體驗了什么?
  
    “印刷廠(chǎng)用小森印刷機印出來(lái)的印品，一定比用海德堡印刷機印出來(lái)的印品差嗎？事實(shí)上，傳統印刷設備之間，沒(méi)有大的技術(shù)上的代差。同類(lèi)印刷機印出來(lái)的印品，不可能是天壤之別。都差不多的設備，你憑什么競爭？”

    對于數碼印刷而言，短板化、定制化、個(gè)性化也只是其功能、特點(diǎn)而已，絕不是數字印刷的全部。

    “比如說(shuō)雕爺牛腩、西少爺肉夾饃，他們的產(chǎn)品和服務(wù)是全新的東西嗎？不是！為什么大家那么推祟。他們的產(chǎn)品還是那些產(chǎn)品，而且很普通，但卻以另外的方式成功經(jīng)營(yíng)——‘粉絲’爆增。他們，踐行了互聯(lián)網(wǎng)思維中的‘一切以用戶(hù)為中心，給用戶(hù)極致的產(chǎn)品體驗、深入用戶(hù)的內心、去滿(mǎn)足他真正的需求’的理念�！�
 
    那么，“給客戶(hù)極致的產(chǎn)品體驗”，如何在惠普indigo上得到演繹呢？王大偉介紹道：

    “如果客戶(hù)說(shuō)，我只印刷一張小孩的照片，所有的數碼印刷機都可以做。那么indigo有什么特別呢？它可以做六色印刷，它加了淡青、淡品，就和四色印刷的表現效果不一樣，‘皮膚’看起來(lái)就更細膩了、過(guò)渡就更平滑了，它就和其它的四色印刷不一樣了。這給客戶(hù)的體驗是不是高了一層？”

    “但Indigo還要繼續超出客戶(hù)的期望值，它可以做擊凸印刷。不需要再通過(guò)后道設備去做擊凸，Indigo在機馬上做擊凸。比如說(shuō)，印一張小孩手里拿著(zhù)一個(gè)汽球的照片，通過(guò)擊凸印刷后，就有立體的感覺(jué)了！這是不是比四色印刷和六色印刷的效果，在體驗上更佳��？這還不夠。再比如，印一張小孩脖子上戴著(zhù)項鏈的照片，通過(guò)Indigo的‘透明油墨多次疊加形成凸起效果’技術(shù)，能做出UV印刷效果，使項鏈有了水晶般的質(zhì)感。而這一切，就在一臺設備上完成�！�
 
    “我再舉例，Indigo可以在金銀卡紙、鐳射紙上印刷。這在有些設備上做不了。在中國包裝行業(yè)，用金銀卡、鐳射紙做煙包印刷、酒包印刷。如果Indigo能在這些材料印刷，同樣可以開(kāi)發(fā)新興的市場(chǎng)——比如婚慶，我可以酒盒、煙盒上印上祝福的話(huà)語(yǔ)……”

    營(yíng)銷(xiāo)了什么？

    或許是行業(yè)屬性使然，囿于印刷業(yè)是加工服務(wù)業(yè)，導致了行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)缺乏亮點(diǎn)、簡(jiǎn)單化。王大偉乃至認為印刷業(yè)的業(yè)務(wù)類(lèi)型是畸型的，他分析道：

    “部分印刷企業(yè)直接面向客戶(hù)。但是更多的印刷廠(chǎng)，是做二手客戶(hù)單的。即，客戶(hù)通過(guò)設計、廣告，發(fā)活給印刷廠(chǎng)，印刷廠(chǎng)處于被動(dòng)接受的角色，沒(méi)有權利去參與客戶(hù)產(chǎn)品�！�

    “什么叫營(yíng)銷(xiāo)？客戶(hù)都不知道你——你的營(yíng)銷(xiāo)肯定不成功。美國有一家公司，買(mǎi)了Indigo 10000的設備，與折頁(yè)設備配合，最終做出旅游地圖小冊般的特殊折頁(yè)印品，上面承載了公司設備、業(yè)務(wù)、理念、聯(lián)系方式等。當這款印品寄給客戶(hù)以后，相當展開(kāi)面向印刷廠(chǎng)的針對性營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)馬上知道‘你的設備、技術(shù)、業(yè)務(wù)’。如果這與客戶(hù)業(yè)務(wù)契合，有可能引發(fā)客戶(hù)進(jìn)一步對合作需求思考�！�

    當下許多印刷企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平，在王大偉看來(lái)，止于“我引進(jìn)了某某國際設備”這種初級營(yíng)銷(xiāo)水平。此舉忽略了受眾反饋效果。

    相比之下，充分利用印品本身開(kāi)展一對一的營(yíng)銷(xiāo)，則效果好得多。

    關(guān)注了什么？

    從惠普推廣Indigo的角度來(lái)說(shuō)，王大偉最后總結道：設備的價(jià)格多少、數碼印刷成本多高，不是核心問(wèn)題。核心問(wèn)題，是要把行業(yè)的趨勢、轉型需規避問(wèn)題告訴客戶(hù)，把更符合終端客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)方法告訴客戶(hù)，讓客戶(hù)自主選擇。

惠普商業(yè)印刷、影像及直郵行業(yè)經(jīng)理王大偉（右）與我要印編輯合影