A、了解特性

　　若要充分利用展覽會(huì )，必須了解展覽會(huì )的特性。展覽會(huì )有別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式，是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì )對產(chǎn)品的認知最全面、最深刻。同時(shí)展覽會(huì )又是中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。

　　同時(shí)，展覽會(huì )又是一項極為復雜的系統工程，受制因素很多。從制定計劃、市場(chǎng)調研、展位選擇、展品征集、報關(guān)運輸、客戶(hù)邀請、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機整體，任何一個(gè)環(huán)節的失誤，都會(huì )直接影響展覽活動(dòng)的效果。 如果對展覽會(huì )這種特性了解不夠，即使展出者花費了大量的人力物力，也未必能達到預期的效果。

B、明確的目標

　　說(shuō)起參展目標，經(jīng)常聽(tīng)到的幾種典型錯誤有：

　　——“老板讓來(lái)的！”

　　——“因為我們每年都參加這個(gè)展覽會(huì )。

　　——“這是全行業(yè)最大的展覽會(huì )。“

　　實(shí)際上，這些都不是參展目標，最多算是展出原因，而且沒(méi)有一條是根本原因。

　　企業(yè)的參展目標通常有以下幾種：樹(shù)立、維護公司形象；開(kāi)拓市場(chǎng)和尋找新客戶(hù)；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴；銷(xiāo)售成交；研究當地市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。德國展覽協(xié)會(huì )根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標歸納為：基本目標、產(chǎn)品目標、價(jià)格目標、宣傳目標和銷(xiāo)售目標五類(lèi)。企業(yè)可能會(huì )同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確實(shí)主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區分工作重點(diǎn)。

C、謹慎選擇