【編者按：在總建筑面積8000余平方米的蘇州市新華書(shū)店的正門(mén)，有一個(gè)被翠竹環(huán)繞的古色古香的巨大書(shū)柜，目前，《中國大百科全書(shū)（第二版）》就被放置在書(shū)柜最中心的位置�！�

       【我要印】在總建筑面積8000余平方米的蘇州市新華書(shū)店的正門(mén)，有一個(gè)被翠竹環(huán)繞的古色古香的巨大書(shū)柜，目前，《中國大百科全書(shū)（第二版）》就被放置在書(shū)柜最中心的位置。據蘇州市店副總經(jīng)理柳鶴鳴介紹，目前江蘇省已經(jīng)銷(xiāo)售《中國大百科全書(shū)（第二版）》330余套，僅蘇州市就銷(xiāo)售了90余套，占全省銷(xiāo)量的25%以上。在短短一個(gè)月多的時(shí)間里，蘇州市店為什么能夠在《中國大百科全書(shū)（第二版）》銷(xiāo)售上取得如此良好的業(yè)績(jì)呢？柳鶴鳴詳細介紹了蘇州市店在銷(xiāo)售《中國大百科全書(shū)（第二版）》時(shí)采取的營(yíng)銷(xiāo)新方案。

       抓住有利宣傳時(shí)機　盡快占領(lǐng)市場(chǎng)

       自從中央電視臺《新聞聯(lián)播》和國內其他知名媒體相繼對《中國大百科全書(shū)（第二版）》出版的消息進(jìn)行報道之后，江蘇新華發(fā)行集團就抓住了這一宣傳造勢的有利時(shí)機。4月14日，該集團在召開(kāi)2009年重點(diǎn)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議時(shí)，即把《中國大百科全書(shū)（第二版）》列為無(wú)店鋪銷(xiāo)售的重中之重，并根據實(shí)際情況布置給蘇州25套的銷(xiāo)售任務(wù)。4月15日，蘇州市店領(lǐng)導立即安排部署了《中國大百科全書(shū)（第二版）》發(fā)行的具體工作。

       《中國大百科全書(shū)（第二版）》作為一部皇皇巨著(zhù)，加上蘇州本身屬于經(jīng)濟發(fā)達地區，對文化產(chǎn)品的需求很大，又恰逢全國正在開(kāi)展深入學(xué)習實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀(guān)活動(dòng)，倡導建立學(xué)習型社會(huì )，蘇州市店作為文化傳播的主渠道，更有責任和義務(wù)向社會(huì )提供真正有價(jià)值的百科全書(shū)。另外，從根本上考慮，如何讓這樣一套好書(shū)盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，讓真正需要它的讀者第一時(shí)間閱讀到這套書(shū)，也是對書(shū)店銷(xiāo)售隊伍的一次磨煉和考驗。

       實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)店鋪銷(xiāo)售新模式

       據柳鶴鳴介紹，此次《中國大百科全書(shū)（第二版）》發(fā)行，蘇州市店實(shí)行的是全新的全員營(yíng)銷(xiāo)和無(wú)店鋪銷(xiāo)售模式。

       為了推進(jìn)《中國大百科全書(shū)（第二版）》發(fā)行，蘇州市店打破了原有發(fā)行科獨自負責發(fā)行工作的傳統模式，而是讓全體員工走向市場(chǎng)，全員參與《中國大百科全書(shū)（第二版）》的發(fā)行銷(xiāo)售，全面了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并通過(guò)這種方式迅速搶占市場(chǎng)，在發(fā)行中占據主動(dòng)和先機。

       至于無(wú)店鋪銷(xiāo)售，是集團要求省內所有店面針對不同圖書(shū)的特點(diǎn)，做到主動(dòng)出擊，適應市場(chǎng)，變坐店等待客戶(hù)上門(mén)為有針對性地推銷(xiāo)，以滿(mǎn)足不同讀者的需求。柳鶴鳴解釋道，無(wú)店鋪銷(xiāo)售不同于傳統的直銷(xiāo)，直銷(xiāo)在某種程度上主要針對學(xué)校和培訓機構，而無(wú)店鋪銷(xiāo)售相對來(lái)說(shuō)受眾面寬、時(shí)間跨度長(cháng)、靈活性大，推銷(xiāo)人員多樣、銷(xiāo)售模式新穎，可通過(guò)派送目錄或網(wǎng)絡(luò )直接將圖書(shū)信息傳達給客戶(hù)，根據市場(chǎng)不同層次的需求，靈活改變營(yíng)銷(xiāo)模式和策略。

       值得一提的是，為了保證無(wú)店鋪銷(xiāo)售模式的成功運作，在產(chǎn)品的選擇上也要比較慎重。其一，必須保證作品的品味和質(zhì)量，這是該模式能夠成功運作的前提；其二，根據目標市場(chǎng)的情況確定產(chǎn)品的選擇方向。目前，蘇州市店會(huì )不定期給客戶(hù)提供產(chǎn)品目錄，書(shū)店內部各部門(mén)根據自身特點(diǎn)鎖定特定客戶(hù)群，并對客戶(hù)進(jìn)一步細分。為了鎖定客戶(hù)和會(huì )員，各部門(mén)必須掌握詳細的客戶(hù)資料，這樣才能真正做到有的放矢。

       這兩種營(yíng)銷(xiāo)方式大力推進(jìn)了《中國大百科全書(shū)（第二版）》的發(fā)行，蘇州市店以90余套的銷(xiāo)售量，超額完成了省店布置的25套的任務(wù)。柳鶴鳴表示，蘇州地區的《中國大百科全書(shū)（第二版）》銷(xiāo)售還在持續推進(jìn)，前景看好。



       【點(diǎn)擊查看更多精彩內容】

       相關(guān)閱讀：
       蘇州扶持文化產(chǎn)業(yè)印刷實(shí)現產(chǎn)值262.1億
       蘇州包裝印刷企業(yè)有了自己的產(chǎn)品商標
       秦峰印刷王貴明獲蘇州“十佳殘疾人自強模范”