數據庫營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)通過(guò)搜集和積累消費者大量的信息，經(jīng)過(guò)處理后預測消費者有多大可能去購買(mǎi)某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營(yíng)銷(xiāo)信息，達到說(shuō)服消費者去購買(mǎi)產(chǎn)品的目的。
      目前，數據庫營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)為越來(lái)越多的國內企業(yè)所采用，成為其開(kāi)拓市場(chǎng)的利器，也同樣給國內企業(yè)帶來(lái)強烈的營(yíng)銷(xiāo)思想沖擊和震撼。

        一個(gè)完整的數據庫營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分成四大塊，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)。第一塊是數據，數據是數據庫營(yíng)銷(xiāo)的基石。這些數據可以分為B2B和B2C數據，包括客戶(hù)的基礎數據，姓甚名誰(shuí)、何處高就、如何聯(lián)系等；客戶(hù)的特征數據，包括所屬的行業(yè)、職責、職位、年齡、學(xué)歷、房和車(chē)的擁有狀況等；客戶(hù)的交易數據，比如，什么時(shí)候購買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)，花了多少錢(qián)，買(mǎi)了多少次，投訴了多少次，維修了多少次，等等；還有客戶(hù)的購買(mǎi)習慣、購買(mǎi)偏好等心理信息。

第二塊就是數據管理。來(lái)自不同渠道、不同格式的數據，如何整合是一個(gè)大問(wèn)題；隨著(zhù)時(shí)間遷移，數據的準確率不斷下降，如何鑒別不同批次數據的置信度；不同數據源的數據字段定義不同，如何進(jìn)行規范化處理；不同數據針對同一主體，如何進(jìn)行查找、合并和刪除冗余數據，最終要達到“數據的統一、字段的規范、數據的準確和完備率，并對其進(jìn)行動(dòng)態(tài)更新”。

第三塊，也是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節是數據分析。要基于客戶(hù)生命周期來(lái)做數據分析，實(shí)現企業(yè)價(jià)值的最大化。將客戶(hù)分成潛在客戶(hù)、常用客戶(hù)、需保留客戶(hù)、流失掉的客戶(hù)。這要求做到“首先是客戶(hù)細分，明確產(chǎn)品對應的是哪些客戶(hù)。

其次是客戶(hù)價(jià)值細分。哪些客戶(hù)是最有價(jià)值的，通過(guò)各種渠道來(lái)獲得數據，獲得客戶(hù)特征，從而得以回過(guò)頭來(lái)指導營(yíng)銷(xiāo)。”

有這樣一個(gè)商業(yè)案例。一位顧客在和麗晶飯店總經(jīng)理一同進(jìn)餐時(shí)，總經(jīng)理問(wèn)他喜歡喝什么飲料，他說(shuō)“胡蘿卜汁”。大約6個(gè)月后，當他再次住進(jìn)麗晶飯店時(shí)，在他房間的冰箱里，他意外地發(fā)現了一大杯胡蘿卜汁。他說(shuō)：“10年來(lái)，不管什么時(shí)候住進(jìn)麗晶飯店，他們都為我準備有胡蘿卜汁。最近一次旅行中，飛機還沒(méi)在香港啟德機場(chǎng)降落，我就想到了飯店里為我準備好的那杯胡蘿卜汁，頓時(shí)滿(mǎn)嘴口水。10年間，盡管飯店的房?jì)r(jià)漲了三倍多，我還是住這家飯店，就因為他們?yōu)槲覝蕚浜�蘿卜汁。”這是一個(gè)很小但卻異常生動(dòng)的例子。一個(gè)忠誠客戶(hù)的誕生，或許就來(lái)源于客戶(hù)的名字、生日、家庭狀況、消費習慣、消費時(shí)間等信息。建立在這些信息基礎之上的營(yíng)銷(xiāo)手段讓客戶(hù)覺(jué)得自己是獨一無(wú)二的，可以享受獨特的禮遇，從而提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。不僅僅是在酒店業(yè)，金融、航空、保險、IT、化妝品、房地產(chǎn)等，幾乎所有行業(yè)里那些嗅覺(jué)靈敏的企業(yè)都在通過(guò)數據庫營(yíng)銷(xiāo)與自己的客戶(hù)建立起“一對一”的聯(lián)系，并且享受著(zhù)這樣一種互動(dòng)所帶來(lái)的商業(yè)成長(cháng)。這就是數據挖掘、數據分析功效的最好佐證。“現在很多企業(yè)做不好數據庫營(yíng)銷(xiāo)是因為，首先它們找不到數據，找到了數據又面臨海量數據信息的管理問(wèn)題，之后這才能落實(shí)到數據分析環(huán)節，而真正能從中得出營(yíng)銷(xiāo)指導性意見(jiàn)，最終建立有效商業(yè)模型的少之又少。比如銀行、電信等企業(yè)的數據相對來(lái)說(shuō)是比較完備的，關(guān)鍵是如何挖掘數據背后所隱含的信息。”最后一塊，就是常規的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通常有7個(gè)方法，DM（直郵）、EDM（電子直郵）、傳真、短信、網(wǎng)絡(luò )、活動(dòng)和電話(huà)。