目前，很多印刷廠(chǎng)的老板都在根據自己的想法盲目地制定企業(yè)的銷(xiāo)售目標，而不會(huì )通過(guò)科學(xué)的分析來(lái)判斷這些目標是否具有可行性。事實(shí)上，大多數印刷廠(chǎng)的老板都承認他們會(huì )把銷(xiāo)售目標隨意地提高5到10個(gè)百分點(diǎn)，以便使這些數字聽(tīng)起來(lái)更加振奮人心。
        但是，我們還是希望這些印刷企業(yè)能夠根據客觀(guān)事實(shí)和一定的標準來(lái)預測自己將來(lái)的銷(xiāo)售目標。

根據趨勢

印刷企業(yè)一定要根據自己的銷(xiāo)售趨勢來(lái)制定目標，如果你以前的銷(xiāo)售額并沒(méi)有取得增長(cháng)，那就不應該突然加大員工的銷(xiāo)售任務(wù)。不要從只看全年的銷(xiāo)售額，而是要認真分析每個(gè)季度的銷(xiāo)售情況。即便去年的銷(xiāo)售額有所增長(cháng)，那也許只是上半年或下半年的銷(xiāo)售狀況比較好而已。雖然你的大多數業(yè)務(wù)都比較小，但除非你有一些與眾不同的地方，否則你的印刷企業(yè)就一定會(huì )受到當地或全國經(jīng)濟形勢的影響。不要認為你不會(huì )受到經(jīng)濟危機的影響——它會(huì )影響到你，而且你必須要做出反應。

從上面這個(gè)例子我們可以看出，這家公司原本希望能在2008年取得10%的增長(cháng)，企業(yè)的銷(xiāo)售額也確實(shí)有所增加，但在最近這兩個(gè)季度，企業(yè)的銷(xiāo)售額是呈下降趨勢的。因此，如果它不能采取一些積極有效的措施，那么這家公司在2009年的銷(xiāo)售額就會(huì )繼續下降，下降幅度預計會(huì )達到6%。換句話(huà)說(shuō)，這家印刷廠(chǎng)在2009年的銷(xiāo)售目標應該是126.054萬(wàn)。
        根據客戶(hù)

列出你去年最大的25位客戶(hù)，對他們逐一進(jìn)行分析，并預測出他們在今年的購買(mǎi)力。有些人可能是新客戶(hù)，你可以期待他們的銷(xiāo)售額有所增長(cháng)；而有些已經(jīng)出現了變故或者脫離了這個(gè)行業(yè)，那你就要想到他們的銷(xiāo)售額可能會(huì )出現下降。讓企業(yè)的銷(xiāo)售人員或客戶(hù)服務(wù)人員來(lái)幫助你預測這些大客戶(hù)的銷(xiāo)售額。此外，還要保持客戶(hù)群的平衡（前25名客戶(hù)一般能為你貢獻80%的銷(xiāo)售額）。

最后，將你可能在2009年吸引到的新客戶(hù)添加到自己的銷(xiāo)售預算里。你該如何預測這些新客戶(hù)的銷(xiāo)售額呢？首先要計算出新客戶(hù)在2008年為你貢獻的銷(xiāo)售額（甚至追溯到2007年），然后根據往年的經(jīng)驗預測出新客戶(hù)在2009年的表現。一個(gè)印刷企業(yè)總的銷(xiāo)售預期應該是由前25名客戶(hù)貢獻的預銷(xiāo)售、其他客戶(hù)的銷(xiāo)售額以及新客戶(hù)的銷(xiāo)售額組成的。

根據活件類(lèi)型對企業(yè)往年（可以追溯到前兩年）的銷(xiāo)售額進(jìn)行分類(lèi)。一般來(lái)說(shuō)，我們可以把印刷活件分為以下幾類(lèi)：?jiǎn)紊�和雙色印刷、四色印刷、黑白高速復印、彩色復印、大幅面、圖像處理/印前、裝訂和有機等；然后再觀(guān)察各類(lèi)活件的百分比變化。

如果你的企業(yè)與印刷業(yè)總體的發(fā)展狀況保持一致，那么你就會(huì )看到其彩色復印和印刷銷(xiāo)售額的增長(cháng)以及黑白復印和印刷銷(xiāo)售額的原地不動(dòng)。如果你的企業(yè)不符合當前行業(yè)發(fā)展的總體趨勢，特別是當你引進(jìn)新技術(shù)或把以前外包的活件拿回家來(lái)做的時(shí)候。最好能根據以往的經(jīng)驗預測每種活件的銷(xiāo)售額，并把這些數據加到總的銷(xiāo)售目標中。

從理論上來(lái)說(shuō)，你的每個(gè)全職員工至少要能取得10萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額——而在利潤較高的印刷企業(yè)里，每名員工的平均銷(xiāo)售額一般為12.5萬(wàn)美元甚至更多。如果這項算下來(lái)的銷(xiāo)售額比你用其他方法算出來(lái)的高，那你就應該減少員工的數量。

假如我們在表格中提到的這家印刷廠(chǎng)擁有12名員工，那么它每個(gè)員工的平均銷(xiāo)售額就是111,750美元。該公司在11月份失去了一個(gè)員工，而且一直沒(méi)有找到合適的新員工，所以他們實(shí)際上是只有11名員工。假設每個(gè)員工的銷(xiāo)售額在新的一年里增長(cháng)3%，那么該公司在2009年的合理銷(xiāo)售目標就應該是126.6萬(wàn)元。

根據空間

如果你擴大了自己的經(jīng)營(yíng)面積，就必須相應地提高銷(xiāo)售目標。但這并不是說(shuō)你擴大的經(jīng)營(yíng)面積要與增加的銷(xiāo)售任務(wù)成正比。雖然業(yè)內對印刷廠(chǎng)每平方英尺的銷(xiāo)售額提出過(guò)一些標準，但由于各個(gè)公司的設備和服務(wù)類(lèi)型有所不同，所以很難進(jìn)行橫向比較。不管怎么樣，只要你在2009年改變了自己的經(jīng)營(yíng)面積，就一定要適當地調整企業(yè)的銷(xiāo)售目標。

在理想狀況下，你的房屋租金不能超過(guò)銷(xiāo)售額的7%，當然最好能低于5%。以我們前面所提到的印刷廠(chǎng)為例，如果它的租金是5500美元/月（其中包括財產(chǎn)稅和公攤面積的成本等）或6.6萬(wàn)美元/年，那么要想將這部分支出控制在總銷(xiāo)售的5%以?xún)�，那他們就應該�?009年取得132萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額。

我認為大家最好能學(xué)會(huì )使用上述所有方法，并從中選擇最適合自己的一種。還是拿我們在文中提到的這家印刷廠(chǎng)為例，它的銷(xiāo)售目標在126萬(wàn)到139.5萬(wàn)美元之間，如果是我，我會(huì )選擇132.5萬(wàn)美元作為這家公司在2009年的銷(xiāo)售目標。因為它是一個(gè)中間值。從另一方面來(lái)說(shuō)，如果我們把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費用也添加到這個(gè)預算中，那么139.5萬(wàn)美元是一個(gè)比較合理的數字。當然，我們這樣做的前提是你的企業(yè)與行業(yè)的發(fā)展趨勢基本保持一致。

銷(xiāo)售預測從根本上來(lái)說(shuō)是一種科學(xué)的猜測，但它對制定印刷企業(yè)的銷(xiāo)售目標和預算有著(zhù)至關(guān)重要的意義。要積極調動(dòng)所有企業(yè)的所有員工，為實(shí)現共同的目標而努力，否則這個(gè)銷(xiāo)售目標就只能成為一個(gè)美好的愿望了。一旦你確定了自己的銷(xiāo)售目標，就可以根據以往的經(jīng)驗和每月工作日的數量將這個(gè)整體目標拆分成每個(gè)月的目標，并按月考核。此外，還要根據需要調整自己的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)計劃，以確保銷(xiāo)售目標的實(shí)現。

最后，每到年底的時(shí)候，你都要檢查一下自己的目標完成情況，并調整來(lái)年的目標預測方法，這絕對是值得你花時(shí)間和精力去做的一件事情。