【編者按： 媒體廣告資源浪費是指許多潛在客戶(hù)不能很好去挖掘，使媒體廣告業(yè)務(wù)增長(cháng)緩慢或停滯不前。造成這種局面通常有以下原因�！�

         【我要印】據報道：如今的媒體廣告大都采取分行業(yè)外包的方式，即媒體作為發(fā)包方，廣告公司作為承包代理方對外開(kāi)展廣告業(yè)務(wù)。這種方式使媒體大量減少了管理成本，也在一定程度上降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，因而外包代理制被大多數媒體所采用。同時(shí)，這種方式也往往容易造成媒體的粗放式管理，使得廣告資源浪費嚴重，影響了媒體的正常發(fā)展。

　　媒體廣告資源浪費是指許多潛在客戶(hù)不能很好去挖掘，使媒體廣告業(yè)務(wù)增長(cháng)緩慢或停滯不前。造成這種局面通常有以下原因：

　　一是潛在資源未引起媒體重視。自從上世紀80年代中國的媒體開(kāi)始出現廣告以來(lái)，由于改革開(kāi)放誕生了許許多多的新行業(yè)，使得在媒體投放廣告的企業(yè)日趨增多，如今仍然是許多行業(yè)逐步走向成熟的發(fā)展期，新型廣告客戶(hù)在不斷誕生，包括新行業(yè)的出現和傳統行業(yè)的變革，許多企業(yè)有了廣告的潛意識，這時(shí)期特別需要媒體的引導。因為媒體及其廣告代理公司對市場(chǎng)的了解存在欠缺，不能意識到潛在客戶(hù)的存在和需求，媒體在項目發(fā)包時(shí)沒(méi)有明確或忽略了某些行業(yè)，代理公司又往往熟悉的行業(yè)有限，而使企業(yè)得不到媒體或廣告代理公司的幫助，此類(lèi)企業(yè)在只好在媒體門(mén)外徘徊。

　　二是代理公司滲透力太弱。不少代理公司是在向媒體投標時(shí)敢夸�？�，甚至于虧本也能交得起媒體所須的代理費用，而對于所服務(wù)的行業(yè)卻了解不多，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中無(wú)法滲透到整個(gè)行業(yè)中去，甚至在代理公司里頭根本沒(méi)有熟知某個(gè)行業(yè)、熟知所服務(wù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)常識的高層次員工，除了用送禮、請客等方式開(kāi)展業(yè)務(wù)以外，很難與企業(yè)說(shuō)到一塊去，造成媒體廣告的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難重重。

　　三是代理公司及其員工占山為王。筆者發(fā)現在不少媒體對代理公司的要求就是“任務(wù)的完成與否”，至于廣告資源是否浪費就沒(méi)人去管了，一家代理公司可能同時(shí)抓著(zhù)好幾個(gè)行業(yè)的資源在手，但開(kāi)發(fā)再差也不愿找二級代理商，怕的是二記代理商做好后會(huì )被媒體直接吸納為一級代理商，反而搶了自己的飯碗，代理公司寧可完不成任務(wù)也不愿把狼引進(jìn)室內；在不少代理公司內部又存在員工間不公平競爭狀況，一些老員工占著(zhù)茅坑不拉屎，手上抓著(zhù)大把客戶(hù)資源而不去開(kāi)發(fā)這些被占資源，只求坐享其成，一旦新員工去開(kāi)發(fā)老員工隨即跳出來(lái)主張“這是我的客戶(hù)”，使“新員工無(wú)處下手，老員工又忙不過(guò)來(lái)”的現象愈發(fā)明顯。更甚者一些老員工占山為王，對老板引進(jìn)的高層管理人員暗地里發(fā)難，直到“空降兵”無(wú)奈離去，老員工以此保存自己的“實(shí)力”，使代理公司和媒體利益受到損失。

　　面對上述情況，筆者曾與多家代理公司老板探討過(guò)，經(jīng)筆者說(shuō)起，老板們也大都能反應過(guò)來(lái)，一是廣告人才奇缺，現有員工基本處于低級推銷(xiāo)員的水準，不能為客戶(hù)提供應有的專(zhuān)業(yè)服務(wù)與幫助；其次也都知道企業(yè)內部員工間的利益沖突客觀(guān)存在，企業(yè)利益受到員工小利益的沖擊不假，但老板們認為去改變它似乎有點(diǎn)無(wú)從入手，甚至擔心老員工造反影響企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)，反而因小失大。事實(shí)上果真是無(wú)法扭轉乾坤嗎？答案當然不是這樣，因為從現有媒體或代理公司的制度上看，漏洞的存在是非常明顯的。要改變這種現狀其實(shí)不難，尋求對策也很簡(jiǎn)單，只要媒體做到對代理公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的日常監督，給出合理的時(shí)間表讓代理公司去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對代理公司較長(cháng)時(shí)間開(kāi)發(fā)不力的行業(yè)進(jìn)行強化指導，持續過(guò)長(cháng)的采取收回另行發(fā)包或強令代理公司將該部分分包〈需在原代理合同中約定〉，代理公司就不得不珍惜客戶(hù)資源；同樣的道理，代理公司對員工也實(shí)行客戶(hù)報備制，給出具體責任人的時(shí)間表，到時(shí)不能取得業(yè)績(jì)者該客戶(hù)資源由公司收回另行分配，這樣不僅不會(huì )使代理公司受到一些老員工的牽制，反而使包括老員工在內的全體員工有了緊迫感和積極性。

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