Ⅱ.市場(chǎng)、銷(xiāo)售之翼
       1）體系  
        通過(guò)“市場(chǎng)細分（確定國內外銷(xiāo)售區域）——市場(chǎng)分析及顧客行為模式評價(jià)”，公司進(jìn)行了戰略轉型。事實(shí)證明這種系統的“分析—評價(jià)”方法，效果是顯著(zhù)的。 
        按照“‘國際先進(jìn)、國內領(lǐng)先’的產(chǎn)品發(fā)展方針，致力于躋身世界十大膠印機品牌的發(fā)展目標”，上海光華依據目標顧客群千家、全球各地中小型印刷企業(yè)，細分市場(chǎng)分析了國內市場(chǎng)區域分布和海外市場(chǎng)不同經(jīng)濟發(fā)展區域的分布：目前以國內市場(chǎng)為主：國內為五大區域、七大塊市場(chǎng)，銷(xiāo)售重點(diǎn)區域定格在東部沿海；海外市場(chǎng)為輔：海外重點(diǎn)銷(xiāo)售區域是俄羅斯、中東、東歐和東南亞市場(chǎng)。與全球頂級印機制造商日本秋山聯(lián)動(dòng)，共享其全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )資源[注：見(jiàn)下圖1]和面向全球的供應鏈體系，在我國印機行業(yè)開(kāi)創(chuàng )國際化經(jīng)營(yíng)的先河。
         目標市場(chǎng)細分后，上海光華綜合宏觀(guān)經(jīng)濟、行業(yè)政策，及國內外競爭市場(chǎng)變化，每年進(jìn)行系統市場(chǎng)分析、通過(guò)評價(jià)當年顧客行為模式確定來(lái)年目標市場(chǎng)和重要顧客，提出包括市場(chǎng)拓寬、價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、廣告、品牌等的一整套策略，為公司實(shí)現發(fā)展目標服務(wù)。
        通過(guò)分析，上海光華清晰地發(fā)現了原來(lái)產(chǎn)品戰略和目標市場(chǎng)的弊病，及時(shí)對銷(xiāo)售戰略進(jìn)行調整，逐步轉移目標市場(chǎng)和目標客戶(hù)的定位，逐步把中高檔膠印機作為重點(diǎn)拓展計劃，全方位同國外膠印機制造商展開(kāi)競爭。目前來(lái)自中高檔客戶(hù)的銷(xiāo)售收入比例已經(jīng)從2004年的2％上升致2007年的44.2％。
        2）服務(wù)
        服務(wù)目標是：“健全營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)行ABC三級服務(wù)承諾，建立CRM客戶(hù)服務(wù)系統和用戶(hù)網(wǎng)絡(luò )培訓服務(wù)，提高售前售后和用戶(hù)滿(mǎn)意程度。”
        為了解目標顧客的需求和期望，每年公司分管的高層領(lǐng)導，親自率領(lǐng)銷(xiāo)售分公司、技術(shù)開(kāi)發(fā)部、質(zhì)量保證部、生產(chǎn)制造部等部門(mén)負責人走訪(fǎng)市場(chǎng)和客戶(hù)，并作深入調研；對于海外客戶(hù)，公司則利用每年各類(lèi)國際展覽會(huì )活動(dòng)進(jìn)行面對面互訪(fǎng)交流；公司上下有關(guān)人員，還對直接顧客、間接顧客和關(guān)鍵顧客采用了各自合適的了解渠道。
        公司根據顧客的實(shí)際情況，有選擇地在全國各地建立了一批“示范基地”企業(yè)，開(kāi)展光華產(chǎn)品的后續服務(wù)，使光華及其產(chǎn)品在當地及周邊地區產(chǎn)生較大影響力。
        為了加快對顧客要求的快速響應，做好全方位的服務(wù)，公司通過(guò)加強和完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機制，積極推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制改革，在全國細分了36個(gè)銷(xiāo)售區域，建立和整合了120多家代理銷(xiāo)售商和32個(gè)技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在全國范圍形成比較強大和完善的銷(xiāo)售和服務(wù)體系，根據各地用戶(hù)所處地理區域實(shí)施ABC三級服務(wù)承諾，形成了快速反應的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和服務(wù)優(yōu)勢，100％響應用戶(hù)投訴。為支持北京奧運會(huì )，籌備成立北京分公司，最大程度地做好承擔北京奧運印刷任務(wù)的相關(guān)企業(yè)服務(wù)工作。2007年，委托國家印機質(zhì)檢中心對用戶(hù)進(jìn)行了第三方調查，用戶(hù)滿(mǎn)意度達到97％。目前，企業(yè)已累計銷(xiāo)售翼鷹牌印刷機2萬(wàn)余臺，遍布全國、遠銷(xiāo)海外。
        公司建立了客戶(hù)服務(wù)系統和用戶(hù)培訓中心，全方位為自己用戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。建立了一支由50多名技能、品質(zhì)優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)隊伍，隨時(shí)為顧客解決疑難雜癥，另外公司還為顧客提供買(mǎi)機器送機長(cháng)的增值服務(wù)，解決了顧客的后顧之憂(yōu)。近三年，先后有92％以上的顧客享受了送機長(cháng)的優(yōu)惠服務(wù)，顧客重復購機率達88％左右，重要顧客的購買(mǎi)率逐年上升，產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)喜人，保持快速增長(cháng)，已經(jīng)確立我國單張紙膠印領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊優(yōu)勢地位。通過(guò)代理體制的誠信度和規范化推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系更加成熟，營(yíng)銷(xiāo)策劃不斷創(chuàng )新，顧客滿(mǎn)意度逐年攀升。光華產(chǎn)品成為被國內用戶(hù)廣泛認可的、有著(zhù)巨大影響力的品牌。
 
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