【編者按：古人云：“人而無(wú)信，不知其可也，大車(chē)無(wú)輪，小車(chē)無(wú)軌，其何以行之哉！”意思是說(shuō)人失去誠信等于大車(chē)無(wú)轅，小車(chē)無(wú)軸，車(chē)子也就走不動(dòng)了。為人如此，做企業(yè)何嘗不是如此？誠信，是立人之本，是企業(yè)成功的關(guān)鍵�！�

       【中華印刷包裝網(wǎng)】 面對缺少誠信的市場(chǎng)，張林桂呼吁，中國亟須建立與健全社會(huì )交易風(fēng)險防范保障體制。在處理企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系時(shí)，張林桂強調“客戶(hù)永遠是我們最親密的合作伙伴”，因為只有把客戶(hù)當成合作伙伴，真誠相待，才能達到共贏(yíng)。 

        誠信與形象經(jīng)營(yíng) 

        在中國歷史上的不少時(shí)間里，老百姓辛辛苦苦賺的錢(qián)沒(méi)有法律保障，只有國家財產(chǎn)不可侵犯，所以中國人心里沒(méi)有形成契約觀(guān)念�，F在個(gè)人財產(chǎn)和公有財產(chǎn)一樣不可侵犯已經(jīng)寫(xiě)進(jìn)憲法。市場(chǎng)經(jīng)濟也需要人們遵守契約、合同，但我們卻發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，現在的中國人還缺少誠信。例如，中華商務(wù)聯(lián)合印刷（香港）有限公司每年會(huì )接很多份海外訂單，在2001年以前的10幾年里，到最后只有一筆錢(qián)沒(méi)有收回，因為對方公司破產(chǎn)了。不過(guò)這沒(méi)有關(guān)系，因為中華商務(wù)已經(jīng)上了風(fēng)險保險，得到保險公司的部分賠償。但在內地還沒(méi)有公司提供這樣的保險。

        現在中國市場(chǎng)上互相欠賬的現象太普遍。中國歷來(lái)尊重權威，向權力尋求保護，因為只有得到權力的支持或掌握權力才能暢通無(wú)阻。在農耕式社會(huì )中，“地主就是權威”的傳統觀(guān)念在中國存續了幾千年。建立新中國以后很長(cháng)時(shí)間，法律也只是說(shuō)國家財產(chǎn)神圣不可侵犯。在這種體系下，人們不禁要問(wèn)：“我辛辛苦苦賺的錢(qián)得不到保證，為什么還要遵守契約？”消除這種觀(guān)念需要一定的時(shí)間。這也是社會(huì )上一直在提“誠信、誠信、誠信”的原因。中國亟須社會(huì )交易風(fēng)險防范保障體制的建立與健全。

        另外，印刷企業(yè)在誠信經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，印企營(yíng)銷(xiāo)需要搞形象工程，通過(guò)企業(yè)形象來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)形象不僅在于公司的外在，還在于客戶(hù)到了公司以后受到怎樣的禮遇�？蛻�(hù)感受到公司良好的形象，首先會(huì )增加對這家企業(yè)的信心，感覺(jué)與其交往有安全感。例如有客人在你家受到了怠慢，比如你心不在焉，對人家的幫助也不熱情，或者干脆把人家撂那兒去干別的事，那客人下次肯定不想來(lái)了。人同此心，可惜到了企業(yè)的層次，很少人想到這些問(wèn)題。 

        客戶(hù)是伙伴 

        我從來(lái)不提“客戶(hù)是上帝”，為了賺錢(qián)，我們還沒(méi)有必要把人格降低到像奴隸一樣為客戶(hù)服務(wù)的地步。但是，心態(tài)決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。在迅猛發(fā)展的市場(chǎng)形勢下，各企業(yè)都要認清自己的態(tài)度，形成合理控制和有效執行的良好習慣，才能順應市場(chǎng)的發(fā)展，也只有這樣，才能建立互惠互利的和諧市場(chǎng)氛圍。不管處于賣(mài)方市場(chǎng)還是買(mǎi)方市場(chǎng)，如果不能把自己的利益擺在最大，那就沒(méi)有平等交易了。我對員工說(shuō)，“客戶(hù)永遠是我們最親密的合作伙伴”。

        同時(shí)，行業(yè)中的客戶(hù)也應擺正自身的位置，不要總是盛氣凌人、高高在上的模樣。如果客戶(hù)仍然覺(jué)得自己是上帝，很了不起，是他使印刷廠(chǎng)能夠活著(zhù)，那就需要印刷服務(wù)方來(lái)啟發(fā)客戶(hù)：印刷廠(chǎng)為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)支付印刷廠(chǎng)費用，公平交易，天經(jīng)地義。同樣，作為印刷廠(chǎng)方出去采購的時(shí)候，也不要覺(jué)得自己是上帝，你所擁有的權力只是要求對方保證產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格給到最合適的價(jià)位。在市場(chǎng)上每個(gè)企業(yè)，每個(gè)人都處于有買(mǎi)有賣(mài)的中間地位，賣(mài)的時(shí)候，低聲下氣；買(mǎi)的時(shí)候，趾高氣揚，這種雙重心態(tài)會(huì )扭曲人的心靈。

　　人們往往又會(huì )把所受的不公正待遇還給別人，使整個(gè)社會(huì )充滿(mǎn)不和諧的怪音。社會(huì )在進(jìn)步，為了市場(chǎng)經(jīng)濟的和諧，我們應當摒棄“客戶(hù)是上帝”的說(shuō)法和做法，建立以互相尊重契約為基礎的和諧市場(chǎng)經(jīng)濟秩序。

　　“客戶(hù)是上帝”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，伙伴式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)�；锇槭鞘裁茨�，伙伴就是互相信任，減少猜疑，碰到具體業(yè)務(wù)不再討價(jià)還價(jià)，相信伙伴給自己的肯定是最優(yōu)惠價(jià)格，讓雙方都省心，伙伴關(guān)系意味著(zhù)友誼與平等�；锇槭綘I(yíng)銷(xiāo)最明顯的好處就是降低營(yíng)銷(xiāo)成本，增加利潤。因為減省了討價(jià)還價(jià)、跟機盯活等程序，也就意味著(zhù)管理費用、營(yíng)銷(xiāo)成本的降低。只有這樣，印刷廠(chǎng)才可能用最低的營(yíng)銷(xiāo)成本，把各單業(yè)務(wù)接來(lái)，即使與競爭者工價(jià)相同，伙伴式印刷廠(chǎng)仍然可以從伙伴關(guān)系中獲利。

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