『CPP114—中華印刷包裝網(wǎng) 作者:余建良』

絲網(wǎng)印刷在我國已經(jīng)歷經(jīng)兩千多年的發(fā)展和演變。美國《絲網(wǎng)印刷》雜志對我國的絲網(wǎng)印刷技術(shù)有過(guò)這樣的評述：“有證據證明中國人在兩千年以前就使用馬鬃和模板制作絲網(wǎng)進(jìn)行印刷，明朝初期的服裝證明了他們的競爭精神和加工技術(shù)�！痹诋斀袷澜�，歐、美、日三國的絲網(wǎng)印刷業(yè)較為發(fā)達，法、德、意大利、瑞士等國都有世界著(zhù)名的絲網(wǎng)印刷設備和材料的制造生產(chǎn)廠(chǎng)家。而我國自上世紀80年代以后，絲網(wǎng)印刷技術(shù)開(kāi)始復蘇，但總的生產(chǎn)產(chǎn)值占全部印刷總產(chǎn)值的2%還不到，市場(chǎng)潛力非常巨大。

網(wǎng)布作為絲網(wǎng)印刷作業(yè)中不可或缺的一個(gè)部件，一直以來(lái)都備受業(yè)內人士關(guān)注。從當前的市場(chǎng)發(fā)展情況看，網(wǎng)布市場(chǎng)一直都保持著(zhù)較為穩定的增長(cháng)態(tài)勢。近年來(lái)，隨著(zhù)絲網(wǎng)印刷業(yè)的日益興起，網(wǎng)布生產(chǎn)廠(chǎng)商的數量可以說(shuō)是逐年遞增，從而使網(wǎng)布供應基本上都能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，整個(gè)市場(chǎng)飽和度已經(jīng)達到較高的水平。當然，絲網(wǎng)印刷業(yè)作為現代印刷業(yè)的一個(gè)新興崛起的分支，市場(chǎng)前景相當可觀(guān)，相應設備和耗材的需求量也隨之增加，因此當前網(wǎng)布生產(chǎn)廠(chǎng)商還不需考慮市場(chǎng)飽和度過(guò)高是否會(huì )導致供需失衡從而影響到企業(yè)今后的生存與發(fā)展。

從我國網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的分布來(lái)看，目前我國國內的網(wǎng)布生產(chǎn)廠(chǎng)家主要集中在江浙地區，安徽省內也分布著(zhù)一批專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)。絲網(wǎng)印刷業(yè)相對傳統印刷業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入門(mén)檻相對較低，由此導致大批小型絲網(wǎng)印刷廠(chǎng)如雨后春筍般迅速崛起。當然，大批隨之而生的是配套生產(chǎn)型企業(yè)——相關(guān)部件以及耗材生產(chǎn)企業(yè)。根據筆者對相關(guān)企業(yè)和整個(gè)網(wǎng)布市場(chǎng)的了解，國產(chǎn)網(wǎng)布的主要購買(mǎi)群體主要集中在小型絲網(wǎng)印刷企業(yè)，中大型企業(yè)由于對精度要求較高往往比較青睞那些利用進(jìn)口原料原絲制成的網(wǎng)布，以瑞士、意大利出口的網(wǎng)布居多。

針對國產(chǎn)網(wǎng)布走低端路線(xiàn)的經(jīng)營(yíng)模式，是心甘還是情愿這一點(diǎn)可能暫時(shí)還難解其中味。據筆者了解，國產(chǎn)網(wǎng)布的生產(chǎn)工藝與國外的某些網(wǎng)布生產(chǎn)水平其實(shí)相差并不是很大，但為什么在同等技術(shù)或精度水平的要求下很多絲網(wǎng)印刷企業(yè)對國產(chǎn)網(wǎng)布置之不理而一味只追求所謂的與國內產(chǎn)品相差無(wú)幾的進(jìn)口網(wǎng)布，這一點(diǎn)不得不讓我們思考。

筆者認為，之所以會(huì )導致這樣的局面產(chǎn)生，關(guān)鍵還是國內一些企業(yè)沒(méi)有在產(chǎn)品的宣傳推廣上下功夫，銷(xiāo)售渠道也是顯得非常狹窄。如今網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售模式無(wú)非是兩種：一是開(kāi)發(fā)自己的直接客戶(hù)；二是尋求代理商進(jìn)行代理。至于產(chǎn)品的宣傳方面，筆者通過(guò)在一些專(zhuān)業(yè)展覽會(huì )以及與企業(yè)的溝通上得出大部分網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)往往忽視了銷(xiāo)售環(huán)節中最重要的一環(huán)--產(chǎn)品的推廣。甚至有些規模較小的企業(yè)主根本不知道產(chǎn)品推廣是何概念，更不會(huì )想到如何提升自己的產(chǎn)品形象給產(chǎn)品定位，只是一味地進(jìn)行機械式的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，固守已有的市場(chǎng)空間和客戶(hù)。但隨著(zhù)絲網(wǎng)印刷整個(gè)行業(yè)的不斷發(fā)展，網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭必定會(huì )愈演愈烈，如果企業(yè)主仍只顧著(zhù)眼前的幾塊小蛋糕而不思拓取，往往最終連最后的一杯羹也將被競爭對手蠶食。

上海埃力達絲印器材有限公司負責人朱小姐給筆者打了一個(gè)非常形象地例子：5年前生產(chǎn)成本為2元/米的網(wǎng)布，廠(chǎng)家以8元/米的價(jià)格給代理商代理，而代理商以12元/米的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售；現在生產(chǎn)成本為2元/米的網(wǎng)布，廠(chǎng)家以4元/米的價(jià)格給代理商代理，而代理商仍以12元/米的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。由此可見(jiàn)，網(wǎng)布生產(chǎn)廠(chǎng)家的數量不斷擴大直接導致業(yè)界競爭加劇，并且形成了以降價(jià)為主要促銷(xiāo)方式的惡性循環(huán)。如何才能跳出這個(gè)可能無(wú)底的泥潭？筆者認為，增加投入提升產(chǎn)品性能和精度是切實(shí)可行的務(wù)實(shí)手段，加大產(chǎn)品宣傳和推廣，拓展銷(xiāo)售渠道是當務(wù)之急。我國網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)要想在競爭日趨激烈的市場(chǎng)份額爭奪戰中提高自己的銷(xiāo)售額，就應不遺余力地拓寬銷(xiāo)售渠道，而不應面對當前的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)固步自封。適者生存不進(jìn)則退，這應該是企業(yè)繼續生存和長(cháng)久發(fā)展下去的根本。至此，筆者提出幾點(diǎn)針對網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)如何拓展銷(xiāo)售渠道提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的個(gè)人建議：

一、積極開(kāi)發(fā)直接客戶(hù)，并應努力開(kāi)發(fā)中大型企業(yè)客戶(hù)，爭取能賴(lài)以長(cháng)久合作的大客戶(hù)；同時(shí)尋求更高一級的代理商，實(shí)現縱向與橫向的平衡發(fā)展。

二、充分利用便利的電子商務(wù)服務(wù)，加強產(chǎn)品的宣傳推廣。在網(wǎng)布生產(chǎn)廠(chǎng)家越來(lái)越多，競爭越來(lái)越激烈，利潤越來(lái)越低的現實(shí)情況下，如果仍只固守原有的經(jīng)營(yíng)模式，滿(mǎn)足現有的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，只會(huì )使企業(yè)陷入薄利少銷(xiāo)的尷尬境地。而利用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)上貿易行為，不僅可以給產(chǎn)品起到很好的宣傳效果，更能直接或間接地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)不僅投入成本低、見(jiàn)效快，而且商機無(wú)限。

在上月開(kāi)展的第25屆“中國國際絲網(wǎng)印刷及數字技術(shù)展覽會(huì )”上，筆者走訪(fǎng)了部分主要以生產(chǎn)網(wǎng)布為主的展商，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調研，筆者證實(shí)了一個(gè)意料之中的猜想：大型網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)注重產(chǎn)品的推廣和宣傳（以電子商務(wù)和展會(huì )為主要推廣手段，在展會(huì )現場(chǎng)以宣傳新技術(shù)為主，而不急于現場(chǎng)出售），小型國內企業(yè)則比較講究"實(shí)在"的經(jīng)營(yíng)方式（參加展會(huì )也以出售為主，對產(chǎn)品推廣方面反應較為冷淡）。長(cháng)此以往可想而知，兩者之間的市場(chǎng)競爭力勢必會(huì )越來(lái)越懸殊，小型生產(chǎn)企業(yè)之間不良競爭也只會(huì )陷入無(wú)序的惡性競爭。

在絲網(wǎng)印刷業(yè)的逐漸發(fā)展過(guò)程中，網(wǎng)布市場(chǎng)也將會(huì )最大限度地得到深挖及開(kāi)發(fā)，其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序也將得到規范化，市場(chǎng)競爭勢必也會(huì )更加激烈。對于網(wǎng)布生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售直接決定著(zhù)企業(yè)生存的命脈。作為企業(yè)主或企業(yè)相關(guān)項目負責人，更應審時(shí)度勢，充分利用電子商務(wù)，積極拓寬銷(xiāo)售渠道，提升網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的競爭力。