【我要印】訊：jeanette maw mcmurtry：我認為，之前在美國只有直復營(yíng)銷(xiāo)是唯一成功的。報紙廣告或者其他傳統廣告渠道的回饋率非常低，大概只有1%左右。而現在這種直復營(yíng)銷(xiāo)方式的回饋率大概是100%多。因為做直復營(yíng)銷(xiāo)主要跟客戶(hù)有關(guān)，這種相關(guān)聯(lián)性也是非常重要的。

　　
　　舉個(gè)例子，史泰博在美國做過(guò)一份個(gè)性化的促銷(xiāo)券，促銷(xiāo)券有客戶(hù)的姓名還有相關(guān)的信息，它的回值率大概是150%左右。另一個(gè)例子，我在加拿大有一個(gè)基金就是做這種直復營(yíng)銷(xiāo)，做了九個(gè)類(lèi)似這樣的項目反饋率大概是200%。這個(gè)產(chǎn)品周期中有400%的成長(cháng)率，90%的人做了跟直復營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的回饋。而且從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得也只有直郵能做到，其他任何的廣告媒體都做不到這一點(diǎn)。

　　
　　媒體： 現在互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達，比如電子郵件也可以做到個(gè)性化直郵，請將直郵跟電子郵件做一個(gè)對比?

　　
　　jeanette：在美國是不允許直接給客戶(hù)發(fā)郵件的，電子郵件只有在被允許的情況下才可以使用。而且我們發(fā)現直郵和email配合一起使用是比較有效的。實(shí)際上直郵過(guò)去之后，它上面可能有email的信息，或者跟客戶(hù)再發(fā)email說(shuō)有什么信息，email具有輔助作用。

　　
　　直復營(yíng)銷(xiāo)現在已經(jīng)不僅僅只有一個(gè)渠道，除了email之外，還有打印、video一些其他的手段。而且從直復營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，它不僅僅只用客戶(hù)的名字，而是從情緒上影響客戶(hù)的一些理性行為。

  
　　如何實(shí)現直復營(yíng)銷(xiāo)

　　
　　媒體：剛才大家都談到直復營(yíng)銷(xiāo)，那么有哪些有效的工具可以實(shí)現它?

　　
　　jeanette：影響情緒的這種直銷(xiāo)需要很多的研究和數據。從策略上講，要比想象中的簡(jiǎn)單。

　　
　　大部分的公司都沒(méi)有時(shí)間或者能力做客戶(hù)對它的產(chǎn)品看法等方面的市場(chǎng)調查。而且，這個(gè)調查非常昂貴，這也是他們沒(méi)有做這種調查的原因之一。 在中國有很多比較著(zhù)名的咨詢(xún)公司，例如，ac尼爾森，他們是專(zhuān)門(mén)做市場(chǎng)調查的，例如客戶(hù)的市場(chǎng)消費行為。這種研究公司會(huì )出很多報告，為很多公司的品牌、銷(xiāo)售情況提供很多信息。我們可以從這里看到，如果公司自己沒(méi)有辦法做，會(huì )有人幫你完成。這相當于是一個(gè)賣(mài)情報的公司。

　　
　　說(shuō)到最有用的工具，信息是最重要的。信息，包括姓名、性別、家庭收入情況、以及什么事情能夠在情緒上影響客戶(hù)、如何能夠促使客戶(hù)采取行動(dòng)的方式等等。我們主要強調的還是情緒化的消費。

　　
　　另外，最重要的一點(diǎn)就是色彩。色彩帶給人情緒的影響是不一樣的，有的是悲壯的，有的是高興的。例如，富士施樂(lè )的紅色會(huì )使人覺(jué)得很有能量。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，就要考慮到色彩對人行為的影響，例如紅色能夠激發(fā)購買(mǎi)欲。

　　
　　stephen ：剛才jeanette是從策略上來(lái)談，從技術(shù)上，富士施樂(lè )則可以提供一整套直復營(yíng)銷(xiāo)的工具，例如反饋調查平臺、手機短信平臺、相關(guān)軟件，例如xmpie可變參數軟件，以及投資回報率計算工具roi planner等。

　　
　　在做直復營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，這些工具可以對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的成本、以及反饋率等做很好的分析，例如，公司通過(guò)這次促銷(xiāo)賣(mài)出的相關(guān)產(chǎn)品的增長(cháng)率、客戶(hù)得到的利益是多少等等。

　　
　　這種工具是中文版的，在發(fā)布之后，它會(huì )與相關(guān)產(chǎn)品線(xiàn)的設備一起支持客戶(hù)的直復營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。屆時(shí)，我們將提供一套包括軟件、網(wǎng)絡(luò )平臺在內的整體解決方案。有了這套解決方案，客戶(hù)就可以直接做直復營(yíng)銷(xiāo)。

　　
　　我們發(fā)布直復營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工具(包括軟件和產(chǎn)品)的時(shí)候，也希望介紹一些在中國的成功案例。目前，富士施樂(lè )正在和一些客戶(hù)做直復營(yíng)銷(xiāo)的試驗。