華聯(lián)兼六園一瞥

　　【我要印】訊：前言：我國的印刷業(yè)經(jīng)過(guò)３０年的高速增長(cháng)，就整體而言，出于供大于求的狀態(tài)。印刷工價(jià)長(cháng)期處于下降通道而無(wú)法逆轉，印刷業(yè)的景氣度下降是不爭的事實(shí)印刷設備制造業(yè)是為印刷業(yè)提供設備的，印刷設備制造也的發(fā)展是不能脫離印刷業(yè)的發(fā)展走出自己獨立行情的。
　　
　　印刷設備整體調整雖仍需時(shí)日，對不同的印刷設備企業(yè)可能不盡相同。有的企業(yè)可能已經(jīng)走出谷底，開(kāi)始回升；有的可能還未見(jiàn)底；有的穩步上升，這些既取決于企業(yè)是否重視加強技術(shù)上的創(chuàng )新，也取決與企業(yè)是否重視加強管理上的創(chuàng )新，技術(shù)創(chuàng )新筆者在這里不談了，筆者想就管理創(chuàng )新－售前服務(wù)談?wù)勛约阂恍┧伎�，希望對各位同行有所裨益�?br /> 　　
　　什么是售前服務(wù)

　　一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程應當至少包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)部分。在當前市場(chǎng)環(huán)境下，售后服務(wù)被放到特別突出的位置，很少有人研究分析銷(xiāo)售中的售前服務(wù)問(wèn)題。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售系統鏈條中，售前服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售之間的紐帶，作用至關(guān)重要，不可忽視。
　    售前服務(wù)是企業(yè)在顧客未接觸產(chǎn)品之前所開(kāi)展的一系列刺激顧客購買(mǎi)欲望的服務(wù)工作。售前服務(wù)的內容多種多樣，主要是提供信息、市場(chǎng)凋查預測、產(chǎn)品定制、加工整理、提供咨詢(xún)、接受電話(huà)訂貨和郵購、提供多種方便和財務(wù)服務(wù)等。售前服務(wù)的主要目的是協(xié)助客戶(hù)做好工程規劃和系統需求分析，使得我們的產(chǎn)品能夠最大限度的滿(mǎn)足用戶(hù)需要，同時(shí)也使客戶(hù)的投資發(fā)揮出最大的綜合經(jīng)濟效益。

　　感受售前服務(wù)

　　生活中我們遇到的售前服務(wù)現象

　　現象1.相信大家都有光顧過(guò)發(fā)型屋，在等候期間，茶水供應，雜志等一些服務(wù)則可以稱(chēng)作為售前服務(wù)。

　　現象2. 你去購買(mǎi)化妝品之前，化妝品售貨員都會(huì )為你進(jìn)行一次膚質(zhì)檢測，讓你更了解你的批復情況，根據你的特性選擇使用你自己的產(chǎn)品。

　　現象3. 一直以來(lái)，海爾倍受消費者關(guān)注，關(guān)注焦點(diǎn)在于它的品牌，質(zhì)量，信譽(yù)。當我們來(lái)到海爾電視機專(zhuān)柜時(shí)，服務(wù)員不但服務(wù)熱情周到，主動(dòng)積極，耐心的介紹海爾的產(chǎn)品質(zhì)量，品牌信譽(yù)，而且主動(dòng)給我們海爾售后電話(huà)，不斷提醒我們有問(wèn)題隨時(shí)都可以撥打。

　　現象4. “北京華聯(lián)印刷公司正門(mén)前的數萬(wàn)朵月季花令人賞心悅目，進(jìn)入正門(mén)后在前臺左右，有印刷歷史展示長(cháng)廊，營(yíng)造出撲面而來(lái)的文化氣息；正當你欲坐一樓電梯上去，又會(huì )忽然間發(fā)現右側有個(gè)小園“兼六園”——流水潺潺于假山，有樹(shù)和花、還有凳椅可供賞坐，似于桃園間，竟令人忘懷置身嘈雜的印刷企業(yè)；而前臺右邊的一個(gè)小門(mén)打開(kāi)就是印刷車(chē)間。歷史的緬懷、“兼六園”的賞悅、印刷生產(chǎn)，這三者竟置于一層，令人倍感不可思議，領(lǐng)悟之余只能?chē)@策劃者匠心獨具。若前兩種元素去掉只余后者，那將會(huì )帶給你什么呢？毫無(wú)疑問(wèn)，是緊張！華聯(lián)印刷二層還有商業(yè)印刷精品展示館；三層則更出乎你意料，有個(gè)幽靜的咖啡館，房間不大，也是巧于此，若過(guò)于開(kāi)闊反失情調，在此談業(yè)務(wù)，有如與朋友談心”。（以上引言?xún)热莩鲎曰勐斢∷⒕W(wǎng)《中國印刷企業(yè)老總的“莽夫、庸夫、詩(shī)人”》，作者：蔡志華）
        點(diǎn)評：這是一種高層次的售前服務(wù)，因為它已將售前服務(wù)上升到文化層面。

　　售前服務(wù)助力印機企業(yè)騰飛

　　如果沒(méi)有售前服務(wù)，企業(yè)就會(huì )相對缺乏消費者信息，造成市場(chǎng)信息不完全，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策也就不理想，甚至走上相左的路線(xiàn)。通過(guò)售前服務(wù)，我們可以了解消費者和競爭對手的情況，其中特別強調“了解消費者的情況”，通過(guò)售前服務(wù)不但可以了解客戶(hù)的個(gè)性化需求，而且可以通過(guò)印刷企業(yè)了解到當前印刷品用戶(hù)的偏好，這些對印機制造商把握印機技術(shù)發(fā)展方向、及時(shí)調整產(chǎn)品結構和設計出符合印刷企業(yè)業(yè)務(wù)需求的印刷機械是有很大的幫助的，如此形成的產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)信息交流的良性互動(dòng)對整個(gè)印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是非常有好處的。

　　售前服務(wù)的策略
　　下面總結了幾點(diǎn)售前服務(wù)的策略，希望對大家有所啟發(fā)
　　1、提供情報，服務(wù)決策
　　提供情報，是售前服務(wù)的首要目標，它具有雙重性，一方面溝通企業(yè)和顧客的聯(lián)系，為企業(yè)提供目標市場(chǎng)的顧客的有關(guān)情報，引導企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，另一方面，通過(guò)溝通企業(yè)和顧客的聯(lián)系，企業(yè)可以為目標市場(chǎng)的顧客提供有關(guān)情報，讓顧客更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，誘導消費。許多企業(yè)或企業(yè)家正是成功地運用了提供情報的策略，從而使企業(yè)作出了準確的經(jīng)營(yíng)決策，開(kāi)拓了新的市場(chǎng)。
　　2、突出特點(diǎn)，穩定鋪售
　　突出特點(diǎn)，既是售前服務(wù)的功能，也是售前服務(wù)：勾有效策略。在同類(lèi)產(chǎn)品競爭比較激烈的情況下，許多產(chǎn)品只有細微的差別，消費者往往不易察覺(jué)。企業(yè)通過(guò)富有特色的一系列售前服務(wù)工作，一方面可以使自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區別開(kāi)來(lái)，樹(shù)立自己產(chǎn)品或勞務(wù)的獨特形象；另一方面可以使消費者認識到本企業(yè)產(chǎn)品帶給消費者的特殊利益，吸引更多拘消費者。這樣，就能創(chuàng )造經(jīng)營(yíng)機會(huì )，占領(lǐng)和保持更多的市場(chǎng)。
　　突出特點(diǎn)常用的一種方法是廣告宣傳。在廣告宣傳上要做到互不雷同，表現自己的特色，就要正確地把握和表現產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，深入了解并針對消費者的需求心理進(jìn)行廣告策劃。
　　公眾關(guān)系是突出特點(diǎn)的又一種有效方法。企業(yè)通過(guò)一系列的公關(guān)活動(dòng)，如宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨，舉辦社會(huì )性贊助活動(dòng)等，來(lái)顯示企業(yè)某一方面的行為，塑造企業(yè)某一方面的特別形象，以求得公眾的理解和贊譽(yù)，贏(yíng)得顧客。
　　3、解答疑問(wèn)，引發(fā)需求
　　企業(yè)要在劇烈競爭中，不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)，吸引更多的顧客，就要解除顧客的后顧之優(yōu)，一般的顧客在決定購買(mǎi)某一種產(chǎn)品而尚未決定購買(mǎi)某種品牌之前，在很大程良上取決于顧客對某種品牌熟悉的程度。因此顧客在購買(mǎi)決策之前，就要搜集該品牌產(chǎn)品的性能、結構、技術(shù)、功能等情報，甚至要求掌握產(chǎn)品的操作使用規則或技巧。企業(yè)只有滿(mǎn)足了顧客的這些供其決策之用的情報需要，才能使他們從準顧客轉化成現實(shí)的顧客。 

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