國有書(shū)刊印刷企業(yè)，長(cháng)期以來(lái)都以承擔教材印制任務(wù)為主，可以說(shuō)是一種基本無(wú)風(fēng)險的指令性計劃的生產(chǎn)。但是，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，教材編?印?發(fā)市場(chǎng)的放開(kāi)搞活，教材印制的壟斷逐漸被打破，同時(shí)，印刷行業(yè)內部競爭也在不斷加劇，政策的放開(kāi)使承接教材生產(chǎn)訂單不再是誰(shuí)一人說(shuō)了算的。競爭的劇烈，導致印刷工價(jià)不斷下降，加上印制所需的原材輔料價(jià)格又隨著(zhù)市場(chǎng)需求的變化而有所上漲，使得印品的利潤不斷減少，原本以教材印制為主的國有書(shū)刊印刷企業(yè)越來(lái)越感到危機四伏。為了生存發(fā)展的需要，他們不得不在繼續做大做強教材主業(yè)的同時(shí)，向外拓展自己的經(jīng)營(yíng)范圍。但是，由于長(cháng)期的帶有計劃性質(zhì)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，使得這些印刷企業(yè)在進(jìn)行開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，面臨著(zhù)諸多困難和問(wèn)題，如：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗不足，在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中難免會(huì )覺(jué)得力不從心，甚至在與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)時(shí)，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走。有時(shí)明知客戶(hù)提出的要求是不合理的，不符合印刷工藝要求，也不敢提出反對意見(jiàn)，唯恐得罪了客戶(hù)，盲目地追求客戶(hù)滿(mǎn)意度�；蛘呔褪欠纯蜑橹�，變自己為客戶(hù)的上帝，還抱有以前那種等著(zhù)生意自動(dòng)送上門(mén)的心理。同時(shí)也看不起零散小客戶(hù)的零星業(yè)務(wù)，以老大自居。

隨著(zhù)現代印刷技術(shù)的日新月異，很多復雜的印刷新工藝出現，而以教材印制為主的企業(yè)，一般來(lái)講，企業(yè)設備配置主要是根據教材印制的需要，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)對產(chǎn)品印制中的一些特殊需求。

社會(huì )印品往往希望實(shí)現短?平?快，印刷要求又相對更高。但是如果遇上教材生產(chǎn)的大忙季節，社會(huì )印品的生產(chǎn)就會(huì )與教材生產(chǎn)發(fā)生沖突。在缺乏應對緊急事件經(jīng)驗的情況下往往使得生產(chǎn)秩序被打亂，不但主業(yè)受影響，接來(lái)的業(yè)務(wù)也無(wú)法按時(shí)按質(zhì)完成。

經(jīng)營(yíng)范圍的擴大，對企業(yè)生產(chǎn)各級調度尤其是總調度的業(yè)務(wù)技能提出了更高的要求，考驗著(zhù)各級調度的綜合技能，但現狀往往不能令人滿(mǎn)意。

企業(yè)內部各級間缺少較好的溝通協(xié)作精神，造成物力?財力浪費的同時(shí)往往影響客戶(hù)的滿(mǎn)意度。市場(chǎng)運作對企業(yè)內部管理產(chǎn)生強大的沖擊，考驗著(zhù)企業(yè)“管理”。

企業(yè)宣傳力度不夠，知名度不高，較難形成社會(huì )客戶(hù)群體。

面對以上問(wèn)題時(shí)，是望而卻步，還是勇往直前，毫無(wú)疑問(wèn)只能選擇后者。但是面對激烈的市場(chǎng)競爭，我們也不能蠻打蠻干，而應該針對企業(yè)的實(shí)際情況，制定相應方式。在此，筆者就想談?wù)勛约旱囊恍┫敕ā?/p>

1、加強營(yíng)銷(xiāo)培訓，適當招收專(zhuān)業(yè)人才

加強營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)教育，培養既愛(ài)企業(yè)又愛(ài)崗的營(yíng)銷(xiāo)人才，即以企業(yè)利益為重，不斷提高自身綜合素質(zhì)，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴大企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍，把企業(yè)推向市場(chǎng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)人員是客戶(hù)與企業(yè)之間的橋梁和紐帶。既是企業(yè)的“發(fā)報員”，又是企業(yè)的“接報員”。雖然看起來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單地一發(fā)一接的過(guò)程，其實(shí)是較為復雜的，它對我們經(jīng)營(yíng)人員的業(yè)務(wù)能力?溝通能力和表達能力等都是一大考驗。營(yíng)銷(xiāo)人員必須對本企業(yè)情況有一個(gè)較為全面的認識和了解，并掌握一定的溝通技巧。尤其對于客戶(hù)對企業(yè)情況不了解或是不十分了解的情況下，經(jīng)營(yíng)人員的介紹就顯得尤為重要，往往會(huì )直接影響到客戶(hù)的最終選擇。另外，企業(yè)還需要適當的從外招收有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的人員為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍增添新鮮血液，靠有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)人員，來(lái)影響和推動(dòng)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)人員提高營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。

2、強化企業(yè)內部管理，提高企業(yè)制度的執行力

要知道，沒(méi)有規矩，不成方圓。一個(gè)企業(yè)發(fā)展的好壞，制度的執行力是關(guān)鍵。有制度不執行，再好的制度都形同虛設。打鐵還需自身硬，市場(chǎng)競爭的大風(fēng)大浪如果沒(méi)有強健的體魄，就算有再好的經(jīng)營(yíng)手段也沒(méi)用。以前可以睜一眼閉一眼的事，以后不一定能行得通。同時(shí)，要將企業(yè)管理制度進(jìn)行細化，力爭做到每一道工藝都有制度在約束，使整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程有條不紊。

3、根據社會(huì )印品的特點(diǎn)，改變傳統的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，并進(jìn)行適當的設備更新

客戶(hù)往往在對印品質(zhì)量要求較高的同時(shí)，又希望在很短的時(shí)間里收貨。這就迫使我們在接到訂單以后既要按程序又不能按部就班的進(jìn)行生產(chǎn)，也就是說(shuō)，該進(jìn)行的步驟不能省，但是每個(gè)中間環(huán)節所需時(shí)間都必須縮短，以保證印刷?裝訂?檢驗的時(shí)間。大家都知道，以教材印制為主的印刷企業(yè)每年春?秋兩季為最忙，在這個(gè)時(shí)候，所接來(lái)的社會(huì )印品與教材生產(chǎn)就會(huì )不可避免地發(fā)生沖突，怎么辦，不接不行，接了又不好安排，這就需要生產(chǎn)調度充分發(fā)揮其作用，根據設備的不同特點(diǎn)以及該設備目前所承擔的印制任務(wù)來(lái)科學(xué)合理調度�，F在的印刷設備能實(shí)現人們很多原本不敢想的愿望，比如局部“覆膜”，但是以教材為主的印刷企業(yè)的設備長(cháng)期以來(lái)都是根據教材印制要求置備，而教材的印制一般不需要那么高而復雜的工藝。所以教材印制企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，設備問(wèn)題也會(huì )成為一大阻礙，這就需要我們的營(yíng)銷(xiāo)人員將客戶(hù)們的印制需求整理成文，同時(shí)企業(yè)設備管理人員也要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調查，通過(guò)一系列準備工作后，根據掌握的情況適當地添置新設備，以滿(mǎn)足新工藝的新要求。

4、建立科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)人員績(jì)效制度

要提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，除了加強思想道德教育外，還應該建立相應的考核制度，將經(jīng)營(yíng)人員的收入與業(yè)績(jì)掛鉤，以提成的方式支付營(yíng)銷(xiāo)人員報酬，力求刺激員工的積極性。

印刷企業(yè)要成功開(kāi)拓市場(chǎng)，提高自己的經(jīng)濟效益，要做的工作還很多。