在洛陽(yáng)牡丹花團錦簇、艷冠群芳的暮春時(shí)節，洛陽(yáng)市東帆印刷隆重舉辦了該廠(chǎng)海德堡印霸PM74四色膠印機的投產(chǎn)演示會(huì )，到場(chǎng)的四方來(lái)賓超過(guò)百人，大家既沉醉于洛陽(yáng)牡丹的嬌艷，又為東帆車(chē)間里海德堡膠印設備的卓越表現而深深折服。

圖1：洛陽(yáng)東帆印刷創(chuàng )始人及總經(jīng)理楊正偉先生

海德堡網(wǎng)站在此盛會(huì )上結識了爽朗自信的洛陽(yáng)東帆印刷創(chuàng )始人及總經(jīng)理楊正偉先生，并通過(guò)與他的一席長(cháng)談，得以窺見(jiàn)民營(yíng)印刷企業(yè)在硝煙彌漫的市場(chǎng)競爭環(huán)境中如何憑借靈活而堅定的市場(chǎng)戰略而先人一步、脫穎而出。

借力融資，搶占市場(chǎng)先機

楊正偉最早就職于國營(yíng)印刷廠(chǎng)，白手起家的他1996年憑借幾萬(wàn)元的起步資金開(kāi)始與朋友合伙創(chuàng )業(yè)，并于2005年正式創(chuàng )立"東帆印刷"。果斷爽快的性格賦予他出色的市場(chǎng)拓展能力，一批忠實(shí)的老客戶(hù)為東帆打下了堅實(shí)的發(fā)展基礎。2007年，東帆印刷立根既穩，開(kāi)始考慮購買(mǎi)一臺新的印刷設備。

                                                  圖2：斯塔爾KHC78折頁(yè)機在東帆印后車(chē)間的運轉情況

"海德堡的機器--在印刷行業(yè)那是人人皆知，我們最初考慮的就是購買(mǎi)一臺海德堡二手設備。"楊正偉回顧設備采購時(shí)這樣說(shuō)，"在洛陽(yáng)印刷市場(chǎng)上，只有海德堡和一個(gè)日本品牌，而無(wú)論在設備壽命還是印刷質(zhì)量上，都是海德堡最優(yōu)。所以我們的目標自始至終都鎖定在海德堡。"然而，如同絕大多數民營(yíng)印刷企業(yè)一樣，購買(mǎi)新設備的一次性投入資金成為東帆當時(shí)的最大瓶頸。楊正偉介紹說(shuō)："從2006年下半年到現在，洛陽(yáng)市一共引進(jìn)了六臺二手設備。沒(méi)有人購買(mǎi)新機器。"

正當楊正偉把新設備作為可望而不可及的夢(mèng)想，專(zhuān)注于考察海德堡二手機的時(shí)候，他得知了海德堡的新融資政策。在融資合作伙伴的支持下，海德堡四開(kāi)四色膠印機可以通過(guò)首付加每月還款的方式購買(mǎi)。這樣，不但一次性投入的資金降低到企業(yè)可承受的范圍之內，而且每月還款額度低，風(fēng)險分散。通過(guò)對現有客戶(hù)群和業(yè)務(wù)量的分析，楊正偉發(fā)現東帆完全有能力支付月供金額。于是，夢(mèng)想中的海德堡新設備一下變得觸手可及，楊正偉喜出望外，他立刻拍板，很快就簽訂了海德堡印霸PM74四色膠印機的購買(mǎi)協(xié)議。

東帆印刷引進(jìn)的海德堡新設備給整個(gè)洛陽(yáng)印刷市場(chǎng)帶來(lái)極大的震動(dòng)，該機也成為中等幅面設備中的"洛陽(yáng)第一臺"。東帆印刷憑借此舉邁上高臺，從跟隨者一躍成為引領(lǐng)者，搶占了市場(chǎng)先機。

品牌效應，引領(lǐng)業(yè)務(wù)革命

"海德堡全新四開(kāi)膠印機落戶(hù)東帆"的消息不脛而走，成為東帆印刷最有效的業(yè)務(wù)廣告，客戶(hù)們紛紛慕名而來(lái)。對此最有切身體會(huì )的，恐怕要數東帆的業(yè)務(wù)接待員了。楊正偉介紹說(shuō)，"海德堡就是我們的廣告招牌，客戶(hù)們不用看，就知道印刷質(zhì)量一定好。從這臺設備1月份安裝投產(chǎn)以來(lái)，我們的業(yè)務(wù)電話(huà)幾乎沒(méi)有停過(guò)，接待員不得不每天從早上7點(diǎn)半忙活到晚上8點(diǎn)，一個(gè)月下來(lái)，光訂單就是一大摞。"

設備自然是連軸轉，東帆實(shí)行雙班工作制，每個(gè)班12小時(shí)平均要印40多套版。楊正偉說(shuō)，設備運轉數個(gè)月以來(lái)，除了日常保養之類(lèi)的必要停機外，設備全力運轉，從未停頓，月產(chǎn)值已達120多萬(wàn)。這一數字符合楊正偉的預想。

印霸PM74引進(jìn)之前，東帆的業(yè)務(wù)以長(cháng)期客戶(hù)的期刊印刷為主，商業(yè)印刷活件較少，業(yè)務(wù)結構相對單一。新設備引進(jìn)之后，商業(yè)印刷活件就源源不斷地涌入東帆，其中尤以廣告類(lèi)印品居多，"高標準、嚴要求"和"時(shí)間緊、任務(wù)重"--他們這兩句六字箴言給東帆印刷的上上下下帶來(lái)了完全不一樣的感受。

印霸PM74剛投產(chǎn)不久接到的第一單廣告公司的生意最令大家記憶猶新。"這個(gè)客戶(hù)是帶著(zhù)國家的色彩標準手冊來(lái)東帆的"，楊正偉說(shuō)，"當時(shí)，客戶(hù)代表就守候在車(chē)間里，等著(zhù)印刷成品出來(lái)，好與色標手冊對照。"這樣的陣勢還是頭一次見(jiàn)到，大家著(zhù)實(shí)有點(diǎn)緊張。等到結果出來(lái)，"就跟色彩標準一模一樣！客戶(hù)非常滿(mǎn)意！"楊正偉自豪地說(shuō)，好像又重溫了彼時(shí)激動(dòng)滿(mǎn)懷的心情。

"快"、"越來(lái)越快"是楊正偉對商業(yè)活件的切實(shí)感受。這些活件通常是企業(yè)宣傳冊、請柬、領(lǐng)導發(fā)言稿等等，不一而足，送到印刷廠(chǎng)的時(shí)候通常都是十萬(wàn)火急，更有甚者，客戶(hù)就守在印刷機旁邊，等著(zhù)交活兒。這時(shí)，楊正偉又面臨一項具有挑戰性的重要工作，就是在這些"十萬(wàn)火急"的活件中分門(mén)別類(lèi)，統籌安排輕重緩急，高效高質(zhì)地完成客戶(hù)的托付。這些商業(yè)活件中的很大一部分在以前都要拿到鄭州去印，正是東帆印刷的設備優(yōu)勢，使得洛陽(yáng)本地的印刷水平更上一層樓。

如今，東帆的業(yè)務(wù)結構令楊正偉尤為滿(mǎn)意：一方面是長(cháng)期穩定的期刊雜志印刷，"在洛陽(yáng)本地印刷、全國發(fā)行的數家雜志當中，有80%是在東帆印刷"；另一方面，以廣告類(lèi)活件為代表的商業(yè)印刷業(yè)務(wù)穩步發(fā)展壯大，成為東帆的另一大業(yè)務(wù)支柱。