創(chuàng )新銷(xiāo)售模式　提高渠道質(zhì)量

　　在《中國大百科全書(shū)（第二版）》的發(fā)行上，中國大百科全書(shū)出版社決定與全國發(fā)行界一起摸索出一條營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新之路，推行社店聯(lián)手營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現社店雙贏(yíng)。該社認為這是市場(chǎng)經(jīng)濟條件下共贏(yíng)共享、風(fēng)險共擔、利益共享的商業(yè)模式的新體現。

　　為使推廣工作心中有數，中國大百科全書(shū)出版社在前期做了大量調研工作——深入分析二版的讀者群構成，廣泛了解各地潛在的讀者數量，細致研究不同讀者類(lèi)型的不同需求，并對經(jīng)銷(xiāo)渠道構建、銷(xiāo)售政策制定、地方宣傳與全國宣傳的配合、營(yíng)銷(xiāo)培訓落地等環(huán)節細致梳理。

　　根據二版的特點(diǎn)和調研結果，中國大百科全書(shū)出版社選擇了全國新華書(shū)店系統作為獨家代理商，并制定了以直銷(xiāo)為主、店銷(xiāo)為輔的銷(xiāo)售方案，而一般出版社的市場(chǎng)渠道模式實(shí)行的是省級多家代理制，分散經(jīng)營(yíng)。正是這個(gè)創(chuàng )新性的代理方式，成為《中國大百科全書(shū)（第二版）》打開(kāi)市場(chǎng)的敲門(mén)磚。

　　為保障代理商在代理省份的權益，中國大百科全書(shū)出版社要求各代理商遵循代理協(xié)議的相關(guān)規定，共同維護市場(chǎng)秩序；代理區域內的銷(xiāo)售均計入代理銷(xiāo)售商的銷(xiāo)售數；各級各類(lèi)書(shū)店遵循節假日活動(dòng)不高于碼洋10%的優(yōu)惠幅度，讓利讀者和用戶(hù)。

　　與此同時(shí)，中國大百科全書(shū)出版社還加大了在中央及地方媒體的宣傳力度，并有效落實(shí)了培訓規劃。在邀請省店相關(guān)負責人參加全國發(fā)行工作會(huì )議后，還組織培訓各經(jīng)銷(xiāo)商選派的骨干，并根據經(jīng)銷(xiāo)商要求深入到各地進(jìn)行培訓。據了解，目前已有近10個(gè)省的新華書(shū)店對地市店經(jīng)理進(jìn)行了業(yè)務(wù)培訓。經(jīng)過(guò)相關(guān)培訓，增強了銷(xiāo)售商信心，提高了渠道質(zhì)量。

　　多方發(fā)力推廣　開(kāi)創(chuàng )銷(xiāo)售先河

　　創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)思路，扎實(shí)的準備工作，得到了代理經(jīng)銷(xiāo)商的普遍認同和積極配合。

　　在山東，山東新華書(shū)店集團公司成立了二版推廣發(fā)行工作領(lǐng)導小組，集團董事長(cháng)劉強任組長(cháng)，同時(shí)制定了詳細的發(fā)行措施：各店以業(yè)務(wù)科為主成立直銷(xiāo)機構，充分利用全國書(shū)博會(huì )時(shí)機，向圖書(shū)館客戶(hù)重點(diǎn)宣傳推薦，在門(mén)市部懸掛宣傳橫幅，大型門(mén)店設銷(xiāo)售專(zhuān)架專(zhuān)柜；制定銷(xiāo)售折扣及激勵政策，連鎖公司采取讓利基層的優(yōu)惠政策，按銷(xiāo)售數獎勵直銷(xiāo)人員。

　　在江蘇，江蘇新華發(fā)行集團編織了一張攻勢強大的立體宣傳網(wǎng)：一是借助中國大百科全書(shū)出版社的整體媒體宣傳，進(jìn)行相應的區域性媒體宣傳；二是利用集團的批銷(xiāo)網(wǎng)、圖書(shū)館網(wǎng)，主動(dòng)向目標客戶(hù)群進(jìn)行信息介紹推廣；三是在所有門(mén)店張掛招貼畫(huà)，設立專(zhuān)架進(jìn)行宣傳；四是對目標客戶(hù)群上門(mén)發(fā)放宣傳冊，面對面溝通營(yíng)銷(xiāo)；五是利用江蘇新華舉辦的館藏會(huì )等書(shū)展活動(dòng)進(jìn)行重點(diǎn)圖書(shū)展示和推銷(xiāo)。同時(shí)制定銷(xiāo)售政策，多銷(xiāo)多獎。強大的宣傳攻勢和有效的獎勵政策，極大地調動(dòng)了江蘇各地新華書(shū)店發(fā)行二版的積極性。江蘇吳江新華書(shū)店在一個(gè)月的時(shí)間里銷(xiāo)售了63套百科二版，其成功的經(jīng)驗就是人人都是營(yíng)銷(xiāo)員，以市場(chǎng)的手段占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　在河南，河南省新華書(shū)店是提前動(dòng)手，細節制勝。早在去年10月起，河南省店就以2008年秋全省訂貨會(huì )為契機，與中國大百科全書(shū)出版社聯(lián)合對全省的各級經(jīng)理進(jìn)行了培訓，針對二版的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)在會(huì )上作了重點(diǎn)介紹和部署，并陸續將二版的各種宣傳品發(fā)到各門(mén)店；同時(shí)制定出了店內銷(xiāo)售和店外推銷(xiāo)相結合的營(yíng)銷(xiāo)方案，即宣傳——預訂——發(fā)行——再宣傳——再添訂的方式。同時(shí)以銷(xiāo)售競賽、折扣讓利和組織學(xué)習等形式調動(dòng)職工的積極性；建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)檔案，動(dòng)態(tài)跟蹤，專(zhuān)人進(jìn)行后續服務(wù)，建立了良好的銷(xiāo)售平臺和營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　云南新華書(shū)店集團有限公司則利用區域媒體擴大宣傳，除向連鎖店發(fā)放相關(guān)宣傳資料外，還與云南省人民廣播電臺合作，在其讀書(shū)頻道不定期推介二版，客戶(hù)在購買(mǎi)二版時(shí)更可享有特別優(yōu)惠；同時(shí)，還通過(guò)手機短信平臺向云南新華俱樂(lè )部VIP會(huì )員發(fā)送了新書(shū)推薦短信。

　　在海南、在西安、在武漢……二版的代理銷(xiāo)售商們——各地新華書(shū)店對二版的銷(xiāo)售都確定了目標市場(chǎng)，既有宣傳措施，又有銷(xiāo)售措施，可以說(shuō)在各級部門(mén)的高度重視下，在各地新華書(shū)店的努力下，二版的銷(xiāo)售正漸入佳境。
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