【編者按：江蘇新華發(fā)行集團蘇州新華書(shū)店有限責任公司吳江分公司自《中國大百科全書(shū)（第二版）》上市后，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)喜人，捷報頻傳�！�

       【我要印】江蘇新華發(fā)行集團蘇州新華書(shū)店有限責任公司吳江分公司自《中國大百科全書(shū)（第二版）》上市后，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)喜人，捷報頻傳。在短短一個(gè)月的時(shí)間里，銷(xiāo)售《中國大百科全書(shū)（第二版）》逾70套、碼洋近60萬(wàn)。其中，義務(wù)教育、普通高中、職業(yè)教育和成教學(xué)院等教育機構購買(mǎi)28套，機關(guān)、企事業(yè)單位購買(mǎi)24套，個(gè)人購買(mǎi)18套。

       很多人看到這個(gè)數據并不以為然，全國百強縣排名第九的吳江市經(jīng)濟發(fā)達、購買(mǎi)能力強，圖書(shū)銷(xiāo)量大并沒(méi)有什么特別的。但是綜合分析吳江《中國大百科全書(shū)（第二版）》銷(xiāo)售的軌跡，我們不難發(fā)現，吳江新華書(shū)店員工突破《中國大百科全書(shū)（第二版）》發(fā)行常規，發(fā)掘常人認為“不可能”的市場(chǎng)，才是銷(xiāo)售取得佳績(jì)的根本原因。

       挖掘教育機構目標讀者

       在一般發(fā)行人員和消費者眼中，《中國大百科全書(shū)（第二版）》主要適合高中及以上文化程度的讀者群，是不是只有大中專(zhuān)院校才需要這套書(shū)？吳江市內沒(méi)有大學(xué)等高等教育機構，《中國大百科全書(shū)（第二版）》應該賣(mài)給誰(shuí)？吳江新華書(shū)店員工沒(méi)有局限自己的眼光，他們打開(kāi)思路，針對吳江自身的特點(diǎn)，有針對性地鎖定初、中級教育機構為目標客戶(hù)。

       吳江新華書(shū)店員工以學(xué)校等教育機構為突破口，從走訪(fǎng)高中和職業(yè)院校開(kāi)始，推薦、介紹《中國大百科全書(shū)（第二版）》作為常備工具書(shū)的價(jià)值。截至5月底，已向全市63所初中和小學(xué)中的10所學(xué)校銷(xiāo)售10套，向11所高中和職業(yè)學(xué)校中的10所學(xué)校銷(xiāo)售10套，8所成人教育學(xué)校全部購買(mǎi)了《中國大百科全書(shū)（第二版）》。

       特別值得一提的是，《中國大百科全書(shū)（第二版）》一直強調圖書(shū)館館配方案，吳江新華書(shū)店員工拓寬思路，在社區圖書(shū)館挖掘新鮮購買(mǎi)力。社區圖書(shū)館的讀者多為上班族或者退休老人，這些人大多是在校學(xué)生的家長(cháng)，他們看到好書(shū)第一個(gè)想到的一定是孩子，這也是《中國大百科全書(shū)（第二版）》能在吳江初、中級教育機構的銷(xiāo)售中取得不俗業(yè)績(jì)的前提。吳江建有市公共圖書(shū)館1家，購買(mǎi)了2套《中國大百科全書(shū)（第二版）》補充館藏，另有10家社區圖書(shū)館中的4家各采購1套《中國大百科全書(shū)（第二版）》供社區讀者借閱。

       挖掘個(gè)人讀者購買(mǎi)潛力

       吳江全市年銷(xiāo)售收入超億元的企業(yè)有240家、超10億元的企業(yè)有29家,這些企業(yè)中有很多外資和臺資機構。吳江新華書(shū)店員工抓住這個(gè)契機，靈活運用營(yíng)銷(xiāo)模式和策略，全員跟進(jìn)客戶(hù)，并加大了對在吳江的私營(yíng)業(yè)主和外資客商的推銷(xiāo)力度，仔細介紹《中國大百科全書(shū)（第二版）》的用途和價(jià)值，幫很多渴望知識和熱衷藏書(shū)的個(gè)人擁有了這套書(shū)中翹楚。如新華書(shū)店員工主動(dòng)聯(lián)系一位經(jīng)常光顧書(shū)店的臺資企業(yè)老總，并詳盡介紹《中國大百科全書(shū)（第二版）》的特點(diǎn)，臺商特地親自到書(shū)店看樣書(shū)，看后連連稱(chēng)好，當場(chǎng)購買(mǎi)了一套，并表示要作為饋贈親朋好友的禮物。截至5月底，吳江市個(gè)人購買(mǎi)《中國大百科全書(shū)（第二版）》已達18套，其中私營(yíng)業(yè)主購買(mǎi)10套。

       挖掘銷(xiāo)售團隊潛在熱情

       吳江新華書(shū)店貫徹全員營(yíng)銷(xiāo)理念推動(dòng)銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)科專(zhuān)職銷(xiāo)售，全員兼職參與。營(yíng)銷(xiāo)科是專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊伍，在《中國大百科全書(shū)（第二版）》發(fā)行過(guò)程中，每個(gè)人發(fā)揮自身優(yōu)勢，分析客戶(hù)資源，有針對性地鎖定目標客戶(hù)，遍訪(fǎng)自己掌握的客戶(hù)單位，宣傳、推薦《中國大百科全書(shū)（第二版）》作為常備工具書(shū)的價(jià)值和用法，加深讀者對這套書(shū)的了解并最終實(shí)現銷(xiāo)售。在近一個(gè)月的時(shí)間里，營(yíng)銷(xiāo)科6名發(fā)行員實(shí)現銷(xiāo)售36套的業(yè)績(jì)，并涌現了個(gè)人月銷(xiāo)售12套的營(yíng)銷(xiāo)冠軍。

       吳江新華書(shū)店現有員工50余人，《中國大百科全書(shū)（第二版）》全部銷(xiāo)售的近一半是由除專(zhuān)職發(fā)行員外的書(shū)店其他員工實(shí)現的，這正是全面動(dòng)員、全員營(yíng)銷(xiāo)的結果。

       另外，除了執行集團制定的銷(xiāo)售激勵機制外，吳江新華書(shū)店結合自身特點(diǎn)，單獨制定了操作性強、靈活多樣的獎勵措施，多勞多得，最大范圍內調動(dòng)了員工的銷(xiāo)售積極性。



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