【CPP114】訊：海德堡中國在核心業(yè)務(wù)膠印機領(lǐng)域發(fā)展渠道銷(xiāo)售策略已有超過(guò)兩年的時(shí)間，收獲了大量來(lái)自客戶(hù)的積極反饋。在這里，海德堡中國有限公司渠道管理總監徐曼女士將為大家做渠道銷(xiāo)售方面的介紹。您可了解到海德堡是如何一步步開(kāi)展與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，為滿(mǎn)足地區市場(chǎng)的需求而不懈努力的。

　　徐曼女士工作簡(jiǎn)歷：


　　1998年至2003年8月 任海德堡中國有限公司數字成像部總經(jīng)理
　　2003年9月至2009年7月 任海德堡中國有限公司北京代表處單張紙解決方案銷(xiāo)售總經(jīng)理
　　2009年8月 任海德堡中國有限公司渠道管理總監

　　問(wèn)：請您談?wù)労５卤そ?jīng)銷(xiāo)商戰略及其發(fā)展的情況。

　　答：海德堡在中國的渠道銷(xiāo)售啟動(dòng)于2007年初，在華北、華南、華東分別聘用專(zhuān)門(mén)的渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，直接負責該區域內的渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。中國幅員遼闊，經(jīng)濟發(fā)展不均衡，那些地處邊遠、交通不便、經(jīng)濟發(fā)展速度較慢的地區，是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展渠道銷(xiāo)售優(yōu)勢顯著(zhù)、能大展所長(cháng)的舞臺。渠道銷(xiāo)售模式一方面順應了中國印刷市場(chǎng)的需求，使廣大印刷企業(yè)能更快、更便捷地接觸和享受到海德堡的產(chǎn)品與服務(wù)，另一方面降低了海德堡中國公司的整體運營(yíng)成本，提高了市場(chǎng)覆蓋率，是一件多方共贏(yíng)的有益之舉。從公司戰略來(lái)說(shuō)，渠道銷(xiāo)售將逐漸發(fā)展壯大，成為與海德堡直銷(xiāo)并駕齊驅的第二駕馬車(chē)。

　　與經(jīng)銷(xiāo)商接觸后，很多印刷企業(yè)驚詫于海德堡除了久負盛名的對開(kāi)機之外，其實(shí)還有像印霸GTO52這樣的入門(mén)機型以及速霸SM52這樣的經(jīng)典小幅面機型。同時(shí)，海德堡還為用戶(hù)企業(yè)提供相配套的融資解決方案，使他們僅憑較低的成本便可擁有一臺夢(mèng)寐以求的海德堡印刷機，實(shí)現他們此前覺(jué)得可望而不可及的夢(mèng)想。這說(shuō)明以往缺乏有效覆蓋的市場(chǎng)實(shí)際上蘊涵了可觀(guān)的設備需求。

　　正因為渠道發(fā)展的這些優(yōu)勢，2009年8月1日起，海德堡正式成立渠道管理部，而我也走馬上任，成為海德堡第一任渠道管理總監，與我的同事們共同推動(dòng)全國范圍內的設備渠道銷(xiāo)售。在海德堡工作十多年來(lái)，我負責過(guò)數字印刷機、印前設備以及大中幅面膠印機的銷(xiāo)售工作，在感受中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的同時(shí)，親眼目睹了海德堡中國用戶(hù)群的飛速壯大。今天，公司為渠道管理工作的進(jìn)一步開(kāi)展提供了很多便利條件，如統一管理的訂貨流程、完善的銷(xiāo)售支持系統、為經(jīng)銷(xiāo)商提供全面的市場(chǎng)支持和配套的系統服務(wù)、攜手金融機構一起為用戶(hù)企業(yè)量身定制融資方案等等。這些都表明了海德堡與經(jīng)銷(xiāo)商們共同發(fā)展的強勁信心和決心。

　　問(wèn)：海德堡渠道銷(xiāo)售目前覆蓋了哪些區域？當地客戶(hù)需求有哪些特點(diǎn)？海德堡制定了哪些渠道政策來(lái)確保這些需求得到滿(mǎn)足？

　　答：從目前來(lái)看，海德堡經(jīng)銷(xiāo)商在總共14個(gè)省的全省或部分地區內銷(xiāo)售海德堡中小幅面印刷機和印后設備。比如，在華北地區的大多數省及自治區如山西、內蒙、青海和甘肅，經(jīng)銷(xiāo)商要負責整個(gè)省區內的設備推廣和銷(xiāo)售，只有河南是個(gè)例外，經(jīng)銷(xiāo)商負責的是除省會(huì )鄭州以外的區域。華南的經(jīng)銷(xiāo)區域為江西、廣西、云南、海南四省除省會(huì )城市以外的區域。而華東地區由于直銷(xiāo)覆蓋面較廣，因此經(jīng)銷(xiāo)商負責區域分散在上海、江蘇、浙江、湖北等部分省、市、縣范圍內。今年，我們還計劃將新疆、貴州和吉林三省及自治區納入渠道銷(xiāo)售區域中。渠道銷(xiāo)售范圍不斷擴大，充分表現出海德堡在推廣渠道策略、貼近市場(chǎng)貼近客戶(hù)方面的不懈努力和十足信心。

　　總體來(lái)說(shuō)，上述區域的印刷企業(yè)通常規模較小，經(jīng)營(yíng)較為基礎的印刷業(yè)務(wù)，大多數用戶(hù)會(huì )以國產(chǎn)設備為首選。但隨著(zhù)業(yè)務(wù)發(fā)展，他們會(huì )逐漸產(chǎn)生購買(mǎi)海德堡設備的需求，往往會(huì )從海德堡八開(kāi)幅面膠印機著(zhù)手，再進(jìn)一步拓展四開(kāi)幅面。

　　海德堡與經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴一起，全力滿(mǎn)足渠道區域內的客戶(hù)需求。經(jīng)銷(xiāo)商所銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括了海德堡青浦廠(chǎng)組裝的設備，它們是為滿(mǎn)足國內商業(yè)印刷企業(yè)的需要而專(zhuān)門(mén)設計并生產(chǎn)的，性?xún)r(jià)比合理。人民幣結算的便利付款條件也簡(jiǎn)化了購買(mǎi)程序，幫助印刷企業(yè)有效規避外匯交易風(fēng)險。配套的融資政策和完整的系統服務(wù)也掃清了企業(yè)資金不足、技術(shù)力量薄弱等方面的障礙。實(shí)際上，這些印刷廠(chǎng)一旦應用了海德堡設備，海德堡的品牌影響力就會(huì )使企業(yè)印刷品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)水平邁上新臺階，企業(yè)知名度快速提升，一些原本分流到周邊大城市的印刷活件也會(huì )回歸本地。

　　問(wèn)：海德堡目前有幾家授權經(jīng)銷(xiāo)商？未來(lái)有何規劃？成為海德堡經(jīng)銷(xiāo)商需要何種資質(zhì)？

　　答：經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的建設是海德堡渠道策略成敗的關(guān)鍵，因此我們在經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認證、培訓、市場(chǎng)支持、業(yè)務(wù)流程等方面都做了系統而嚴密的規劃。經(jīng)過(guò)兩年多的探索和積累，海德堡目前已有11家授權經(jīng)銷(xiāo)商，到2009年年底，我們還將在新疆、吉林和貴州再增加3個(gè)授權經(jīng)銷(xiāo)商，由這14家企業(yè)在全國17個(gè)省市自治區內開(kāi)展渠道銷(xiāo)售。

　　總的來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商應該有豐富的客戶(hù)資源、長(cháng)期從事印刷設備銷(xiāo)售的經(jīng)驗以及與供應商共贏(yíng)的理念。在甄選時(shí)，具備行業(yè)經(jīng)驗和良好口碑的經(jīng)銷(xiāo)商是我們非�？粗氐�。憑借對當地經(jīng)濟與行業(yè)規模的深入了解，對市場(chǎng)總體水平、當地業(yè)務(wù)構成、客戶(hù)的優(yōu)勢與不足等方方面面的準確把握，他們能迅速判斷并抓住市場(chǎng)需求，進(jìn)而達成設備銷(xiāo)售目標。另外，與經(jīng)銷(xiāo)商合作還需要雙方在企業(yè)文化上相互契合，相互認同。一旦達成合作協(xié)議，海德堡就會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展有關(guān)品牌、理念、設備、技術(shù)、市場(chǎng)等多方面的深入培訓，引導他們遵循從項目洽談到合同執行的一系列規范。經(jīng)過(guò)全面培訓的經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)際操作的各個(gè)階段都會(huì )得到海德堡的全力支持，實(shí)現合作互惠、三方共贏(yíng)的模式。

　　問(wèn)：海德堡渠道銷(xiāo)售與直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )怎樣配合？未來(lái)有何設想？

　　答：為了實(shí)現渠道銷(xiāo)售與直銷(xiāo)的緊密配合，保證渠道銷(xiāo)售策略的順利實(shí)施，海德堡在經(jīng)銷(xiāo)設備和區域上制訂了清晰明確的政策。經(jīng)銷(xiāo)商在其負責區域內銷(xiāo)售海德堡青浦工廠(chǎng)出產(chǎn)的速霸SM52膠印機、斯塔爾KHC78/66折頁(yè)機、波拉115XC/137XC切紙機，以及進(jìn)口的印霸GTO52和速霸SM74低臺收紙膠印機。直銷(xiāo)不會(huì )參與上述指定市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作，從而有力地保證了經(jīng)銷(xiāo)商的利益。雙方可實(shí)現信息和資源的共享，并在各自?xún)?yōu)勢的基礎上大展拳腳。

　　渠道策略是海德堡將一直奉行并不斷推進(jìn)的重要理念。我們希望當渠道市場(chǎng)日漸成熟、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平進(jìn)一步提高的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)范疇也能進(jìn)一步拓寬，比如在設備保養和系統服務(wù)方面可以為客戶(hù)提供更多支持，更快地響應客戶(hù)需求。 


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