(shí)產(chǎn)生的副產(chǎn)品，其收入只占嘉禾木收入的4成，僅靠銷(xiāo)售這種每噸只賣(mài)2000多塊的棕黃色粉末，還不足以彌補紙漿業(yè)務(wù)的損失。當月，嘉禾木不得不停止了紙漿生產(chǎn)，同時(shí)也停止了木質(zhì)素的生產(chǎn)。直到今年1月，嘉禾木才重新恢復生產(chǎn)。
但金融危機并非全部問(wèn)題所在。嘉禾木風(fēng)干加熱造紙廢液，獲得木質(zhì)素并非高深的技術(shù)，很容易被模仿。在距離裴村僅20公里的河南沁陽(yáng)，一家造紙廠(chǎng)就有了類(lèi)似嘉禾木的廢液回收系統，并生產(chǎn)出了木質(zhì)素。賈先成稱(chēng)自己知道的就有十五六家這樣的公司。
吳勇說(shuō)，沒(méi)料到麻煩會(huì )來(lái)得這么快。最初的三四年間，“紙漿+木質(zhì)素”的生意模式已經(jīng)足以讓嘉禾木過(guò)得不錯，雖然開(kāi)始就意識到了未來(lái)需要提升木質(zhì)素的技術(shù)含量以提高它的利潤，但過(guò)去幾年，吳勇一直忙于應付紙漿廠(chǎng)生意，無(wú)暇顧及至此—與通常只有幾十號人、只需要提供服務(wù)的技術(shù)型公司不同，涉及從建廠(chǎng)到采購、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等環(huán)節的紙漿廠(chǎng)生意更為龐雜，管理每家廠(chǎng)三四百號農民出身的員工，解決他們隔三差五提出的各式要求也讓吳勇深陷其中。
吳勇過(guò)去幾年大部分的時(shí)間都呆在工廠(chǎng)。“遇到的麻煩，是在北京時(shí)從沒(méi)想到，也絕對想不到的。”
2008年底，謹慎的股東們決定，停下距簽約只有一步之遙的湖南沅江項目—收購紙漿廠(chǎng)的耗資動(dòng)輒數千萬(wàn)，甚至上億，如果沒(méi)有投資人的支持，嘉禾木很難僅憑自己的贏(yíng)利快速擴張。
吳勇對《第一財經(jīng)周刊》表示，嘉禾木接下來(lái)的工作重點(diǎn)，是從木質(zhì)素這種成分復雜、應用范圍廣闊的物質(zhì)中研發(fā)出新的、利潤更高的產(chǎn)品。
12月，正是最好的收草時(shí)節，賈先成現在每天都能迎來(lái)一百多輛送麥草的摩托板車(chē)，紙漿廠(chǎng)也已經(jīng)變得忙碌如昔。而在河北邯鄲，嘉禾木那家設計能力近10萬(wàn)噸的第二家工廠(chǎng)里，只有第一期建設的、年產(chǎn)5萬(wàn)噸的生產(chǎn)線(xiàn)在忙碌，為第二期生產(chǎn)線(xiàn)預留的地方，還空空蕩蕩。
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濟源市的其它造紙廠(chǎng)當時(shí)都已經(jīng)停業(yè)，當地環(huán)保部門(mén)也給賈先成下了最后通牒：不建污水處理廠(chǎng)就關(guān)門(mén)。
一家叫嘉禾木的技術(shù)公司成了賈先成能找到的為數不多的希望之一。這家來(lái)自北京的公司聲稱(chēng)自己的技術(shù)能百分百回收造紙廢水，而且愿意為公美提供技術(shù)改造資金。
2004年9月份，嘉禾木成為了公美的控股股東。但賈先成對這個(gè)大股東的技術(shù)依然將信將疑—此前他特意咨詢(xún)了市里一位資深技術(shù)人士，對方的結論是“這種技術(shù)不太可能”。但賈先成已經(jīng)沒(méi)有別的選擇了。
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創(chuàng )立嘉禾木之前，吳勇是專(zhuān)注清潔技術(shù)領(lǐng)域的青云創(chuàng )投的投資總監。吳勇畢業(yè)于清華大學(xué)環(huán)境系，曾在交通部的環(huán)保部門(mén)工作了11年。
2002年前后，吳勇先后接觸了瑞士的Granit公司和英國的Bioregional公司。這兩家公司計劃在中國成立合資公司，它們的技術(shù)都可以回收造紙廠(chǎng)廢水，從中制出“木質(zhì)素”和有機肥料，這在小麥(2186,-9.00,-0.41%)秸稈眾多的中國大有市場(chǎng)。由于擔心“國外的管理團隊在中國農村干不成事”，吳勇最終并未向這兩家公司投資，但他卻為這個(gè)機會(huì )動(dòng)心了。
當時(shí)政府的環(huán)保舉措已經(jīng)開(kāi)始給中小型造紙廠(chǎng)帶來(lái)極大的生存壓力。國內造紙業(yè)主流的，尤其是在大造紙廠(chǎng)中通行的是堿回收技術(shù)，即通過(guò)濃縮廢液，而后燃燒這些可燃液體，回收剩下的堿。對于很多像公美這樣年產(chǎn)量不過(guò)數萬(wàn)噸的小紙漿廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，堿回收動(dòng)輒數千萬(wàn)的改造成本足以吞噬所有的利潤。這使得很多小型紙漿廠(chǎng)陷入了不環(huán)保要關(guān)門(mén)，環(huán)保也得關(guān)門(mén)的絕境。
從環(huán)保業(yè)同行處，吳勇得知中科院生態(tài)研究所的教授孫連超也已經(jīng)研究出了這套廢液回收技術(shù)，并在幾家造紙廠(chǎng)實(shí)踐過(guò)。
吳勇開(kāi)始說(shuō)服自己的老板葉東投資這個(gè)生意。但這個(gè)“非主流”技術(shù)的商業(yè)化面臨的問(wèn)題顯而易見(jiàn)。孫連超之前的推廣并不成功：其收入來(lái)自向造紙廠(chǎng)提供技術(shù)收取的技術(shù)轉讓費。要說(shuō)服小紙廠(chǎng)老板相信這套技術(shù)，投資上千萬(wàn)元改造工廠(chǎng)并非易事，孫連超幾年中只做成了幾筆訂單，收入不過(guò)一百多萬(wàn)。
即使直接處理廢水，銷(xiāo)售木質(zhì)素在青云創(chuàng )投看來(lái)也不是一個(gè)穩定的生意—在青云創(chuàng )投曾關(guān)注過(guò)的爐渣回收領(lǐng)域，冶金公司最初樂(lè )于免費把爐渣交給回收公司，但更多人發(fā)現爐渣能用作建筑材料，并賣(mài)出不錯的價(jià)錢(qián)后，收購爐渣的公司開(kāi)始多了起來(lái)，冶金公司也開(kāi)始向最初的合作伙伴收費了。 >>
吳勇想了一個(gè)大膽的計劃：不僅僅要自建造紙廢液處理廠(chǎng)，還得把造紙廠(chǎng)也一并收購過(guò)來(lái)。
在近半年的討論后，青云創(chuàng )投決定投資嘉禾木。吳勇隨后跑遍了由山東到青海的大片小麥產(chǎn)區，談了當時(shí)在國家“1.7萬(wàn)噸關(guān)停標準線(xiàn)”之上僅剩的三四十家小造紙廠(chǎng)。最后，吳勇選了離北京較近，同時(shí)也最為急迫的河南公美造紙廠(chǎng)簽約：由嘉禾木投資改建造紙廠(chǎng)，公美做為小股東，年底分成。
用8個(gè)月時(shí)間改造擴建完造紙廠(chǎng)后，嘉禾木在2005年7月如愿生產(chǎn)出第一批木質(zhì)素，但接下來(lái)的難題是如何把這些棕黃色的粉末賣(mài)出去。積壓在倉庫里的木質(zhì)素一天天增多，“最后把廠(chǎng)里的露天空地都擺滿(mǎn)了。”
嘉禾木陸續招聘了十多個(gè)銷(xiāo)售員，他們和技術(shù)人員一起逐家拜訪(fǎng)一線(xiàn)城市的大型混凝土攪拌站以及混凝土外添加劑公司—木質(zhì)素最成熟的用途之一，就是用在建筑行業(yè)，作為讓混凝土提高強度、改善性能的添加劑。
當時(shí)，北方和內陸的客戶(hù)們還更習慣用一種叫做“萘”的石油提取物，雖然嘉禾木的木質(zhì)素價(jià)格更低，但它們卻心存疑慮。但在長(cháng)三角和珠三角市場(chǎng)，那些已經(jīng)習慣使用進(jìn)口木質(zhì)素的公司，通常在免費試用了一次嘉禾木的木質(zhì)素產(chǎn)品后，就很快改用這種價(jià)格更低的產(chǎn)品。
經(jīng)過(guò)近一年的客戶(hù)開(kāi)拓，到了2006年的夏天，生意好的讓吳勇自己都有些吃驚。“客戶(hù)們下單后得排上半個(gè)月，才拿得到貨。”在客戶(hù)和行業(yè)展會(huì )處了解了進(jìn)口木質(zhì)素，以及木質(zhì)素替代物“萘”的價(jià)格后，原本只是按照生產(chǎn)成本來(lái)定價(jià)的嘉禾木，還調高了價(jià)格，但訂單依然不斷。
賈先成為自己的精明感到非常得意：引入嘉禾木這個(gè)合作伙伴，不僅解決了污水排放的問(wèn)題，更讓“見(jiàn)過(guò)世面”的吳勇為工廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)費心費力，公美雖然只是小股東，但2006年的利潤分成已經(jīng)是前一年的三倍多。2007年分到的金額又翻了近一倍。
一切都看上去太美好了。2006年時(shí)，嘉禾木拿到了一筆總額達9200萬(wàn)的風(fēng)險投資；2007年底，它在河北邯鄲買(mǎi)下年產(chǎn)能近10萬(wàn)噸的第二家造紙廠(chǎng)；2008年，為了擴大產(chǎn)能，也為了節省向長(cháng)三角和珠三角客戶(hù)運送木質(zhì)素的高額運費，吳勇與湖南沅江市一家紙漿廠(chǎng)開(kāi)始收購談判。
但完美生意總是很少見(jiàn)，尤其是在中國的清潔技術(shù)領(lǐng)域。
危機提前到來(lái)
2008年9月，嘉禾木接到的紙漿訂單，從往常的幾千噸忽然下降到幾百?lài)?mdash;金融危機，不僅讓造紙廠(chǎng)調低了采購量，還讓原本每噸7000來(lái)塊的進(jìn)口紙漿價(jià)格直落到4000來(lái)塊，搶走了嘉禾木的紙漿訂單。
而木質(zhì)素只是造紙漿時(shí)產(chǎn)生的副產(chǎn)品，其收入只占嘉禾木收入的4成，僅靠銷(xiāo)售這種每噸只賣(mài)2000多塊的棕黃色粉末，還不足以彌補紙漿業(yè)務(wù)的損失。當月，嘉禾木不得不停止了紙漿生產(chǎn)，同時(shí)也停止了木質(zhì)素的生產(chǎn)。直到今年1月，嘉禾木才重新恢復生產(chǎn)。
但金融危機并非全部問(wèn)題所在。嘉禾木風(fēng)干加熱造紙廢液，獲得木質(zhì)素并非高深的技術(shù)，很容易被模仿。在距離裴村僅20公里的河南沁陽(yáng)，一家造紙廠(chǎng)就有了類(lèi)似嘉禾木的廢液回收系統，并生產(chǎn)出了木質(zhì)素。賈先成稱(chēng)自己知道的就有十五六家這樣的公司。
吳勇說(shuō)，沒(méi)料到麻煩會(huì )來(lái)得這么快。最初的三四年間，“紙漿+木質(zhì)素”的生意模式已經(jīng)足以讓嘉禾木過(guò)得不錯，雖然開(kāi)始就意識到了未來(lái)需要提升木質(zhì)素的技術(shù)含量以提高它的利潤，但過(guò)去幾年，吳勇一直忙于應付紙漿廠(chǎng)生意，無(wú)暇顧及至此—與通常只有幾十號人、只需要提供服務(wù)的技術(shù)型公司不同，涉及從建廠(chǎng)到采購、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等環(huán)節的紙漿廠(chǎng)生意更為龐雜，管理每家廠(chǎng)三四百號農民出身的員工，解決他們隔三差五提出的各式要求也讓吳勇深陷其中。
吳勇過(guò)去幾年大部分的時(shí)間都呆在工廠(chǎng)。“遇到的麻煩，是在北京時(shí)從沒(méi)想到，也絕對想不到的。”
2008年底，謹慎的股東們決定，停下距簽約只有一步之遙的湖南沅江項目—收購紙漿廠(chǎng)的耗資動(dòng)輒數千萬(wàn)，甚至上億，如果沒(méi)有投資人的支持，嘉禾木很難僅憑自己的贏(yíng)利快速擴張。
吳勇對《第一財經(jīng)周刊》表示，嘉禾木接下來(lái)的工作重點(diǎn)，是從木質(zhì)素這種成分復雜、應用范圍廣闊的物質(zhì)中研發(fā)出新的、利潤更高的產(chǎn)品。
12月，正是最好的收草時(shí)節，賈先成現在每天都能迎來(lái)一百多輛送麥草的摩托板車(chē)，紙漿廠(chǎng)也已經(jīng)變得忙碌如昔。而在河北邯鄲，嘉禾木那家設計能力近10萬(wàn)噸的第二家工廠(chǎng)里，只有第一期建設的、年產(chǎn)5萬(wàn)噸的生產(chǎn)線(xiàn)在忙碌，為第二期生產(chǎn)線(xiàn)預留的地方，還空空蕩蕩。
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