“《人民日報》對香港時(shí)局的報道采取抖音的方式，說(shuō)明世道變了。圖書(shū)行業(yè)不自我更新、變化，時(shí)代把你拋棄的時(shí)候，連聲‘再見(jiàn)’都不會(huì )說(shuō)”。這是8月22日，當當董事長(cháng)俞渝在2019年當當出版研討會(huì )上的開(kāi)場(chǎng)詞。

  圖書(shū)行業(yè)的近慮和遠憂(yōu)

  世道變化迅速，微信活躍度下降，頭號“公敵”抖音、快手讓人群和時(shí)間更加碎片化。面對當天到現場(chǎng)的圖書(shū)供應商，俞渝發(fā)表了《圖書(shū)行業(yè)的近慮和遠憂(yōu)》主題演講�！爱敭�19年前創(chuàng )業(yè)，在新華書(shū)店的年代，當當是先進(jìn)生產(chǎn)力，做全品種、貨到付款、引領(lǐng)了電商。斗轉星移快20年，我們經(jīng)歷了PC、手機、門(mén)戶(hù)、微博，到現在的微信、頭條、抖音，我們還在見(jiàn)人，談品、談價(jià)、談返點(diǎn)。當當要改變與出版社做事的方式�！�

  圖書(shū)行業(yè)的痛點(diǎn)是什么？俞渝繼續說(shuō)到：“大千世界很精彩，老百姓想不起來(lái)看書(shū)；想起來(lái)了，不知道讀什么書(shū)。這幾年出版業(yè)的供應商和當當互相成就彼此，帶來(lái)雙方的增長(cháng)，當當的稅前凈利潤，從一億增長(cháng)到2.7億，3.5億，2018年是5.4億，2019年預計7億�！钡�是要成為先進(jìn)的生產(chǎn)力，當當必須變革。

  2018年6月，俞渝在當當內部提出，當當所有的行為，聚焦3件事情：觸達顧客、告知顧客、服務(wù)顧客。研討會(huì )現場(chǎng)，俞渝表示：“觸達：讓顧客看到書(shū)；告知：讀什么樣的書(shū)好；服務(wù)：價(jià)格力全網(wǎng)最低，服務(wù)最優(yōu)�！�

  直戳行業(yè)兩大痛點(diǎn)：平臺化

  面對圖書(shū)行業(yè)的兩大痛點(diǎn)，俞渝做了一個(gè)大膽的決定：調整組織架構。拆散之前的出版物事業(yè)部，把供應鏈放到物流，把合同放到財務(wù)；出版物事業(yè)部集體轉身，每人去尋找場(chǎng)景、每人去經(jīng)營(yíng)人群�！爱敭斝枰�把消耗在供應商身上的時(shí)間，用在吸引顧客、引發(fā)購買(mǎi)上�！�

  除了架構的改變，當當下半年開(kāi)放共贏(yíng)，加大“平臺化”。對供應商資源的分配和賦能提供具體的“方法論”。在站內資源的分配上按人群設計促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現線(xiàn)上場(chǎng)景化；站外資源的配置，最大化將微信公號、天貓、抖音等渠道用一鍵分享工具對接，帶著(zhù)圖書(shū)和促銷(xiāo)活動(dòng)找讀者。放權供應商，打造面向供應商的補貨、運營(yíng)、促銷(xiāo)、數據查詢(xún)等多元化和自助式運營(yíng)工具；大數據驅動(dòng)智能物聯(lián)。

  “五要，三不要”：全面毛保先行

  以顧客為核心，當當與供應商共同開(kāi)拓流量，用場(chǎng)景跟讀者交互，與出版社一起琢磨人群和新玩法，讓閱讀變成好玩兒、有趣的事，重新描述我們的“書(shū)”。

  為此，當當提出更加具體的“五要，三不要”。

  “五要”指的是：全面毛保；定價(jià)權交給出版社，當當只負責比價(jià)，價(jià)格全網(wǎng)最低；降低售斷率和加快周轉；新書(shū)優(yōu)先上架，給當當獨家；引流到當當，費用當當出。

  “三不要”即為：不要采購談判；不要跟其他渠道獨家；不要賠錢(qián)的銷(xiāo)售規模。這種打破原有的采購銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式，對行業(yè)上下游影響巨大，“當當可以犧牲短期利潤，但必須完成轉型”。

  跳出“價(jià)格戰”漩渦，打擊盜版，共建信任基石

  除了“五要，三不要”，當當還可以與出版社一起做什么？

  “價(jià)格戰”讓業(yè)內談之色變。當當副總裁陳立均在研討會(huì )上表示：當當一直堅定地反對價(jià)格戰，但整個(gè)行業(yè)真正面對的并不是價(jià)格戰，關(guān)鍵是“內容”：“我們常說(shuō)‘內容為王’，許多品類(lèi)圖書(shū)的特性不同，有的書(shū)需要作為引流品吸引顧客購買(mǎi)，例如青春文學(xué)。而肆意拼湊內容的“心靈雞湯”，提供給讀者的只能是一萬(wàn)個(gè)人的片段�！�

  圖書(shū)行業(yè)劣幣驅逐良幣現象凸出，然而許多讀者卻并不領(lǐng)情。年輕人傾向于微消費，這種注重消費瞬時(shí)體驗感的行為，不同于文化消費。而很多書(shū)需要被深度閱讀，更有許多讀者認為免費閱讀理所當然。

  “信任”是當當與供應商合作的基石。當當愿意承擔更多責任，提供資金設立打擊盜版基金，與出版社捆綁，最大誠意擁抱供應商。作為渠道方，在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境惡劣的當下，削尖腦袋伸向顧客，完成場(chǎng)景化變革，齊心協(xié)力讓上下游互惠互利。

  觸達、告知、服務(wù)顧客得到與會(huì )供應商的一致認可。場(chǎng)景無(wú)處不在，但想要戳中顧客痛點(diǎn)，讓想不起讀書(shū)的人愿意讀書(shū)，讓愿意讀書(shū)的人讀好書(shū)，出版行業(yè)必須擰成一股繩，在這股力量的推動(dòng)下，整個(gè)行業(yè)才能有更大的前景。也正因此，當當轉身勢在必行。